重市場 河北地產(chǎn)酒發(fā)展關(guān)鍵在“地”

河北地產(chǎn)酒發(fā)展需順天時，強(qiáng)地利，求人和，更重要還要摒棄“零和”思維，實(shí)現(xiàn)區(qū)域概念的品牌共贏。

隨著雄安新區(qū)的逐步落地，京津冀區(qū)域市場中的酒企又該如何發(fā)展?答曰：天時不如地利，地利不如人和，順天時，強(qiáng)地利，求人和。若揚(yáng)其一，即可稱“雄”。那么“天時”、“地利”與“人和”又是指什么?答曰：區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展動能強(qiáng)勁是為“天時”;精準(zhǔn)聚焦的市場策略是為“地利”;精細(xì)化管理的營銷團(tuán)隊(duì)是為“人和”。

區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化成為未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要引擎，京津冀區(qū)域一體化作為典型區(qū)域更加引人關(guān)注。對于酒業(yè)市場來說，京津冀一體化下將為這一區(qū)域的地產(chǎn)酒帶來了眾多好處，但真正意義上的京津冀酒業(yè)區(qū)域大市場仍然尚未成熟，市場格局仍需共同“話題”串起。

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分析市場，把握天時

《中國酒業(yè)》記者在走訪冀中酒企中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前這些企業(yè)面臨以下三大市場難題。第一，面對京津冀協(xié)同發(fā)展為白酒市場帶來的勢能，企業(yè)的發(fā)展定位該不該變?是因勢而變，還是堅(jiān)持不變?第二，名酒引領(lǐng)酒業(yè)市場回暖，如何利用消費(fèi)升級與市場利好提升效益?第三，伴隨市場良性發(fā)展的同時，冀中酒企還面臨著名酒渠道下沉所產(chǎn)生的市場擠壓，未來能否形成共同市場。

以十里香為例，酒業(yè)市場回暖是名酒引領(lǐng)下的回暖，地方酒企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身區(qū)域市場慎重分析，切不可盲目跟隨。十里香光瓶酒品牌小刀立足“大河北”市場現(xiàn)已取得不錯的成績，河北作為小刀的基地市場不會變，未來小刀走出去，無論是輻射京津冀地區(qū)，還是走向全國，河北市場都不能丟。名酒渠道下沉并不能向地方酒企那般深入，名酒渠道下沉的效果依賴經(jīng)銷商能力的強(qiáng)弱，而地方酒企經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的管理優(yōu)勢是名酒所不具備的，同時渠道下沉后的名酒品牌優(yōu)勢也會打一定的折扣，品牌效應(yīng)端，地方酒企不一定占據(jù)劣勢。對于布局未來雄安酒水市場，祁建發(fā)顯現(xiàn)出極大的興趣，并表示關(guān)于保定市場具體布局要循序漸進(jìn)。

聚焦市場，打造特色

記者在走訪中發(fā)現(xiàn)冀中的酒企大多都擁有厚重的企業(yè)文化。其中獻(xiàn)王酒業(yè)立足獻(xiàn)王文化，連續(xù)多年舉辦漢文化節(jié)，并修建獻(xiàn)王博物館，打造獻(xiàn)王酒莊，矢志將獻(xiàn)王酒打造成獻(xiàn)縣的一張靚麗名片。值得一提的是，獻(xiàn)王博物館與獻(xiàn)王酒莊位于獻(xiàn)王酒廠內(nèi)，這也為消費(fèi)者工業(yè)觀光提供了便利。目前，獻(xiàn)王酒立足獻(xiàn)縣市場，立志打造蘊(yùn)含漢文化且“小而美”的地方名酒，為提升酒質(zhì)，多次邀請國家著名釀酒專家賴登燡到廠授業(yè)。無獨(dú)有偶，河間市的河間府酒則以詩酒文化為特色，將觀光采摘與酒廠融為一體，打造出傳統(tǒng)與現(xiàn)代融合的詩酒文化園，向消費(fèi)者提供別樣的工業(yè)觀光體驗(yàn)。此外，河間府酒與獻(xiàn)王酒業(yè)發(fā)展策略基本一致，都以聚焦本地市場為主。河間府酒更是把“河間人喝河間酒”的市場作為目標(biāo)。地處徐水的劉伶醉酒則以老酒收藏為企業(yè)特色，結(jié)合傳承千年的釀酒工藝，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)。

立足市場，打造特色是上述酒企發(fā)展的共同特點(diǎn)。而企業(yè)這些特點(diǎn)的建立離不開企業(yè)對“地利”的研究，而所謂“地利”即是指精準(zhǔn)聚焦的市場策略。獻(xiàn)王也好，河間府酒、劉伶醉也罷，他們的企業(yè)特色正是他們最大的競爭力，也是企業(yè)產(chǎn)品的“護(hù)城河”。對于未來的雄安市場，這些企業(yè)仍應(yīng)弘揚(yáng)特色，強(qiáng)化優(yōu)勢。如今，時空距離已經(jīng)被高鐵等交通工具所打破，上午在北京上班，下午到劉伶醉觀光并不是難題。

強(qiáng)化市場，重視人才

無論你是名優(yōu)酒還是地產(chǎn)酒，除了市場與品牌的差距，二者之間并沒有其他差別。名優(yōu)酒定位全國，而地產(chǎn)酒立足區(qū)域，其業(yè)績好壞，人才一直都發(fā)揮著重要作用。對于酒企來說，銷售人才更支撐起企業(yè)效益。十里香酒業(yè)有限公司董事長祁建發(fā)表示，十里香擁有精細(xì)化的銷售管理團(tuán)隊(duì)，這是十里香應(yīng)對洋河、瀘州老窖渠道下沉的關(guān)鍵。劉伶醉保定地區(qū)銷售經(jīng)理吳丹表示，劉伶醉之所以能夠以老酒切入市場，那是因?yàn)槲覀兊匿N售人員不僅能賣得出去酒，還是老酒收藏的行家，劉伶醉酒以向消費(fèi)者提供百元價位，老酒品質(zhì)為目標(biāo)，只有這樣的銷售人員才能更好地向經(jīng)銷商、消費(fèi)者推薦劉伶醉酒。

此外，雄安保府酒業(yè)總經(jīng)理呂中秋也向《中國酒業(yè)》提到了人才對企業(yè)發(fā)展的重要性。雄安保府酒業(yè)作為雄安新區(qū)的企業(yè)，擁有地緣優(yōu)勢，但對他們來說卻是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。未來雄安保府酒業(yè)除不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)外，吸納人才也是關(guān)鍵。目前，我們的銷售團(tuán)隊(duì)中擁有許多九零后，但這些九零后并不是我們傳言中一無所長，恰恰相反，他們的表現(xiàn)很優(yōu)秀。雄安保府發(fā)展需要人才的加入，未來地產(chǎn)酒企業(yè)的發(fā)展更需要來自各方面的優(yōu)秀人才。

企業(yè)聯(lián)盟，共同發(fā)展

通過調(diào)研，《中國酒業(yè)》認(rèn)為面對區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展，盡管地產(chǎn)酒呈現(xiàn)出分散分布，獨(dú)自發(fā)展的現(xiàn)狀，但擁有的同一地域概念仍會為其發(fā)展提供支撐，因此酒企應(yīng)摒棄單打獨(dú)斗的思路，攜手發(fā)展，共同打造廣闊的京津冀酒業(yè)區(qū)域大市場。針對冀中酒企的市場表現(xiàn)與迫切需求，《中國酒業(yè)》倡議創(chuàng)建“中國酒業(yè)京津冀區(qū)域品牌發(fā)展創(chuàng)新聯(lián)盟”，為眾多地產(chǎn)酒企業(yè)未來發(fā)展提供幫助，這一做法也得到企業(yè)的積極響應(yīng)。

通讀《聯(lián)盟宣言》，聯(lián)盟職能躍然紙上。簡而言之就是為地處京津冀區(qū)域市場的企業(yè)發(fā)展服務(wù)，為京津冀區(qū)域酒企品牌建設(shè)提供幫助，促進(jìn)京津冀——雄安區(qū)域市場發(fā)展協(xié)同發(fā)展，打造聞名全國的區(qū)域市場與地產(chǎn)酒品牌。

此外，聯(lián)盟成立初衷堅(jiān)守問題導(dǎo)向思維，我們發(fā)現(xiàn)聯(lián)盟職能與企業(yè)急需解決的難題高度契合。成功的企業(yè)有許多，但他們背后也會面對許多困難，相信摒棄“零和”思維，認(rèn)同地域概念優(yōu)勢的地產(chǎn)酒企業(yè)會在“中國酒業(yè)京津冀區(qū)域品牌發(fā)展創(chuàng)新聯(lián)盟”幫助下實(shí)現(xiàn)新的跨越。