3年目標(biāo)200億，茅臺(tái)云商戰(zhàn)略全解密

從2006年做b2b的電子商務(wù)嘗試，到2010年b2c電子商務(wù)平臺(tái)上線，再到2015年云商戰(zhàn)略出臺(tái)，茅臺(tái)這家老牌的名酒企業(yè)看似傳統(tǒng)和保守，實(shí)則一直在超前地探索和嘗試。

“預(yù)計(jì)2018年，(茅臺(tái)云商會(huì))實(shí)現(xiàn)平臺(tái)交易額超過(guò)200億元人民幣，銷售收入超過(guò)7億元，茅臺(tái)電商力爭(zhēng)在3年內(nèi)獨(dú)立上市。”這是近日茅臺(tái)集團(tuán)黨委書記、總經(jīng)理李保芳在“遵義白酒神州行宣傳推介活動(dòng)”北京站上透露的消息。

茅臺(tái)的電商之路

據(jù)記者了解，在2006年左右，茅臺(tái)就開始嘗試b2b電子商務(wù)，雖然這種嘗試現(xiàn)在來(lái)看略顯稚嫩，但是在當(dāng)時(shí)這樣的嘗試已經(jīng)比較超前。在2006年底微酒記者與時(shí)任茅臺(tái)專賣店負(fù)責(zé)人的聶永溝通這一項(xiàng)目時(shí)，他說(shuō)茅臺(tái)做 b2b “ 實(shí)屬無(wú)奈 ”，“ 茅臺(tái)地處貴州，交通并不便利，外地的經(jīng)銷商往來(lái)一次飛機(jī)、火車、大巴、小巴，要很長(zhǎng)時(shí)間，我們做b2b就希望讓大家能夠通過(guò)網(wǎng)上訂貨、下單、支付，我們這邊來(lái)發(fā)貨。”這是當(dāng)時(shí)聶永向微酒記者說(shuō)的茅臺(tái)做電子商務(wù)的初衷。

當(dāng)時(shí)茅臺(tái)的b2b項(xiàng)目也比較簡(jiǎn)單，僅是在茅臺(tái)的官方網(wǎng)站上開通了一個(gè)商家登陸的通道，而支付則要通過(guò)銀行轉(zhuǎn)賬或郵政匯款的方式實(shí)現(xiàn)。在技術(shù)條件上尚未達(dá)到的時(shí)候，這個(gè)項(xiàng)目在茅臺(tái)的代理商層面推廣并不順利。

2010年，茅臺(tái)電子商務(wù)公司成立，同時(shí)茅臺(tái)電商平臺(tái)上線，這個(gè)在當(dāng)時(shí)定位于b2c的電商平臺(tái)，在隨后的2012年開始基于茅臺(tái)的33家直營(yíng)店嘗試做O2O，即通過(guò)茅臺(tái)的官方電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行銷售，茅臺(tái)各地的直營(yíng)店進(jìn)行配送服務(wù)，不過(guò)此時(shí)在茅臺(tái)電商平臺(tái)上銷售的，僅是茅臺(tái)酒股份有限公司的產(chǎn)品。

2013年茅臺(tái)經(jīng)銷商大會(huì)上，已經(jīng)開始負(fù)責(zé)茅臺(tái)電商項(xiàng)目的聶永告訴微酒記者，當(dāng)年茅臺(tái)電商平臺(tái)銷售已經(jīng)過(guò)億，并且茅臺(tái)未來(lái)在電商項(xiàng)目上，“有更大的規(guī)劃。”當(dāng)年茅臺(tái)銷售業(yè)績(jī)近300億元，1億元的線上部分占比微乎其微，而聶永所言的“更大的規(guī)劃”在當(dāng)時(shí)已經(jīng)浮出水面——即通過(guò)33家茅臺(tái)直營(yíng)店的嘗試后，逐漸在茅臺(tái)專賣店系統(tǒng)倒入茅臺(tái)的電商系統(tǒng)中。

值得一提的是，2006年嘗試 b2b 項(xiàng)目的聶永，也正是茅臺(tái)專賣店的負(fù)責(zé)人，在最后的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，茅臺(tái)在專賣店建設(shè)和管理上都不斷以網(wǎng)絡(luò)化的方式進(jìn)行強(qiáng)化，這或許是茅臺(tái)到2013年開始考慮將專賣店納入茅臺(tái)電商系統(tǒng)的根基所在。

2015年提出的茅臺(tái)云商戰(zhàn)略則更加宏大——對(duì)茅臺(tái)集團(tuán)旗下的資源進(jìn)行全部整合，以解決茅臺(tái)電商平臺(tái)上產(chǎn)品相對(duì)單一的問(wèn)題;在中游將物流公司、專賣店、經(jīng)銷商和社會(huì)資源進(jìn)行整合，建立一個(gè)龐大的終端物流、配送服務(wù)平臺(tái);而在消費(fèi)層面則以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)構(gòu)建起來(lái)大數(shù)據(jù)調(diào)度平臺(tái)。

李保芳在介紹茅臺(tái)的云商戰(zhàn)略時(shí)這樣提到：茅臺(tái)云商平臺(tái)將以茅臺(tái)品牌為依托，著力打造的 b2b、o2o 社會(huì)化營(yíng)銷，產(chǎn)業(yè)一體化平臺(tái)的茅臺(tái)云商。這其中包含了茅臺(tái)云商城、云分銷、云營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)化防偽溯源等系統(tǒng)，旨在實(shí)現(xiàn)線上線下渠道的整合，為消費(fèi)者創(chuàng)造更加愉悅的購(gòu)物體驗(yàn)，以此促進(jìn)業(yè)務(wù)升級(jí)轉(zhuǎn)型、構(gòu)建營(yíng)銷新生態(tài)、完成傳統(tǒng)品牌與互聯(lián)網(wǎng)的充分融合升級(jí)。

茅臺(tái)電商3.0階段的云商戰(zhàn)略是什么?

記者了解到，茅臺(tái)的云商戰(zhàn)略包括了茅臺(tái)云商城和茅臺(tái)云分銷。

茅臺(tái)云商城是一個(gè)面向消費(fèi)者開放的茅臺(tái)云商城通過(guò)APP提供溢價(jià)購(gòu)買、就近服務(wù)配送。從茅臺(tái)方面來(lái)看，茅臺(tái)希望通過(guò)APP渠道的銷售,幫助經(jīng)銷商解決庫(kù)存積壓，資金壓力大問(wèn)題。同時(shí)通過(guò)統(tǒng)一對(duì)網(wǎng)上訂單進(jìn)行調(diào)度，由線下千余家專賣店提供配送服務(wù)，經(jīng)銷商收取服務(wù)費(fèi)。以此解決線上銷售產(chǎn)品的物流配送“最后一公里”問(wèn)題和專賣店由于品類單一不賺錢的問(wèn)題。在官方正品及時(shí)送達(dá)的背后，每個(gè)產(chǎn)品都有獨(dú)一的二維碼溯源防偽標(biāo)識(shí)，消費(fèi)者通過(guò)掃描二維碼，即可查詢物流信息，追蹤物流軌跡。

此外，還開設(shè)了云商專屬優(yōu)品、酒友圈分享、私人酒窖等多元化服務(wù)，開設(shè)“茅臺(tái)文化、酒之博覽、品鑒收藏、茅臺(tái)圓夢(mèng)會(huì)”等頻道，為消費(fèi)者提供更多貼心服務(wù)，全方位的提升消費(fèi)者的購(gòu)買體驗(yàn)。

而茅臺(tái)茅臺(tái)云分銷則針對(duì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)使用的云分銷可以實(shí)現(xiàn)手機(jī)進(jìn)貨、0成本采購(gòu)、庫(kù)存管理、訂單處理、在線實(shí)施便捷溝通等便捷化管理。廠商可以隨時(shí)掌握門店信息，及時(shí)調(diào)配資源，建立商品與消費(fèi)者服務(wù)的有效鏈接，以及資金的靈活周轉(zhuǎn)、標(biāo)準(zhǔn)化操作流程和經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)把控。有效提升網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力，打造互聯(lián)網(wǎng)化的智能終端。

點(diǎn)評(píng)：茅臺(tái)云商必須跨過(guò)3道坎

無(wú)論是之前的b2b嘗試，隨后的 b2c或者o2o嘗試，還是到現(xiàn)在的茅臺(tái)云商戰(zhàn)略，企業(yè)做電子商務(wù)平臺(tái)在行業(yè)內(nèi)一直頗有爭(zhēng)議，不過(guò)微酒記者認(rèn)為茅臺(tái)如果能解決以下幾個(gè)問(wèn)題，則很有可能在電商渠道上成為白酒企業(yè)的一個(gè)先驅(qū)。

首先，此前，茅臺(tái)自建的電商平臺(tái)是希望以直營(yíng)店和專賣店為配送服務(wù)點(diǎn)，消費(fèi)者可以線上下單，到線下提貨，不過(guò)在數(shù)次茅臺(tái)的經(jīng)銷商溝通會(huì)上，都有經(jīng)銷商對(duì)此提出疑問(wèn)：專賣店和經(jīng)銷商是不同的體系，通過(guò)線上下單實(shí)現(xiàn)的銷量，線下進(jìn)行配送，銷量如何計(jì)算?利益如何分配?甚至，這可能對(duì)茅臺(tái)給各個(gè)區(qū)域和代理商的配額是否需要調(diào)整。在茅臺(tái)云商戰(zhàn)略中，對(duì)專賣店、經(jīng)銷商和社會(huì)資源的整合實(shí)際上也設(shè)計(jì)到這一核心問(wèn)題，目前茅臺(tái)方面如何進(jìn)行協(xié)調(diào)尚未可知。

其次，另一個(gè)核心問(wèn)題在于茅臺(tái)線上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，此前茅臺(tái)電商平臺(tái)僅有茅臺(tái)酒股份有限公司的產(chǎn)品，在整合集團(tuán)資源的構(gòu)想下，茅臺(tái)集團(tuán)旗下更多的產(chǎn)品將會(huì)導(dǎo)入電商平臺(tái)中，豐富整個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不過(guò)，線上產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)還在于品牌或個(gè)性化本身，除53度飛天茅臺(tái)外，茅臺(tái)如何將集團(tuán)產(chǎn)品的品牌價(jià)值和個(gè)性化做強(qiáng)，讓消費(fèi)者愿意購(gòu)買，也是一個(gè)考驗(yàn)。

除此之外則是茅臺(tái)對(duì)現(xiàn)有銷售系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型，云商戰(zhàn)略意味著茅臺(tái)未來(lái)線上要達(dá)到200億銷售額，直營(yíng)店、專賣店和經(jīng)銷商就必須對(duì)自身銷售模式、服務(wù)理念和方式進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，而茅臺(tái)大部分專賣店和經(jīng)銷商的銷售模式，依然是傳統(tǒng)的。

不過(guò)，作為白酒龍頭企業(yè)，茅臺(tái)云商戰(zhàn)略的提出意味著茅臺(tái)運(yùn)營(yíng)新技術(shù)手段和工具對(duì)傳統(tǒng)銷售模式、運(yùn)營(yíng)模式的改造，這對(duì)于整個(gè)白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)或許會(huì)產(chǎn)生最為積極的影響。