枝江酒業(yè)曹榮開：“雙升級”概念重塑大眾酒競爭導(dǎo)向

宏觀經(jīng)濟(jì)對大眾酒升級影響幾何?2017年大眾酒升級的機(jī)遇和落腳點(diǎn)又在何方?如何才能做好大眾酒升級?……

3月21日下午，在微酒主辦的 “大眾酒升級·酒商大機(jī)遇”的高峰論壇上枝江酒業(yè)總裁曹榮開針對以上種種問題進(jìn)行了深度的解讀。論壇上掌聲四起，在場的1200余名經(jīng)銷商紛紛為其“點(diǎn)贊”。

現(xiàn)應(yīng)廣大經(jīng)銷商的要求，微酒特整理了曹榮開的現(xiàn)場演講，以饗讀者。具體內(nèi)容如下：

尊敬的各位媒體朋友，各位酒行業(yè)同仁，廣大經(jīng)銷商朋友們，大家下午好。

很高興能夠參加由微酒主辦的“大眾酒升級·酒商大機(jī)遇”的高峰論壇。今天我主要圍繞大眾酒升級背景下酒商的機(jī)遇在何方?大眾酒升級過程中枝江酒業(yè)具備了哪些基因?

01、內(nèi)需拉動酒行業(yè)發(fā)展

首先看一下中國宏觀經(jīng)濟(jì)對大眾酒升級的影響?

宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展迎來了共享經(jīng)濟(jì)的崛起。這種共享經(jīng)濟(jì)是經(jīng)濟(jì)增長方式，內(nèi)增的一種方法。這種新的增長方式將對各種相關(guān)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生重大影響。就白酒行業(yè)而言，在宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)控下酒行業(yè)從原來的靠高增長的刺激拉動變?yōu)榱丝績?nèi)需拉動。

當(dāng)我們的生活跨過了溫飽發(fā)展階段，進(jìn)入全面小康社會發(fā)展階段過程中，伴隨著消費(fèi)收入結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)需求也必然發(fā)生了變化。低頻次，低飲酒量、注重場景化消費(fèi)成為趨勢。換言之，消費(fèi)者已經(jīng)從量的需求到了質(zhì)的需求，然后再到品類的需求。

02、“雙升級”概念重塑大眾酒競爭導(dǎo)向

從微觀角度，首先談的一個命題：大眾酒為什么要升級，升級的落腳點(diǎn)在哪里?

這里我要提出一個概念，即“雙升級概念”——消費(fèi)價位的升級、消費(fèi)理念的升級。

在整個消費(fèi)升級的大背景下，白酒消費(fèi)將會面臨著一次大的升級，表現(xiàn)最為明顯的是低價位的光瓶酒，10塊錢，15塊錢光瓶酒這種現(xiàn)象要被打破。隨著消費(fèi)理念的變化，從溫飽型消費(fèi)進(jìn)化到小康消費(fèi)，從原來的過得去，到過得好，從滿足生理需求到滿足心理需求，從被滿足到被創(chuàng)造，未來百元價位光瓶酒的上市成必然的趨勢。

所以消費(fèi)價位和消費(fèi)理念“雙升級”的概念將重塑大眾酒行業(yè)競爭的導(dǎo)向，一場新的商業(yè)變革距離我們越來越近。所以在任何時代，任何行業(yè)，每一次消費(fèi)的變化，商業(yè)的迭代都會面臨一次新的商業(yè)革命，而新的商業(yè)革命對于我們來說，意味著一次新的發(fā)展機(jī)會。新的財(cái)富機(jī)遇。所以這種商業(yè)的大變革，大眾酒的新機(jī)會，意味著將來的經(jīng)銷商群體當(dāng)中會再次出現(xiàn)一個新的大眾酒的大商。

第二個命題，為什么大眾酒升級是一個商業(yè)機(jī)遇?

想明白了大眾酒為什么升級，為什么是商業(yè)機(jī)遇，有兩個關(guān)鍵點(diǎn)。關(guān)鍵點(diǎn)一：要有一款好酒;關(guān)鍵點(diǎn)二：如何經(jīng)營一款好酒。

大眾酒運(yùn)營是一個精細(xì)化的過程，需要專業(yè)隊(duì)伍來操作，無形當(dāng)中會增加企業(yè)的管理成本。但是產(chǎn)品的本身價位并不高，對整個企業(yè)的盈利能力是很大的一個挑戰(zhàn)。這也就是目前大眾酒的運(yùn)營普遍存在的一個共性問題，好賣的產(chǎn)品不掙錢，掙錢的產(chǎn)品不好賣，這是我們大眾酒產(chǎn)品里存在的共性問題。

為什么呢?因?yàn)槲覀兒觅u的產(chǎn)品價格比較成熟，它的毛利很小，價格透明，對渠道的要求比較高。要有規(guī)�；瘉硖嵘�我們的盈利能力。而不好賣的產(chǎn)品價格比較穩(wěn)定，渠道的利潤有一點(diǎn)點(diǎn)空間，但是產(chǎn)品需要持續(xù)長期的培養(yǎng)，產(chǎn)品推廣時間較長，無疑會加重我們經(jīng)營成本。所以我們做生意的底線，盈利問題一直在被挑戰(zhàn)。如果沒有一款好的產(chǎn)品，這種挑戰(zhàn)將會持續(xù)存在。

那么，廠家如何來定義一瓶好酒?從消費(fèi)者購買的角度來看，我們要抓住酒質(zhì)、價格、品牌三大關(guān)鍵要素。

酒質(zhì)一樣比價格。價格一樣要比酒質(zhì)。酒質(zhì)和價格都一樣，比品牌。比如說光瓶酒脫掉包裝的理念，回歸到本身，我們30塊錢的光瓶酒可以媲美百元價位的光瓶酒。在追求酒質(zhì)本身，它包裝的設(shè)計(jì)非常講究，既要有品質(zhì)，又要有顏值，這是一款好酒的概念，內(nèi)外兼修，朋友一起喝酒不掉面子，還要有超高的性價比，完全超出消費(fèi)者對于這款價位產(chǎn)品的預(yù)期。

去年枝江酒業(yè)推出了一款產(chǎn)品，叫老枝江。這款酒不僅酒質(zhì)卓越產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)也十分獨(dú)特。自去年推后迅速引爆了市場。因?yàn)檫@款酒從產(chǎn)品創(chuàng)意到包裝設(shè)計(jì)都超出了光瓶酒的概念。

這款產(chǎn)品嚴(yán)格意義上來講，它已經(jīng)不是光瓶酒了。但是我們所有的營銷要圍繞光瓶酒的概念去做，所以我們這個產(chǎn)品的創(chuàng)意是很好的。我們這個產(chǎn)品不是商務(wù)接待，也不是公務(wù)接待，他是一個場景化的設(shè)計(jì)，比如老朋友聚會，老同學(xué)聚會，老戰(zhàn)友聚會，就用老枝江。所以我們叫老朋友，老味道。

03、“兩變”、“三策”開啟廠商合作新模式

大眾酒升級背景下，廠商關(guān)系也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，營銷分離將更加明顯。近年來，枝江酒業(yè)對市場不斷進(jìn)行深度思考，為實(shí)現(xiàn)廠商共贏不斷努力。為此2017年枝江酒業(yè)提出了“兩變”和“三策”的廠商合作模式。“兩變”即：小商變大商，大商變超商;“三策”即：一區(qū)一策、一商一策、一店一策。通過兩變、三策的合作模式來輔助小商為大商，大商為超商，通過廠家的綜合實(shí)力，助推經(jīng)銷商的渠道運(yùn)營能力。

2017年枝江酒業(yè)將繼續(xù)夯實(shí)大單品的運(yùn)作，持續(xù)生產(chǎn)好和賣好一款好產(chǎn)品。在區(qū)域市場運(yùn)作上，配套專業(yè)的隊(duì)伍來深度服務(wù)好客戶，來強(qiáng)化一區(qū)一策，一商一策，一店一策這種廠商的合作模式，讓盈利工作落到實(shí)處行，讓小商變大商，大商變超商，真正來實(shí)現(xiàn)廠商共贏。

綜上所述，大眾酒的運(yùn)營并不是簡單的有一款好的產(chǎn)品，有一個好的營銷方法就能成功的。它是一個系統(tǒng)化的工程，是對企業(yè)文化、歷史、供應(yīng)鏈的能力、品牌力，品牌價值、渠道模式、組織形式等綜合實(shí)力的大考驗(yàn)。

對于枝江而言，從1817年創(chuàng)立以來，已經(jīng)有200年歷史。到目前為止，我們通過幾代人的努力，枝江酒業(yè)已經(jīng)是湖北省最大酒廠之一，我們的生產(chǎn)能力在全國排到前十，應(yīng)該說通過我們最近幾年的努力，枝江酒的產(chǎn)品系列不斷進(jìn)行完善，逐漸形成了枝江特色的產(chǎn)品系列和枝江文化，并且我們枝江通過這幾年的調(diào)整，潛力會越來越明顯，對經(jīng)銷商的服務(wù)會越來越完善。

2017年恰逢枝江酒業(yè)建廠200周年，200年慶典之際枝江酒業(yè)將邀請著名影星孫紅雷親臨現(xiàn)場簽名送禮，在此我誠邀廣大經(jīng)銷商朋友們前來枝江酒業(yè)參觀、交流 。