2015年預(yù)調(diào)酒行業(yè)庫(kù)存危機(jī)前景分析(2)

        值得注意的是，銳澳還面臨酒行業(yè)明令禁止的跨區(qū)域串貨行為，多位經(jīng)銷商都明確表示異地拿貨。有經(jīng)銷商稱，不同渠道之間也可以低價(jià)調(diào)貨，同城四五箱即可以按每箱196元價(jià)格結(jié)算(不開(kāi)發(fā)票)，且免費(fèi)配送。

據(jù)悉，為了平衡市場(chǎng)發(fā)展，銳澳在不同地區(qū)實(shí)行差異化的經(jīng)銷政策，比如，某三線城市的市場(chǎng)發(fā)展較為落后，銳澳會(huì)給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商更為優(yōu)惠的批發(fā)價(jià)格或返利政策。一些經(jīng)銷商為了賺快錢(qián)，不再辛苦開(kāi)辟市場(chǎng)、推廣產(chǎn)品，而是選擇直接把貨賣(mài)到其他城市從中漁利賺取差價(jià)，這也是銳澳串貨嚴(yán)重的原因之一。此外，一些沒(méi)有銳澳代理權(quán)的大商，在外地收貨倒回去賣(mài)，如此一來(lái)，便有可能影響到當(dāng)?shù)仄渌��?jīng)銷商的利益。而若廠家解決不力，則經(jīng)銷商會(huì)失去信心出現(xiàn)甩貨情況，造成市場(chǎng)混亂。

一位不愿具名的原銳澳大區(qū)經(jīng)理也承認(rèn)，今年他負(fù)責(zé)的區(qū)域確實(shí)出現(xiàn)了大量存貨積壓，有的經(jīng)銷商甚至已積壓了四五個(gè)月的貨，甚至曾有經(jīng)銷商請(qǐng)他幫忙賣(mài)一部分貨。

與此同時(shí)，記者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索銳澳經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，批發(fā)價(jià)參差不齊，每箱價(jià)格從110-210元不等，即每瓶?jī)r(jià)格可低至4.5元，若要貨量較大，每瓶?jī)r(jià)格可以降至3元。同時(shí)對(duì)方都聲稱為原瓶原廠的產(chǎn)品，由內(nèi)部人士流出。消化能力受阻

母公司下調(diào)凈利潤(rùn)預(yù)期

事實(shí)上，百潤(rùn)股份已經(jīng)在日前下調(diào)了三季度的利潤(rùn)，由8.5億-9.62億元下調(diào)為6.71億-7.38億元，下調(diào)幅度近2億元，對(duì)此百潤(rùn)股份方面解釋是基于公司的長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，由于三季度對(duì)品牌和渠道建設(shè)持續(xù)加大投入，但受宏觀經(jīng)濟(jì)和前期渠道庫(kù)存結(jié)構(gòu)影響，三季度營(yíng)業(yè)收入并未達(dá)預(yù)期，所以對(duì)利潤(rùn)影響較大，因此對(duì)原業(yè)績(jī)預(yù)告做出修正。據(jù)悉，該公告發(fā)出次日，百潤(rùn)股份股票呈現(xiàn)大跌。

朱丹蓬分析，百潤(rùn)股份之所以下調(diào)利潤(rùn)預(yù)期，是由于企業(yè)消化能力受限，這也是生產(chǎn)型企業(yè)都要面對(duì)的產(chǎn)銷矛盾。伴隨著利潤(rùn)預(yù)期調(diào)整，銳澳很可能也同時(shí)下調(diào)了內(nèi)部銷售目標(biāo)。銷售節(jié)奏把握很關(guān)鍵，目標(biāo)過(guò)高便易導(dǎo)致渠道壓貨過(guò)高，但過(guò)低對(duì)于公司意義不大，這很考驗(yàn)企業(yè)操盤(pán)者的全局運(yùn)作能力，也是銳澳未來(lái)面臨的最大挑戰(zhàn)�，F(xiàn)在銳澳已經(jīng)形成品牌效應(yīng)、規(guī)模效應(yīng)和利潤(rùn)效應(yīng)，近期企業(yè)最重要的就是維穩(wěn)，在保證現(xiàn)有市場(chǎng)份額的同時(shí)，逐漸發(fā)展弱勢(shì)市場(chǎng)。

據(jù)悉，銳澳以經(jīng)銷渠道為主，銷售分為華東、華南、華北、西南四個(gè)大區(qū)，設(shè)大區(qū)經(jīng)理，再往下按區(qū)域設(shè)置人員。此外，銳澳對(duì)經(jīng)銷商是有選擇性的，對(duì)節(jié)奏也有控制，并要求經(jīng)銷商現(xiàn)款結(jié)算，這也提高了產(chǎn)品的動(dòng)銷要求。

此外，銳澳對(duì)于渠道的管理存在漏洞，管控機(jī)制亟待完善。上述原銳澳大區(qū)經(jīng)理還透露，經(jīng)銷商完成全部銷售任務(wù)情況下，利潤(rùn)最高可達(dá)26-27個(gè)點(diǎn)。但銳澳對(duì)銷售目標(biāo)制定較高，動(dòng)銷不暢的情況下，經(jīng)銷商完成任務(wù)難度較高。而且廠家強(qiáng)行要求經(jīng)銷商為促銷活動(dòng)埋單，也相應(yīng)降低了經(jīng)銷商的利潤(rùn)率。

此外，為了規(guī)范企業(yè)發(fā)展，2014年底銳澳引入農(nóng)夫山泉高管團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐經(jīng)銷體系，然而事與愿違，之前的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)經(jīng)銷商的口頭承諾無(wú)法兌現(xiàn)，也致使經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生了動(dòng)蕩從而影響銷售。