山東聊城本地白酒：不再單打獨(dú)斗 抱團(tuán)突圍共贏

6月13日，山東省聊城市本地白酒廠家負(fù)責(zé)人相聚一堂。這是自5月27日見面磋商之后，半個(gè)多月內(nèi)的第二次相聚。這也標(biāo)志著聊城本地名酒聯(lián)盟正式啟動(dòng)。

求同存異，探討大家共同面對的市場形勢，尋找大家合作共贏的空間，分析本地白酒抱團(tuán)突圍的路子，是這次磋商會(huì)的主題。

曾幾何時(shí)，聊城本地白酒“百花齊放”，“各霸一方”：聊城各縣(市、區(qū))幾乎都有自己的白酒品牌，僅僅“當(dāng)?shù)厝撕犬?dāng)?shù)鼐?rdquo;就能保障酒企的運(yùn)營順風(fēng)順?biāo)�。�?yīng)該說，那是一段無比風(fēng)光的日子。

聊城市糖酒茶副食品協(xié)會(huì)副會(huì)長兼秘書長馬曉康回憶稱，當(dāng)年，他從聊城到陽谷采購30箱本地酒，因?yàn)楣┎粦?yīng)求，都要在當(dāng)?shù)刈∫灰梗�第二天才能裝車。

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，白酒市場競爭激烈，“酒香不怕巷子深”已成過去時(shí)。今天，聊城本地白酒已經(jīng)到了走出“深巷子”的緊急時(shí)刻，且須抱團(tuán)聚力打天下�？墒牵�突圍之路在哪里呢?

酒廠雖“不冒煙”了但還是純糧釀造

與外來品牌白酒競爭，品質(zhì)應(yīng)成為聊城本地白酒最大的資本。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，目前在聊城市場上熱銷的某外來品牌白酒，其中一個(gè)大類便有數(shù)百上千款不同的單品，甚至可以一個(gè)單品主打一個(gè)地方的市場。常常是，一個(gè)單品也僅僅在一個(gè)地方銷售一段時(shí)間，長則一兩年，短則數(shù)月，然后便“不見了”。甚至，一款單品隨時(shí)可能根據(jù)市場行情進(jìn)行停產(chǎn)。

相比有些外地酒“打一槍換一個(gè)地方”的游擊戰(zhàn)略，聊城本地白酒“更穩(wěn)重”，給人的信賴感更強(qiáng)。這與品質(zhì)分不開。“可能有一種誤解：不少人說現(xiàn)在看不到酒廠冒煙了，因此認(rèn)為本地酒是勾兌酒，而不是用純糧釀造的。”聊城市糖酒茶副食品協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長孫立江說，真實(shí)的情況是，現(xiàn)在酒廠的工藝早已改進(jìn)了，釀酒發(fā)酵已經(jīng)由電和燃?xì)馊〈�了煤炭，所�?ldquo;酒廠不再冒煙”。應(yīng)該說，這也是注重環(huán)保的需要。

聊城本地酒企多數(shù)建廠較早，大都有二三十年的歷史甚至更長。時(shí)間，是一筆財(cái)富。在漫長的探索研究中，聊城本地白酒無論是廠家的工藝還是產(chǎn)品的品質(zhì)，都有了很大的提高。在市場競爭中，本地酒的品質(zhì)并不輸外來品牌。同時(shí)，通過聘請國內(nèi)知名專家，聊城本地酒的口感，也已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可。

難能可貴的是，在激烈的市場競爭下，聊城白酒還形成了自己的特色：芝麻香型和低度濃香型。

馬曉康說，這些年，聊城本地白酒廠家都在踏踏實(shí)實(shí)地做好品質(zhì)。據(jù)了解，目前，聊城有10余名省級(jí)、國家級(jí)勾酒師，這也是本地白酒的品質(zhì)保障。

6月13日，在聊城本地名酒聯(lián)盟磋商會(huì)上，聊城本地酒企負(fù)責(zé)人也達(dá)成一致，當(dāng)前本地酒最終還是靠本地消費(fèi)，大家亟待去做的是重樹品牌。在品質(zhì)繼續(xù)保證的前提下，各自的品牌美譽(yù)度進(jìn)一步提升，聊城本地名酒聯(lián)盟才能有“聯(lián)”的實(shí)質(zhì)內(nèi)容!水

本地酒奪回市場離不開本地銷售商

既然品質(zhì)有保證，也有口碑，那么在聊城30億元/年的白酒市場消費(fèi)規(guī)模中，本地白酒市場份額占比不足三成的窘境，是什么原因造成的呢?銷售渠道，是聊城本地白酒必須面對的短板。

孟如意，是聊城酒業(yè)市場上的一名代理商，為多家大型商場、超市供應(yīng)紅酒、雞尾酒等酒品。在6月13日聊城本地名酒聯(lián)盟磋商會(huì)上，她的發(fā)言或許對聊城本地酒企有一定的啟發(fā)。“我現(xiàn)在急需這樣一款全家福禮盒，涵蓋了所有的聊城本地名酒。外地的游客來了，只需購一盒就能品嘗聊城所有的名酒;同樣，這也是聊城人向外地客人送禮品的很好選擇。”孟如意說，這樣的一款禮盒裝，市場前景應(yīng)該很好。

但是，聊城任何一家本地酒企，都無法生產(chǎn)這樣一款禮盒裝。這樣一個(gè)市場需求的“細(xì)節(jié)”，既展現(xiàn)了產(chǎn)銷的脫節(jié)，又彰顯了成立聊城本地名酒聯(lián)盟的必要性和急迫性。

根據(jù)計(jì)劃，聊城本地名酒聯(lián)盟不僅包括聊城本地酒企，今后還將吸引聊城本地酒品代理商加入，以便整合市場渠道資源。“本地人不喝本地酒，是可怕的。本地銷售商不賣本地酒，是值得深思的。”一業(yè)內(nèi)人士稱，在市場經(jīng)濟(jì)中，利益在哪里，人心就在哪里。相比外來白酒品牌尤其是知名大品牌，聊城本地白酒回饋給銷售商的利潤相對較少。下一步，聊城本地酒企必須注重回饋本地銷售商，讓他們有錢可賺。市

孫立江分析說，價(jià)格透明，是本地白酒的一個(gè)特點(diǎn)。很多消費(fèi)者便直接從本地廠家直接購酒，打擊了銷售商代理的積極性。

在銷售方面，聊城本地白酒“宣傳出去”的力度不夠，如，芝麻香、低度濃香是聊城本地白酒的一大特點(diǎn)，是一個(gè)很好的市場賣點(diǎn)，本應(yīng)整體上對聊城本地白酒有一個(gè)很好推動(dòng)，但可惜的是并沒有宣傳出去，沒有形成市場品牌和購買力。

在白酒廠家和消費(fèi)者之間，銷售商、代理商等廣大的渠道商是一座橋梁。聊城白酒要想奪回失去的市場，重現(xiàn)過去的輝煌，繞不開聊城本地渠道商的參與。

杜剛是聊城白酒市場上一名代理商。他說，聽說成立聊城本地名酒聯(lián)盟，聊城廣大銷售商很感興趣，大都愿意加入，為振興本地白酒貢獻(xiàn)一份力量。“本地酒、外地酒都是賣，只要能賺到錢，大家更愿意賣本地酒，這是一個(gè)家鄉(xiāng)情結(jié)。就像打工一樣，如果在家門口就能就業(yè)，誰愿意千山萬水外出打工呢?”杜剛說。