今日上午，在成都希爾頓酒店召開了以“2016酒業(yè)經(jīng)銷商轉型之道”為主題的論壇。上�？ㄋ固鼐茦I(yè)有限公司副總經(jīng)理楊夏寅做了關于“打造進口葡萄酒新模式”的演講。
楊夏寅說道：“早在九十年代末期，就有國內知名的高端白酒紛紛進駐過葡萄酒市場，但是經(jīng)過幾年的運作，都退出了或者業(yè)績不佳。就在2012年，以洋河為代表的白酒大商開始以白酒的品牌運作模式操作進口葡萄酒市場，如今今世緣也隨之跟進，這波跟進為進口葡萄酒市場帶來了一種新的氛圍，說明白酒正在開始以行動研究進口葡萄酒，比如洋河沿用洋河板塊市場的模式操作進口葡萄酒。原來白酒和葡萄酒是兩種完全不一樣的，甚至格格不入的模式，現(xiàn)在雙方開始互相學習，借鑒和融合，這對進口葡萄酒市場會帶來很多新的信息。”
而對于進口葡萄酒營銷模式的調整，楊夏寅認為應有以下三個方面調整。
調整銷售模式。從簡單的招經(jīng)銷商壓貨模式，調整為渠道運作模式。以縣級市為單位操作板塊市場。每個縣級市投入渠道維護人員3-4人與經(jīng)銷商共同開發(fā)維護葡萄酒銷售網(wǎng)點。配合經(jīng)銷商共同建立葡萄酒終端網(wǎng)點的數(shù)據(jù)庫、階段性政策的推廣和說明，客戶客勤關系維護，陳列的標準化，終端生動化的積累。并由廠家統(tǒng)一對客勤和終端生動化進行考核指標。將洋河、今世緣等成功白酒品牌的渠道操作模式加以借鑒和運用，用中國人自己的品牌模式來操作進口葡萄酒市場。
調整人員結構和績效方式。從簡單的銷售人員業(yè)績?yōu)橹�，銷售任務為唯一核心指標，調整為以市場營銷為核心任務，將品牌，活動，媒介，渠道(銷售推廣、終端生動化)，客戶管理，產(chǎn)品促銷企劃(階段性政策)等工作進行各部門具體分解，形成落地指標推動產(chǎn)品的美譽度和銷量。并將這些銷售環(huán)節(jié)的考核細節(jié)落地化，考核權重明確化。從而建立品牌在消費者心中的美譽度。
樹立葡萄酒行業(yè)標桿。目前，葡萄酒操作基本都是貿易型的。大家都是以團購為主，因為團購資金投入小回報利潤高，因此很少有人會去做市場品牌化投入，如果做市場就要做渠道，做渠道資金消耗會很大，團隊人員，車輛配備，落地推廣，廣告及動銷策略等等，高投入并且不一定見效，貿易商是不會掏腰包來做品牌推廣的，外國人也不懂中國市場的打法，也不會投入去做渠道。所以沒有品牌運作就不會有行業(yè)標桿。
當前，宴會市場葡萄酒無法選擇，常常100元左右的葡萄酒就行了，因為什么葡萄酒是如同飛天茅臺、普五、藍色經(jīng)典等一樣體現(xiàn)價值和身份的葡萄酒品牌消費者不知道。所以對于葡萄酒戰(zhàn)略的目標在這個背景下已經(jīng)變得非常明確，行業(yè)要樹立進口葡萄酒行業(yè)的標桿。只要形成品牌影響力和標桿，消費者是愿意接受200元以上的葡萄酒。
總而言之，良好的品牌形象，和優(yōu)質的葡萄酒質量，再加上全身心的投入、耐性的對分銷商和消費者的培育，這樣才有可能在中國市場取得成功。
