茅臺(tái)、勁牌加碼酒商“接班人” 培養(yǎng)規(guī)劃多數(shù)酒企或無(wú)暇顧及

據(jù)酒業(yè)家記者了解，勁酒等酒企已在多年前出臺(tái)了對(duì)酒商二代“接班人”的培養(yǎng)規(guī)劃，并不斷細(xì)化推進(jìn)該方案，而今年6月下旬，茅臺(tái)集團(tuán)總經(jīng)理、黨委書(shū)記李保芳也宣布將在今年下半年推進(jìn)對(duì)酒商“茅二代”的培養(yǎng)規(guī)劃。隨著60后、70后等“創(chuàng)一代”接近退休年齡，不少酒商均面臨“接班人”問(wèn)題。

“我到華東市場(chǎng)看到很多經(jīng)銷商從20多歲做到60多歲，逐漸把衣缽傳承給子女。茅臺(tái)的經(jīng)驗(yàn)需要傳承，如果可以做好，這樣做很好。”今年6月下旬，李保芳在北京一場(chǎng)經(jīng)銷商內(nèi)部會(huì)議上透露，他已經(jīng)布置調(diào)研，將于年底前出臺(tái)對(duì)酒商“茅二代”的培養(yǎng)計(jì)劃，具體內(nèi)容包括把酒商“茅二代”送到茅臺(tái)的一線生產(chǎn)車間，增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。

勁牌公司極為重視經(jīng)銷商的軟實(shí)力。據(jù)酒業(yè)家記者了解，勁牌公司對(duì)這一問(wèn)題早已經(jīng)進(jìn)行了系統(tǒng)化探索。

“從2012年開(kāi)始做，已安排了三批，面向全國(guó)經(jīng)銷商為接班人提供培訓(xùn)”，勁牌公司負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的曹慶兵具體介紹了勁牌公司對(duì)“接班人”培養(yǎng)的4個(gè)培訓(xùn)方法：

1.勁牌公司向接班人提供企業(yè)文化、綜合管理和最新?tīng)I(yíng)銷制度的培訓(xùn);

2.勁牌公司跟國(guó)內(nèi)知名高校合作，選送“接班人”去高校進(jìn)修;

3.安排“接班人”去市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌策劃、車間生產(chǎn)等崗位實(shí)習(xí);

4.安排接班人到市場(chǎng)一線擔(dān)任銷售業(yè)務(wù)員。

此外，勁牌公司還有一個(gè)專門(mén)服務(wù)渠道商的部門(mén)，對(duì)渠道商非常熟悉，會(huì)評(píng)估經(jīng)銷商“接班人”的優(yōu)缺點(diǎn)，找出短板，安排其接受更細(xì)化的理論或者實(shí)踐學(xué)習(xí)。

“公司鼓勵(lì)60歲以上的渠道商提前安排接班，55歲以上開(kāi)始培育接班人”，據(jù)曹慶兵介紹，目前每年會(huì)有40~50名“接班人”參與培訓(xùn)，現(xiàn)在已有近1/6的勁牌經(jīng)銷商已實(shí)現(xiàn)接班。

此外，據(jù)知情人士介紹，瀘州老窖也設(shè)有專門(mén)針對(duì)酒商“接班人”的培訓(xùn)班，鼓勵(lì)“酒二代”假期來(lái)參與培訓(xùn)，山東區(qū)域龍頭酒企花冠釀酒集團(tuán)也通過(guò)成立企業(yè)大學(xué)的方式，讓“商二代”在接班前接觸實(shí)踐，培養(yǎng)其對(duì)酒水營(yíng)銷的興趣，了解銷售脈絡(luò)。

黑格智業(yè)董事長(zhǎng)徐偉介紹，雖然現(xiàn)在酒商都面臨著“二代”接班的問(wèn)題，但如勁酒、茅臺(tái)這樣對(duì)經(jīng)銷商深度關(guān)懷的企業(yè)并不多，“茅臺(tái)、勁酒屬于行業(yè)中領(lǐng)頭羊，有能量和能力來(lái)做這樣的事情，朝著三五代人做一件事情的方向走，大部分酒企還無(wú)暇顧及。”

“更多企業(yè)是無(wú)能為力，不是不關(guān)注，關(guān)注了又能怎么樣”，徐偉表示，成長(zhǎng)型企業(yè)目前重點(diǎn)還是銷售額，無(wú)力顧及此事。徐偉以他曾經(jīng)服務(wù)的兩家區(qū)域酒企為例，酒企A與酒企B都是10億級(jí)左右的企業(yè)，但酒企A多年來(lái)一直變換管理層，經(jīng)銷商非常不穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)5年以內(nèi)的經(jīng)銷商占比達(dá)80%，酒商群體不穩(wěn)定的酒企沒(méi)必要關(guān)心酒商接班的問(wèn)題;而酒企B的經(jīng)銷商群體合作超過(guò)十年的占比非常高，但這家企業(yè)忙于生存和發(fā)展問(wèn)題，尚在考慮如何活下去，也無(wú)暇顧及此事。

正一堂總經(jīng)理田卓鵬認(rèn)為，經(jīng)銷商這兩年都面臨著酒“二代”不愿意接班、愿意接班、勉強(qiáng)接班的三方面問(wèn)題，很多經(jīng)銷商子女不愿意接班，主要認(rèn)為父輩傳承的是一份生意而非事業(yè)，父輩留下的企業(yè)也各有差異。，“一些銷售額7000~8000萬(wàn)的酒商，辦公室不像辦公室，子女則不愿意接。而一些銷售額僅2000~3000萬(wàn)的酒商企業(yè)，盡管規(guī)模不大，有董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)等各種部門(mén)齊全的企業(yè)雖然發(fā)展慢但像一個(gè)正規(guī)企，這種企業(yè)子女比較愿意接班”。

而一些愿意接班和勉強(qiáng)接班的酒“二代”則面臨著如何接好的問(wèn)題。資深酒業(yè)操盤(pán)手耿湛杰(化名)表示，就目前他所管理的區(qū)域來(lái)看，酒商子女接班實(shí)際的沖突很大，“父輩往往為其安排一個(gè)職業(yè)操盤(pán)手，二代只是接去了‘董事長(zhǎng)’三個(gè)字”，整體運(yùn)營(yíng)思維、最起碼的運(yùn)營(yíng)3-5年之內(nèi)沒(méi)法完成交接。”

“賣酒人不管業(yè)績(jī)做多大，在外界看來(lái)身份就是個(gè)賣酒的”，耿湛杰表示，酒商二代往往更擅長(zhǎng)資本整合、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新和互聯(lián)網(wǎng)思維，對(duì)酒水行業(yè)傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式并不是很認(rèn)可，與父輩存在沖突，2012年以前，行業(yè)主要靠政商關(guān)系來(lái)維系市場(chǎng)關(guān)系，“酒二代”卻難以順利接手這個(gè)關(guān)系圈;在挑選代理產(chǎn)品過(guò)程中，“酒一代”會(huì)為產(chǎn)品做市場(chǎng)付諸努力，但“酒二代”則認(rèn)為市場(chǎng)是要廠家花錢去投的部分，對(duì)經(jīng)銷商長(zhǎng)期做市場(chǎng)大品牌的思路往往不認(rèn)可。

對(duì)此，新銳酒商聯(lián)盟創(chuàng)始人艾庭則持不同觀點(diǎn)，他認(rèn)為很多“酒二代”與“酒一代”相比更加務(wù)實(shí)，“他們的父輩可能會(huì)更多追求政商關(guān)系，但年輕接班人追求與目標(biāo)消費(fèi)者之間的關(guān)系”。比如其聯(lián)盟中的一位女接班人，在推出一款新品時(shí)選擇只公布產(chǎn)品屬性，不對(duì)外公布產(chǎn)品價(jià)格，由消費(fèi)者興趣進(jìn)行選購(gòu)。

此外，亦有與眾多二代“接班人”有深度接觸的業(yè)內(nèi)人士表示，年輕接班人對(duì)新事物的學(xué)習(xí)能力較強(qiáng)，對(duì)新工具的運(yùn)用和選擇更加務(wù)實(shí)，“‘酒一代’對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、連鎖等非常焦慮，看到好的模式就想試試，‘酒二代’學(xué)習(xí)掌握這部分的能力強(qiáng)，對(duì)待新事物更加冷靜”。

艾庭介紹，對(duì)行業(yè)前景非�？春玫�“酒二代”有“闖勁”也有“創(chuàng)勁”，但這輩人壓力巨大，外界會(huì)認(rèn)為他們做好了是理所應(yīng)當(dāng)，做不好就是敗家、不成器。據(jù)他介紹，其所接觸的“酒二代”多是從一些重要的實(shí)操崗位開(kāi)始做起而非直接去公司高層擔(dān)任管理“虛職”。其所接觸的一位湖南“酒二代”被父輩送到了相關(guān)聯(lián)行業(yè)，從銷售崗位進(jìn)行磨練，由其自行發(fā)展，走“創(chuàng)二代”的路線。

對(duì)于二代接班人的培養(yǎng)方式，田卓鵬表示，要接班的“酒二代”多是80后、85后甚至90后，很多企業(yè)由于“父?jìng)髯?rdquo;上位后對(duì)老部下和業(yè)務(wù)不熟悉，年少輕狂、自以為是，接不好， “尤其是大型經(jīng)銷商，不要一下抬到總經(jīng)理或董事長(zhǎng)的地步，從區(qū)域經(jīng)理、基礎(chǔ)崗位做一兩年再到助理，這樣才能順利接班”。

耿湛杰則認(rèn)為，5000萬(wàn)以上年?duì)I業(yè)額的“酒二代”接班的核心是要學(xué)會(huì)通過(guò)數(shù)字報(bào)表來(lái)進(jìn)行管理。他舉證說(shuō)，大商所運(yùn)營(yíng)的品牌基本上是成熟品牌，很多大集團(tuán)的總裁或者常務(wù)副總均是以財(cái)務(wù)為導(dǎo)向而非市場(chǎng)導(dǎo)向，根據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)表分析庫(kù)存情況、客流量以及終端產(chǎn)品走向，以此為基礎(chǔ)上把生意做大。

豐谷酒業(yè)董事長(zhǎng)馬斌就自己的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)給出的建議是多讀書(shū)，“很多人非常忽視對(duì)理論的學(xué)習(xí)，我認(rèn)為他們不知道什么叫理論，其實(shí)理論是若干實(shí)踐的規(guī)范的總結(jié)，理論是來(lái)自實(shí)踐的，新的接班人要適應(yīng)各種挑戰(zhàn)，應(yīng)該系統(tǒng)性地學(xué)習(xí)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和管理。”

耿湛杰分析，酒“二代”要實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)接班需要具備四項(xiàng)基礎(chǔ)：1.接班人真心愿意做這行;2.可以由操盤(pán)手輔佐但要對(duì)公司的管理和整體運(yùn)營(yíng)能力、財(cái)務(wù)能力過(guò)關(guān)，具有戰(zhàn)略觀;3.具備數(shù)據(jù)化營(yíng)銷、新媒體營(yíng)銷的能力，然后進(jìn)行整合;4.整體知人善任的處世能力。

田卓鵬也認(rèn)為，接班人創(chuàng)新思維濃厚，他們會(huì)把一些互聯(lián)網(wǎng)思維、新媒體思維嫁接進(jìn)去，結(jié)合傳統(tǒng)的營(yíng)銷技能可以做社區(qū)營(yíng)銷，新媒體，定制，互聯(lián)網(wǎng)電商等方面去試錯(cuò)。