五糧液片區(qū)會(huì)議明確2016“量?jī)r(jià)平衡”政策的操作細(xì)則

12月23日，五糧液華北營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售會(huì)議在北京開(kāi)元名都酒店舉行，華北營(yíng)銷(xiāo)中心杜強(qiáng)出席本次會(huì)議，并從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、空前加大對(duì)于價(jià)格和區(qū)域市場(chǎng)秩序管理、渠道策略、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)部管理提升等六大方面，對(duì)華北區(qū)域2016年的營(yíng)銷(xiāo)工作做具體規(guī)劃。

一、產(chǎn)品策略方面

52度新品五糧液是公司營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。2016年對(duì)于52度新品五糧液將繼續(xù)按照公司既定的“控量穩(wěn)價(jià)、量?jī)r(jià)均衡”的基本營(yíng)銷(xiāo)思路，加強(qiáng)管控，并根據(jù)市場(chǎng)固有的淡旺季，統(tǒng)一協(xié)調(diào)各區(qū)域市場(chǎng)的動(dòng)銷(xiāo)步調(diào)，確保市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定回升，并實(shí)現(xiàn)華北營(yíng)銷(xiāo)中心各品牌在區(qū)域內(nèi)的均衡發(fā)展。

專(zhuān)賣(mài)店1995-中價(jià)位盈利性產(chǎn)品。為加快完善渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，本著“一地一商”、“寧缺毋濫”的招商原則，嚴(yán)格按照商家的優(yōu)選標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行選拔，增加客戶數(shù)量，同時(shí)配合運(yùn)營(yíng)商根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況共同制定銷(xiāo)售計(jì)劃，穩(wěn)健推進(jìn)市場(chǎng)工作。

二、價(jià)格策略方面

2016年，五糧液價(jià)格將繼續(xù)保持穩(wěn)中有升，把價(jià)格體系視作廠商雙方的生命線;把對(duì)價(jià)格體系的管控升級(jí)到公司營(yíng)銷(xiāo)管理水平上來(lái)，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)秩序的管理，有章可循、有法可依，落到專(zhuān)人、專(zhuān)崗。

三、渠道策略方面

加強(qiáng)區(qū)域、產(chǎn)品、商家有序合理布局，強(qiáng)化終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)一步精細(xì)化區(qū)域、產(chǎn)品、渠道運(yùn)作。

四、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面

致力于打造一支具備長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作性、且穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)商團(tuán)隊(duì)。

將通過(guò)這一輪簽約，評(píng)估及深度溝通等方面的工作，為未來(lái)打造一支具長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作、穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)商團(tuán)隊(duì)。2016年度實(shí)行簽約量作為未來(lái)2-3年合同目標(biāo)計(jì)劃量的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)。

針對(duì)各合作商家的團(tuán)隊(duì)商家客戶的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道網(wǎng)絡(luò)、執(zhí)行能力等方面建立相應(yīng)的量化評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，并建立完善的考核評(píng)估機(jī)制，并以此來(lái)衡量和選擇雙方之間合作方式，構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

本著雙向選擇、互利共贏的原則，真正使商家的能力與權(quán)益相匹配，引導(dǎo)商家向市場(chǎng)要效益，對(duì)于達(dá)不到公司要求的商家，自然也就不能得到公司在市場(chǎng)建設(shè)方面的支持，同時(shí)公司將對(duì)其縮小合作范圍乃至取消合作。

五、營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)部管理與提升方面

直面營(yíng)銷(xiāo)中心團(tuán)隊(duì)當(dāng)前的問(wèn)題與不足，努力提升團(tuán)隊(duì)成員自身的業(yè)務(wù)能力，為商家提供高效的服務(wù)。

正視當(dāng)前團(tuán)隊(duì)自身的不足之處：目前，華北營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員在個(gè)人專(zhuān)業(yè)能力素養(yǎng)，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)等方面參差不齊。部分人員難以擔(dān)當(dāng)市場(chǎng)管理與服務(wù)重任，同時(shí)，工作作風(fēng)與工作狀態(tài)也存在較大問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作迫在眉睫。

團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力有待進(jìn)一步提升：在進(jìn)一步優(yōu)化人員配置的同時(shí)，將用制度引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變思想、轉(zhuǎn)變行為、轉(zhuǎn)變方法，并通過(guò)管理促進(jìn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，全力以赴的做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各項(xiàng)執(zhí)行動(dòng)作。

六、綜述

2016年將繼續(xù)按照公司既定的“控量穩(wěn)價(jià)、量?jī)r(jià)均衡”的基本營(yíng)銷(xiāo)思路，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，推動(dòng)各區(qū)域，各品牌相互均衡發(fā)展，以“三個(gè)轉(zhuǎn)變，四個(gè)貼近”為營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)思想，抓好終端建設(shè)及核心目標(biāo)消費(fèi)者培育工作，重點(diǎn)做好“消費(fèi)者培育三大工程”。

同時(shí)，強(qiáng)化市場(chǎng)管控力度，按照精細(xì)化管理方針，營(yíng)造良好的競(jìng)爭(zhēng)秩序，保障各區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格表現(xiàn)與公司統(tǒng)一的產(chǎn)品價(jià)格體系保持一致，以持續(xù)推動(dòng)各品牌進(jìn)入良性發(fā)展渠道。

會(huì)議的最后，杜強(qiáng)還就2016年度經(jīng)銷(xiāo)商合同簽約的相關(guān)細(xì)節(jié)做了說(shuō)明，這其中包括：

1、合同簽約的標(biāo)準(zhǔn)和要求

經(jīng)銷(xiāo)商單位、經(jīng)銷(xiāo)類(lèi)型、經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品必須一一對(duì)應(yīng)

經(jīng)銷(xiāo)商合同書(shū)不得留有空白點(diǎn)，需明確區(qū)域、渠道

經(jīng)銷(xiāo)商合同必須明確確保保證金額與合同期限

合同書(shū)中約定的計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行貨量分配表須以月度為單位進(jìn)行分解，在分配過(guò)程中要保證目標(biāo)分解的均衡性與合理性

2、關(guān)于新品五糧液合同計(jì)劃執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和要求

嚴(yán)格合同管理，嚴(yán)肅合同執(zhí)行

合同簽約量必須與市場(chǎng)需求相對(duì)匹配

對(duì)于已分解的月度計(jì)劃而未執(zhí)行的將直接取消，且不予以補(bǔ)貨

原則上對(duì)已簽訂的合同量，2016年將不再做任何調(diào)整

新品五糧液全體經(jīng)銷(xiāo)商簽約量原則上市場(chǎng)整體總投放量與同期基本保持一致

五糧液專(zhuān)賣(mài)店計(jì)劃實(shí)行基本配置額