呂咸遜：真實就是年份酒的力量

10月10日，以“真實年份 臻享品質(zhì)”為主題的金沙酒業(yè)真實年份酒發(fā)布會暨品鑒晚宴在今年秋糖舉辦城市濟南舉行。會上，金沙酒業(yè)真實年份新品“三箭齊發(fā)”：摘要酒真實年份酒15年、金沙回沙酒真實年份酒8年、金沙回沙酒真實年份酒6年。

北京海納機構(gòu)總經(jīng)理呂咸遜在會上進行了題為《真實就是年份酒的力量-“摘要”&“金沙”高質(zhì)量高速度發(fā)展新引擎》的演講，從真實年份酒的顧客價值、渠道價值以及真實年份酒如何做好品牌營銷三方面深刻剖析了真實年份酒對與金沙酒業(yè)的價值。

真實年份酒的顧客價值是什么?

呂咸遜從真實年份酒的核心價值、重要價值、內(nèi)在價值、外在價值四方面闡述了真實年份酒的顧客價值。

其一，真實年份酒的核心價值在于真實，其次才是年份的多少。信任是最大的無形成本，想提升性價比，就要盡可能降低信任成本。而真實年份酒是保證真實的，這既是真實年份酒的核心價值，也是降低信任成本的有效手段。真實年份是對消費者的尊重，是對常識的尊重;一個誠信的企業(yè)，不要用年份酒收消費者的智商稅。如果不真實，20年、30年和2年、3年都差不多;在真實的情況下，其次才是年份的多與少。

其二，真實年份酒的重要價值在于比較，也就是建立了不同產(chǎn)區(qū)、不同香型、不同品牌、不同系類之間產(chǎn)品性價比的一個橫向比較維度。產(chǎn)品名稱型的“虛”年份，只是同系列、同品牌內(nèi)部的縱向參考維度。

其三，真實年份酒的內(nèi)在價值在于品質(zhì)，真實年份酒是中國白酒品質(zhì)的表達方式之一，并且是可以與國際烈酒標準接軌的。如白蘭地年份酒、威士忌年份酒，這些都要求是真實年份。

其四，真實年份酒的外在價值在于體驗,也就是有明確的可感知的消費者利益——“陳香幽雅”。真實年份酒最好的體驗是“歲月陳香”和“懷舊情懷”。

真實年份酒的渠道價值是什么?

在渠道價值方面，呂咸遜從三方面對真實年份酒的價值進行了分析。

第一，真實年份酒是經(jīng)銷商、終端商誠信經(jīng)營的表現(xiàn)之一。在市場經(jīng)濟環(huán)境下，消費者有權(quán)利明明白白的買到真實年份酒，渠道商有義務(wù)明明白白的讓消費者買到真實年份酒。

第二，真實年份酒是經(jīng)銷商、終端商盈利產(chǎn)品的組合之一。從年份酒標準頒布施行至今，中國酒業(yè)協(xié)會認證的年份酒生產(chǎn)資質(zhì)企業(yè)是很少的，已經(jīng)認證的真實年份酒更是少上加少。俗話說物以稀為貴，所以真實年份酒對消費者是高價值產(chǎn)品，對渠道商而言是高利潤商品。

第三，真實年份酒是經(jīng)銷商、終端商圈層團購模式的差異化載體。對于酒業(yè)乃至很多行業(yè)而言，人脈是最重要的資源，口碑是最重要的傳播。憑借真實年份酒的真實特性、品質(zhì)特性，真實年份很適合做圈層營銷、團購模式。

真實年份酒如何做好品牌營銷?

對于真實年份酒的品牌營銷，呂咸遜表示要從產(chǎn)品、品類、數(shù)字營銷、體驗等方面著手。

第一方面，產(chǎn)品是根本。真實年份酒需要公開、公平、公正的有公信力的第三方背書，也就是中國酒業(yè)協(xié)會的《白酒年份酒》標準。需要企業(yè)通過真實年份酒生產(chǎn)企業(yè)認證，需要產(chǎn)品通過真實年份酒產(chǎn)品認證，只有這樣的產(chǎn)品才能被稱之為真實年份酒。在市場上，不符合年份酒標準的，那些自說自話的“真實年份”很有可能是過眼煙云。

第二方面，品類是關(guān)鍵。酒是陳的香，真實年份酒適合不同產(chǎn)區(qū)、不同香型的中國白酒，但是年份對不同產(chǎn)區(qū)、不同香型的白酒影響程度可能有所不同，比如醬香型白酒與年份的關(guān)聯(lián)度很強正在成為常識。

第三方面，數(shù)字團購是主要營銷方法。數(shù)字團購是基于中高檔酒社交屬性的社群營銷，是對傳統(tǒng)團購、圈層營銷的數(shù)字化升級，特別是基于KOC的數(shù)字團購。

第四方面，體驗和內(nèi)容是主要傳播方式。在體驗方面，一是品鑒會，多場次的一桌式品鑒，建議做垂直年份產(chǎn)品品鑒。二是封壇，有儀式感的封壇文化酒莊游，建議做七輪次酒品評大賽。在內(nèi)容方面，要用內(nèi)容創(chuàng)造口碑，建議做內(nèi)容營銷。