歐陽千里：靠上酒如何從0到1？

靠上酒從“無品牌、無渠道、無消費(fèi)者”到被酒業(yè)熟知、擁有近百的合作伙伴、數(shù)以萬計(jì)的消費(fèi)者僅僅用了不到半年的時(shí)間。有人說靠上酒的成功是因?yàn)?ldquo;眾籌”，也有人說靠上酒的成功是因?yàn)?ldquo;私人訂制”，還有人說靠上酒的成功是因?yàn)?hellip;…

業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)，靠上酒是集互聯(lián)網(wǎng)+、私人訂制、O2O、社群、C2B等熱點(diǎn)因素為一體的奇葩。參與其中，歐陽認(rèn)為靠上酒的成功是個(gè)偶然，只是偶然中存在必然而已。

籌備

2014年3月，靠上酒創(chuàng)始人胡錫虎與濟(jì)南互聯(lián)網(wǎng)圈層多有接觸，深信微博、微信等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具可以“聚沙成塔”，決定做一款互聯(lián)網(wǎng)白酒，用移動(dòng)互聯(lián)的手段對(duì)酒企進(jìn)行升級(jí)和改造。于是乎，懷揣著這個(gè)想法，開始尋找更多志同道合的人參與。

2014年9月，產(chǎn)品成型，定名為“靠上”。寓意著“混江湖靠兄弟，好兄弟一起上”，“做靠譜的人，喝上等的酒”。

靠酒，36.5°，人體正常的體溫;上酒，60°，鐘表一盤的時(shí)間。寓意著“給與客戶365天每一分每一秒人體般最全面的關(guān)懷”。

定價(jià)

按照消費(fèi)者的思維去定價(jià)，產(chǎn)品本身，固態(tài)發(fā)酵，純糧釀造，百分百純糧酒。酒剛釀造出來之時(shí)，度數(shù)為65°到72°，儲(chǔ)存3個(gè)月后，加水降度，添老酒調(diào)味，然后灌裝出廠。理應(yīng)是度數(shù)越低，價(jià)格越低，于是提出“一度一塊錢”的概念，即靠酒(36.5°)36.5元，上酒(60°)60元。

此時(shí)，酒企考慮的是尋找用戶，而非快速盈利，即通過酒的銷售建設(shè)一條消費(fèi)通路，而非通過酒來掙錢。首先，在嚴(yán)格的成本控制下，采用“極簡(jiǎn)”風(fēng)格，品位及檔次以設(shè)計(jì)來提升而非材料，用特殊紙對(duì)光瓶酒進(jìn)行二次包裝，實(shí)現(xiàn)快速的私人定制。

首輪眾籌造聲勢(shì)

2014年9月19日，邀請(qǐng)濟(jì)南的紙媒、網(wǎng)媒、微博大V及微信達(dá)人等近40人參與靠上酒的上市見面會(huì)。歐陽結(jié)合“江小白”、“燃點(diǎn)”及“三人炫”等白酒的發(fā)展歷程，認(rèn)為主流酒企在互聯(lián)網(wǎng)上的聲音弱小，主流酒企與消費(fèi)者沒有溝通，尤其是與80后、90后。在萬億的白酒市場(chǎng)容量中，主流酒企在互聯(lián)網(wǎng)，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)中尚不強(qiáng)勢(shì)，這顯然是彎道超車的機(jī)會(huì)。

靠上酒創(chuàng)始人胡錫虎談及，目前白酒市場(chǎng)混亂，名酒OEM產(chǎn)品滿天飛，消費(fèi)者很難喝的上真真正正的放心酒、純糧酒，喝的大多是廣告酒、酒精酒。真正的純糧酒經(jīng)過傳統(tǒng)的經(jīng)銷體系，層層加價(jià)到終端價(jià)格又虛高�？可暇埔�要砍掉中間渠道，成為從工廠直接到消費(fèi)者的好酒。

2014年10月4日，在互動(dòng)吧發(fā)起靠上酒首輪眾籌，1000元一股，最高10股，主要在媒體人當(dāng)中募集股東，意在傳播。主旨在于，學(xué)習(xí)眾籌，了解眾籌，廣交朋友，掙點(diǎn)小錢。10月9日，眾籌結(jié)束，籌集股東40人，眾籌金額為215000元，眾籌目標(biāo)為2000瓶靠上酒。隨著眾籌項(xiàng)目會(huì)的結(jié)束，一夜之間，濟(jì)南當(dāng)?shù)氐奈⒉┘拔⑿排笥讶Ρ凰⑵粒�曝光率約為40多萬，“濟(jì)南自媒體人眾釀白酒”靠上酒被人熟知。還有很多人創(chuàng)新性的編了很多易于傳播的段子，“靠，朋友來了，上酒”，“靠上酒，一款穿著衣服的純糧酒”等。

高潮來了!僅僅是朋友圈的傳播，竟然傳到了山東省某領(lǐng)導(dǎo)的朋友圈，某領(lǐng)導(dǎo)看后很高興，認(rèn)為這是利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)酒企的升級(jí)和改造，并派來某改委的領(lǐng)導(dǎo)來考察指導(dǎo)工作。

使用者即傳播者，未必是購(gòu)買者，但傳播者會(huì)帶來消費(fèi)者。在媒體朋友的幫助下，靠上酒走進(jìn)了信博會(huì)，走進(jìn)了好客山東的高鐵展廳，走進(jìn)了山東大學(xué)泰山管理學(xué)院等。

11月9日，眾籌結(jié)束，累計(jì)銷售靠上酒4829瓶，每股收益31.1元。

二輪眾籌做銷量

在濟(jì)南互聯(lián)網(wǎng)圈有了小小名氣之后，隨即在使用者(企業(yè)家及資深酒友)中展開了新的一輪眾籌。11月17日發(fā)起眾籌，1000元一股，最高100股，截止到11月19日，眾籌金額為722000元，籌集股東為69人，眾籌目標(biāo)為30000瓶，時(shí)間為3個(gè)月。

1月19日，青島某互聯(lián)網(wǎng)組織也依托靠上酒開始首輪眾籌。1月22日，籌集股東69人，眾籌金額為428000元，眾籌目標(biāo)為2000瓶，時(shí)間為1個(gè)月。

以上兩輪眾籌均取得圓滿成功，濟(jì)南二輪眾籌收益為每股70元，青島首輪眾籌收益為每股50.6元。

期間，股東姚遠(yuǎn)給泰山管理學(xué)院院長(zhǎng)馬方贈(zèng)送了5箱定制“叫獸”靠酒，被馬方教授曬圖到朋友圈，引起不小的轟動(dòng)。馬方教授并把叫獸靠上酒的案例放在了傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的課件內(nèi)進(jìn)行全國(guó)巡講，無形中推動(dòng)了靠上酒在全國(guó)的傳播。

在眾籌期間，隨著產(chǎn)品的傳播，聊城、泰安、武漢、唐山、烏蘭察布等地合作伙伴紛紛簽約成為靠上酒的合作伙伴。

靠上酒作為白酒的眾籌代表，引發(fā)了行業(yè)及大眾媒體的廣泛關(guān)注。

三輪眾籌變股權(quán)

在僅僅依托情懷的情況下，圍繞靠上酒產(chǎn)生了近百個(gè)靠上微信社群、幾百個(gè)相關(guān)社群，覆蓋人數(shù)超過十萬人。靠上酒開展了三輪股權(quán)眾籌，成立濟(jì)南靠上電子商務(wù)有限公司，出讓部分股份，以前兩期債權(quán)優(yōu)秀眾籌股東為主，并邀請(qǐng)了部分對(duì)靠上酒貢獻(xiàn)較大朋友進(jìn)行參與，最終26人成為靠上酒合作人。

同期針對(duì)濟(jì)南市場(chǎng)開展四期債權(quán)眾籌，讓更多的人進(jìn)行參與，了解眾籌，了解靠上酒，對(duì)濟(jì)南市場(chǎng)的深耕細(xì)作奠定了雄厚的基礎(chǔ)，并由此產(chǎn)生了很多“微代理”。

期間，股東于朋親自給外地朋友寫信，推薦介紹靠上酒，推動(dòng)靠上酒在安徽阜陽等地成功落地;股東馬春雨給“空軍司令”侯寧贈(zèng)送定制酒，侯寧在微博曬圖，引發(fā)股民的較大關(guān)注。

通過股東的資源整合，靠上酒在青島、濰坊、德州、濟(jì)寧、北京、合肥、鄭州、常州等60多個(gè)城市有了固定合作伙伴。

小結(jié)

每賣一瓶都要掙錢，在發(fā)展中充實(shí)自己，逐漸建立起一整套的設(shè)計(jì)、管理、倉(cāng)儲(chǔ)及物流等體系�？可暇谱叱隽藙�(chuàng)業(yè)的“危險(xiǎn)期”，進(jìn)入了不斷革新的“發(fā)展期”。

眾籌的關(guān)鍵在于以籌錢為門檻進(jìn)行人員、智慧及資源的籌集，而不是以項(xiàng)目為核心資金的籌集。

如今靠上酒已從白酒拓展到玫瑰醬，也依托社群眾籌了一家集商務(wù)中心、路演大廳、咖啡廳等功能的眾籌平臺(tái)“靠上吧”。

寄語

標(biāo)準(zhǔn)化既不是商業(yè)的唯一選擇，更不是商業(yè)的最優(yōu)選擇。靠上酒完成了從0到1的華麗轉(zhuǎn)身，但1到N的路才剛剛開始。