按圖索驥 區(qū)域酒企應(yīng)找準(zhǔn)自己的“活法兒”

挺過行業(yè)變革困局之后，對(duì)于規(guī)模企業(yè)來說，是要活上來，對(duì)于中小企業(yè)來說，則要活下去。讓我們來看看不同“段位”的企業(yè)的各自“活法兒”。

全國名酒重在帶“頭”。白酒消費(fèi)就要面子消費(fèi)，名酒就是基礎(chǔ)面子。放大名酒基因就是放大基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)。一是要強(qiáng)化“第一”的占位，名酒有眾多品牌資產(chǎn)傍身，無論是從品質(zhì)、品類、價(jià)位、銷量、身份、場(chǎng)景等方面，總能切割出一個(gè)第一來;二是要做高端引領(lǐng)，針對(duì)自身中高端以上的龍頭產(chǎn)品，更要聚焦投入進(jìn)行猛攻，鞏固地位，同時(shí)為系列產(chǎn)品做價(jià)值撐傘，使其順勢(shì)崛起;三是要做好模式引領(lǐng)，名酒抗風(fēng)險(xiǎn)力相對(duì)更強(qiáng)，更具備擁抱變革，轉(zhuǎn)型升級(jí)的可能性，局部創(chuàng)新，做新模式的先行示范區(qū)，從而進(jìn)行模式優(yōu)化，擴(kuò)大應(yīng)用。四是做好文化引領(lǐng)，品牌的最終認(rèn)同就是文化認(rèn)同，在常規(guī)品鑒會(huì)、俱樂部、基地游等消費(fèi)體驗(yàn)之外，還要針對(duì)新的核心消費(fèi)群，進(jìn)行活動(dòng)創(chuàng)新，打造專屬IP，以便更好的講好品牌故事，增強(qiáng)品質(zhì)體驗(yàn)。

省級(jí)龍頭重在做“專”。省級(jí)龍頭雖在全省有基礎(chǔ)規(guī)模，但并非要全面發(fā)展，尤其在要保證現(xiàn)金流保證高周轉(zhuǎn)的情況下，就是抓住核心產(chǎn)品、核心市場(chǎng)、核心經(jīng)銷商、核心終端等四大確定性增長點(diǎn)，追求非均衡增長。如結(jié)合去年行業(yè)再熱議的今麥郎四合一戰(zhàn)略，將其作為對(duì)優(yōu)商大商的戰(zhàn)略合作支持，一是專人，市場(chǎng)劃分小片區(qū)作戰(zhàn)，二是專車，系統(tǒng)錄入每日拜訪路線圖，以做檢核：三是專項(xiàng)動(dòng)作：規(guī)劃動(dòng)作、規(guī)劃頻次;四是專項(xiàng)費(fèi)用：針對(duì)以上動(dòng)作規(guī)劃專項(xiàng)費(fèi)用，盡量不挪用;五是專項(xiàng)檢核：會(huì)議跟蹤，專人跟進(jìn)，每月核查進(jìn)行評(píng)估;六是專項(xiàng)激勵(lì)：設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)拓展專項(xiàng)激勵(lì);針對(duì)推廣動(dòng)作實(shí)行積分激勵(lì);并設(shè)置年終利潤分成。進(jìn)而實(shí)現(xiàn)策略分解落地、動(dòng)作數(shù)據(jù)追蹤、專項(xiàng)考核激勵(lì)的一體化運(yùn)營。

區(qū)域酒企重在做“新”。首先，產(chǎn)品是第一生產(chǎn)力，區(qū)域酒企唯有以品類創(chuàng)新才能破局，而創(chuàng)新原則就是要“大同小異”，在大眾中找小眾，在大品類中切割小陣營。在現(xiàn)在線上消費(fèi)+物聯(lián)網(wǎng)淡化市場(chǎng)地域界限后，有一只好產(chǎn)品將更容易沖出家門，面向全國。而在品類創(chuàng)新上，要做到，一是包裝創(chuàng)新，特殊器型特殊風(fēng)格，二是要品質(zhì)創(chuàng)新，要有獨(dú)特的品質(zhì)主張，三是文化創(chuàng)新，以情懷賦能，讓消費(fèi)者有價(jià)值觀認(rèn)同和精神歸屬。其次，新營銷為品類創(chuàng)新提供新動(dòng)力。通過酒旅融合新體驗(yàn)，品牌場(chǎng)景化、內(nèi)容化的打造與消費(fèi)者建立情感鏈接，通過渠道數(shù)字化提升消費(fèi)者鏈接效率，通過核心意見領(lǐng)袖、核心團(tuán)購單位、核心消費(fèi)者的社群化經(jīng)營，構(gòu)建統(tǒng)一戰(zhàn)線，并與核心經(jīng)銷商、核心終端形成利益共同體，從而抵御全國名酒、省酒龍頭的層層壓力。