水井坊范祥福：持續(xù)聚焦高端化戰(zhàn)略

受益于行業(yè)景氣度回升以及消費升級推動，在過去的兩年多時間里，不少中高端白酒業(yè)績迎來大復(fù)蘇。但隨著各大白酒品牌“跑馬圈地”加大投入以及短期經(jīng)濟大環(huán)境的波動，市場亦擔(dān)憂中高端白酒增速會承壓。作為中高端白酒陣營中的一員，水井坊(600779.SH)在過去的兩年多時間里，業(yè)績增速一度領(lǐng)跑行業(yè)。但在接下來的2019年，公司將如何走?

水井坊董事長兼總經(jīng)理范祥福對第一財經(jīng)記者表示，公司不會因為追求短期效益而調(diào)整長期戰(zhàn)略，水井坊不會改變整個高端化戰(zhàn)略發(fā)展主線。與此同時，公司亦正在加大對全國分銷網(wǎng)絡(luò)的滲透以及對品牌、人才等的投入。

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第一財經(jīng):如果為自己的公司2018年打分,您會打幾分?為什么?

范祥福：“打分”這個權(quán)利，交給市場和消費者更為恰當(dāng)。

第一財經(jīng):為2018年自己的公司總結(jié)一個關(guān)鍵詞會是什么，為什么?

范祥福：高端化布局，包括持續(xù)聚焦次高端及高端白酒板塊。2013年、2014年，受到“三公消費”限制影響，中高端以上的白酒品牌受到巨大沖擊。但也可以看到，從2016年下半年，市場開始慢慢回暖。中高端品牌的白酒業(yè)績回暖得很快，而低端的品牌，目前經(jīng)營得還是比較艱苦。這樣的市場競爭局面，給水井坊提供了發(fā)展良機。圍繞該高端化布局目標(biāo)，水井坊也在品牌、銷售網(wǎng)絡(luò)、供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)、數(shù)字化運營和人才這六方面進(jìn)行了投入。

第一財經(jīng):2017年底制定的目標(biāo)有哪些，是否完成，為什么?

范祥福：在2017年年報中提到對2018年的展望，公司力爭實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入和凈利潤雙增長40%左右的經(jīng)營目標(biāo)。到2018年三季度末，公司前9月的凈利潤已接近全年目標(biāo)。預(yù)計2018年全年凈利潤有望超過我們當(dāng)時定的目標(biāo)。

第一財經(jīng):2018年哪些因為預(yù)測到了而做了準(zhǔn)備?

范祥福：近幾年受益于中國經(jīng)濟中高速增長及大眾消費升級，白酒市場已走出寒冬，呈現(xiàn)出較好的發(fā)展趨勢，高端白酒品牌集中度加強，中高端白酒實現(xiàn)擴容式增長。面對這樣的行業(yè)趨勢，我們重起了回歸高端化戰(zhàn)略。過去的兩年，我們業(yè)績在穩(wěn)步增長。隨著我們在全國深度分銷網(wǎng)絡(luò)的布局和在5+5+5核心省份的滲透率提升，以及對品牌和人才的加大投入，我們業(yè)績有望保持穩(wěn)健增長。

第一財經(jīng):2019年的關(guān)鍵詞是什么，為什么?

范祥福：2019年的關(guān)鍵詞還是“高端化”。水井坊將繼續(xù)推進(jìn)高端化布局。簡單來說，我們不會因為追求短期效益而調(diào)整長期戰(zhàn)略，公司整個戰(zhàn)略發(fā)展的主線不會改變。

第一財經(jīng):商業(yè)模式方面會有哪些創(chuàng)新?

范祥福：公司在銷售環(huán)節(jié)這塊，目前主要有兩種銷售模式。一是傳統(tǒng)總代模式。該模式以一省或多省為單位，由公司指定某一經(jīng)銷商作為公司的合作伙伴，在區(qū)域內(nèi)獨家代理公司產(chǎn)品銷售。在區(qū)域內(nèi)，該合作伙伴根據(jù)與公司達(dá)成的合作計劃，按公司要求發(fā)展其產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售事務(wù)，加強對終端的服務(wù)和管理。公司部分線下市場活動由該合作伙伴代為執(zhí)行。二是新型總代模式。在新的總代模式下，公司負(fù)責(zé)銷售前端管理，實現(xiàn)對售點的掌控和開拓，總代作為銷售服務(wù)平臺負(fù)責(zé)銷售后端包括訂單處理、物流、倉儲、收款等工作。同時，在上述省份，也相應(yīng)增加了銷售團隊人手配備以適應(yīng)新模式下的業(yè)務(wù)發(fā)展，加強對終端的服務(wù)和管理。第二種模式是我們近幾年啟動的新模式，也是基于外部環(huán)境變化做出的變革。目前我們會執(zhí)行上述這兩種模式，同時也會緊密跟蹤市場銷售情況、投放效率、競爭情況等作適度調(diào)整。