渠道生變 酒水經(jīng)銷商六種轉(zhuǎn)型趨勢(shì)

隨著競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的日漸嚴(yán)峻，行業(yè)的周期性調(diào)整，使酒業(yè)渠道業(yè)態(tài)發(fā)生了巨大的變化，作為渠道價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商也不同程度地受此影響，因此出現(xiàn)了如下六種轉(zhuǎn)型趨勢(shì)。

一、品類經(jīng)銷商

消費(fèi)需求的多元化以及市場(chǎng)的日益細(xì)分，也促使產(chǎn)品品類的不斷細(xì)分，在此背景下，就催生了廠家的品類經(jīng)銷商。所謂品類經(jīng)銷商，主要是指經(jīng)銷商在發(fā)展過(guò)程中，為了追求經(jīng)濟(jì)效益、市場(chǎng)份額的最大化，通過(guò)運(yùn)作廠家的某一品類產(chǎn)品，并壟斷某些銷售區(qū)域的方式，獨(dú)享品類帶來(lái)的利潤(rùn)，從而成為廠家的品類經(jīng)銷商。它既可以是多品類，也可以是單品類。

它具有如下特點(diǎn)：

1、是品類而非全品項(xiàng)品類經(jīng)銷商往往不是代理或經(jīng)銷廠家的所有品項(xiàng)，而是依據(jù)市場(chǎng)特性，有針對(duì)性地挑選一些適合市場(chǎng)特點(diǎn)的產(chǎn)品品項(xiàng)，使產(chǎn)品具有較強(qiáng)的目的性、時(shí)效性。

2、是跨區(qū)域銷售品類經(jīng)銷商往往銷售區(qū)域較大，不僅僅是自己的“一畝三分地”，更多地還“占有”鄰近的一些區(qū)域市場(chǎng)，通過(guò)擴(kuò)大自己的地盤，獲取更大的發(fā)展空間，讓產(chǎn)品獲得更高的市場(chǎng)占有率。

3、實(shí)施品類壟斷既然是品類經(jīng)銷商，往往在所轄的銷售區(qū)域?qū)嵤┢奉悏艛�，通過(guò)品類壟斷，來(lái)最大限度地保證各級(jí)渠道商的利潤(rùn)。比如，一家電經(jīng)銷商通過(guò)買斷某小家電三合一榨汁機(jī)二個(gè)地級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷權(quán)的方式，成為了廠家的品類經(jīng)銷商，因?yàn)槭瞧奉悏艛�，利�?rùn)自然可觀。

二、物流配送商

與品類經(jīng)銷商不同，物流配送商是廠商功能細(xì)分化的產(chǎn)物。品類經(jīng)銷商往往集銷售、配送于一體，而物流配送商則是僅僅承擔(dān)貨物配送的職能，它可能是全區(qū)域或部分區(qū)域的配送，比如，實(shí)施全國(guó)或部分區(qū)域的配送，也可能是單個(gè)市場(chǎng)的配送，通過(guò)賺取廠家提供的配送補(bǔ)貼，從而獲得自身發(fā)展。

物流配送商主要靠賺取傭金發(fā)展，但是因?yàn)椴痪邆涓�多的市�?chǎng)運(yùn)作職能，所以物流配送商的利潤(rùn)空間往往掌握在廠家的手里，大小由說(shuō)了算，不容易獲得更快更大發(fā)展。

三、零售商

隨著銷售渠道空前的擠壓與白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，中間商的利潤(rùn)空間日漸縮水，在這種情況下，一些經(jīng)銷商開(kāi)始轉(zhuǎn)向零售領(lǐng)域，通過(guò)開(kāi)展零售業(yè)務(wù)，從而獲取最大化的單件產(chǎn)品利潤(rùn)。

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為零售商一般也具有如下特點(diǎn)：

1、開(kāi)辦商場(chǎng)通過(guò)品類齊全的商品，從而獲取較為豐厚的零售利潤(rùn)。

2、建立連鎖店通過(guò)在當(dāng)?shù)鼗虍惖亟�立連鎖店的方式，不僅可以提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率、占有率，而且還可以加大與廠家談判的籌碼。

四、服務(wù)商

在經(jīng)銷商的發(fā)展細(xì)分與進(jìn)化中，一些經(jīng)銷商為了采取差異化的運(yùn)作模式，從而找到利基市場(chǎng)，紛紛選擇了做服務(wù)商。所謂服務(wù)商，就是產(chǎn)品價(jià)值鏈傳遞的“末梢”，是為體現(xiàn)產(chǎn)品延伸價(jià)值而衍生出的商業(yè)業(yè)態(tài)。

它的特點(diǎn)是：

1、與廠家、代理商或經(jīng)銷商是承上啟下關(guān)系。同樣也是專業(yè)化分工的產(chǎn)物。體現(xiàn)的是專業(yè)與專注。

2、通過(guò)提供服務(wù)獲取收益，并獲得發(fā)展。即提供專業(yè)維修、維護(hù)等，讓專業(yè)的人，做專業(yè)的事。

五、制造商

近年來(lái)，隨著一些大型經(jīng)銷商的不斷發(fā)展壯大，一些經(jīng)銷商越來(lái)越不滿足于做通過(guò)獲取差價(jià)來(lái)贏得發(fā)展的經(jīng)銷商了。在此背景下，一些有著經(jīng)銷商“印記”的制造商新鮮出爐。

經(jīng)銷商演變成為制造商的方式為：

獨(dú)資或合資建廠在經(jīng)銷商完成自身發(fā)展的“原始積累”后，一些經(jīng)銷商往往不甘寂寞，利用自身的網(wǎng)絡(luò)渠道以及人脈資源，自己或合伙建廠，從而成為了制造商。比如，某地區(qū)一凈水器經(jīng)銷商在做了近10年的代理后，轉(zhuǎn)而拋棄原來(lái)廠家，自己建廠當(dāng)了老板，從而自產(chǎn)自銷，取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)和收益。

六、品牌專銷商

通過(guò)創(chuàng)建自己的品牌，主通過(guò)創(chuàng)建自己的品牌，主打自己品牌的方式，成為品牌專銷商，是近年來(lái)很多經(jīng)銷商所普遍采取的運(yùn)作方式，最典型的就是OEM模式，也即貼牌加工。

它的特點(diǎn)是：

1、經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系是一種非傳統(tǒng)意義上的銷售與生產(chǎn)的關(guān)系，因?yàn)榻?jīng)銷商所銷售品牌，與廠家的自有品牌是不同的。

2、品牌經(jīng)銷商在達(dá)到一定程度后會(huì)成為制造商。由于該類經(jīng)銷商擁有自己的品牌，因此，一旦該經(jīng)銷商“羽翼豐滿”，就有可能會(huì)自己投資建廠，從而用自己的廠，來(lái)生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品。