近日，貴州大曲換裝上市，此舉標志著茅臺集團的大醬香戰(zhàn)略進入實質(zhì)性的發(fā)展階段。茅臺將以完整的產(chǎn)品體系“亮劍”中檔醬酒市場。無獨有偶，在茅臺覬覦這塊中檔醬酒蛋糕的同時，承載著郎酒中檔醬酒使命的老郎酒事業(yè)部也推陳出新，蓄謀已久的戰(zhàn)略新品——郎哥也將在7 月上市，加入中檔醬酒的戰(zhàn)團。
一時間，中檔醬酒市場風聲鶴唳，暗流涌動，新的戰(zhàn)局一觸即發(fā)。在此種格局之下，誰能脫穎而出?
“群雄并起”的中檔醬酒市場
案例一茅臺打出 “組合拳”
從行業(yè)調(diào)整之初，茅臺便果斷將漢醬和仁酒的價格“腰斬”以切入中檔醬酒市場;而今年糖酒會期間更是將具有全國化基因的賴茅以新面貌推向市場，而隨著貴州大曲新品上市，茅臺針對中檔醬酒市場所構建的“一曲三茅四醬”戰(zhàn)略已經(jīng)初具雛形。
首先，茅臺以完整的產(chǎn)品體系覆蓋整個中檔醬酒市場，并以多品牌、全價位的優(yōu)勢加入角逐。茅臺以貴州大曲、賴茅、華茅、王茅、漢醬、仁酒、茅臺王子酒和茅臺迎賓酒八大品牌橫跨中高檔和中檔醬酒市場;重點覆蓋百元左右價位到三百元左右價位這一中檔醬酒黃金價位段。
其次，茅臺采取“省內(nèi)重點深耕、省外選擇布局”為主的市場布局。從已經(jīng)上市的賴茅和貴州大曲來看，茅臺的基本原則是將資源首先聚焦在醬酒大眾消費基礎良好的市場，而貴州自然是首選市場。
再次，茅臺轉(zhuǎn)向了以渠道深耕為主的營銷策略。在貴州大曲新品上市發(fā)布會上，茅臺提出了“521”市場規(guī)劃：未來五年，將形成多個 5億元級別核心市場、2 億元級別板塊市場、1億元級別重點市場，逐漸實施區(qū)域扁平，實現(xiàn)渠道下沉。
而在上述渠道深耕的構想之下，茅臺還提 出“331”渠道布局：
3個核心渠道，即團購渠道、煙酒店渠道、商超渠道;
3個推廣渠道，即宴席渠道、核心餐飲渠道、社區(qū)推廣渠道;
1個補充渠道，即電商渠道。此外，為了強化“大渠道”銷售力，茅臺還將以宴席渠道為紐帶，實施多渠道聯(lián)動的策略。
最后，茅臺在深化品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略改革的同時，也在深化體制改革。由貴州茅臺醬香酒營銷有限公司獨立運作茅臺醬香系列酒。以獨立子公司全權運作醬香系列酒，可見其搶占中檔醬酒市場的決心。
案例二郎酒以郎哥放眼未來
今年，郎酒蓄謀已久的戰(zhàn)略新品——郎哥將以全新的姿態(tài)直指中檔醬酒市場;而老郎酒事業(yè)部也將聚焦資源為新品郎哥“保駕護航”。
首先，在品牌定位上，郎哥以“自由自己”的品牌訴求，瞄準新興一代年輕白酒消費群體;與精品老郎酒、郎酒 1956、郎酒 1898 等傳統(tǒng)中檔醬酒產(chǎn)品互補，形成新老消費群體的完整覆蓋。
除了品牌訴求上“瞄新”戰(zhàn)略外，郎哥還顛覆了傳統(tǒng)醬酒偏好53%vol 的度數(shù)選擇，而以 44.8%vol的中度定位呈現(xiàn)給消費者全新的口感體驗。
其次，郎哥在產(chǎn)品價格定位上精準定位 200 元左右的中檔醬酒市場。據(jù)記者了解，郎哥分兩款產(chǎn)品——藍版和紅版。具有“藍顏知己”之稱的藍版郎哥市場零售價約 228 元 / 瓶;而具有“紅顏知己”之稱的紅版郎哥市場零售價約 178元/瓶。
再次，郎哥在推廣上將以廠家為主導開發(fā)市場，顛覆名酒廠家依賴經(jīng)銷商開發(fā)市場的局面。
第一，據(jù)郎酒方面透露，郎哥將依托老郎酒事業(yè)部成熟的組織架構，采用營銷分離的戰(zhàn)術推進市場;
第二，郎哥將選擇能夠認同郎哥價值戰(zhàn)略的經(jīng)銷商進行合作，并且主導市場開發(fā)，而經(jīng)銷商更多扮演物流配送商的角色;
第三，郎哥將聚焦餐飲渠道進行突破，注重終端消費者的口感體驗。
從郎哥的定位不難看出，郎酒采取了“放眼未來主力消費人群”的策略提前占位中檔醬酒市場。
