被一線城市冷落的本土品牌有哪些生存之道？

中國市場似乎存在著兩個平行空間——在一線城市受追捧的國際大牌到了三四線城市便不溫不火;而那些一線城市門庭冷落的本土品牌卻能在低線市場活得有滋有味。兩個空間的消費者，篤信著不同的時尚理念和購物體驗，無高下之分，卻共同考驗著那些想“通吃中國”的品牌商們。

那么問題來了，為什么那些被一線城市冷落的本土品牌在低線市場卻活得很好?

那些本土品牌的店員和代理商提到，他們維護客戶關(guān)系和提高門店業(yè)績的方法很多，比如用熱情講解換來的“聯(lián)單”以及“聯(lián)單”背后翻倍的客單價;再比如店員添加顧客微信定期聯(lián)系、天氣變化時微信上的主動噓寒問暖等招數(shù),在三四線城市還是比較好用的。

但是在商業(yè)更加成熟的一二線城市，這些招數(shù)就不太受用了，因為，一二線城市的消費者“久經(jīng)沙場”，在選擇產(chǎn)品上更有自主性。一二線城市的消費者想的更多的是怎么盡快避開那些見面3秒就能打開話匣子的健身教練和理發(fā)師，一走進屈臣氏店內(nèi)就會迎上來的導(dǎo)購讓消費者感受到的不是熱情而是降低了購物體驗�；蛟S，三四線城市的消費者對于“熱情”有另外一種理解。

三四線市場對于大品牌來說是一塊肥肉，都想吃，都想占有一席之地，但是不得不承認三四線市場挑戰(zhàn)與機會并存，機會不多說了，挑戰(zhàn)在于現(xiàn)在的大公司都想控制成本，每年還要比上一年多控制那么一點點。但是中國的市場那么大，下沉得越深入，物流、人工、運營等成本就越高，這個矛盾隨時存在。

一二線城市與三四線城市的消費差異一直存在，而且，三四線城市的叢林法則，遠遠不只是依照當?shù)叵�費者的消費需求和消費理念而定。當三四線城市的消費理念趕上一二線城市時，后者可能又會變換出新的模樣。同理，那些在三四線市場占有一席之地的品牌們也在不斷變化發(fā)展，當國際大牌們終有一天學(xué)會了接地氣，那些三四線的本土品牌可能又會想出新的聰明的點子。一個品牌能不能變出一種新身段，甚至新的經(jīng)營思路，可能事關(guān)叢林生存。競爭太激烈時，適當考慮一下先占有一席之地，這也是很重要的事。

這說明一個什么道理呢?在一線城市的三四線品牌，到了三四線城市就是一二線品牌，時尚的迭代，一種落差感就會贏得新的消費者，新的市場;一線城市的二三線品牌到了三四線城市有一個技巧是開大店，比方說率先進入萬達，在萬達買了很好的店鋪，專修很豪華，比方說太平鳥服裝就是這么做的，這樣它在三四線城市價格親民，感覺品牌又大，又是在黃金地段，這就是下沉的技巧。

對于我們酒業(yè)來說，也面臨這樣的問題。一二線品牌與三四線品牌決戰(zhàn)的黃金領(lǐng)地，我在四五年前就說過，最后領(lǐng)地一定是縣鄉(xiāng)村，當一二線品牌都下沉到縣鄉(xiāng)村的時候，三四線品牌如何立足?比品牌比不過，比產(chǎn)品力比不過，比品質(zhì)比不過，比營銷比不過，比投入比不過，比組織比不過，你能比過什么?你只是有一點點本土情懷，所以在一二線大品牌沒有完全下沉的時候，要率先下沉，率先打造自己的根據(jù)地，率先做成小而美。而我認為，三四線品牌要在兩端發(fā)力，一個是品牌端，你的品牌要緊密地跟當?shù)叵�費者集合，你的品牌、你的產(chǎn)品力、你的品質(zhì)要能夠完全跟一二線品牌相媲美，甚至要比大品牌性價比高，這樣你既有本土情懷又有本土消費者信賴，這樣才會有未來。也就是既要做品牌差異化，同時又要做高性價比的產(chǎn)品。第二要在組織上發(fā)力，只有在基地里面多發(fā)育組織，比一線名酒、二線名酒要組織力更強大，人員要更多，然后做的更精細，核心市場做到直營，然后鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做到直控，核心大店要做到直控，相當于直控二批，也就是要率先下沉，挺進縣鄉(xiāng)村!