聚焦1223：茅臺經(jīng)銷商大會會議精要

12月23日，茅臺經(jīng)銷商大會在貴陽國際生態(tài)會議中心舉辦，本次會議以“深化改革，堅定信心，擁抱新常態(tài)，廠商同心，精耕市場，再創(chuàng)新輝煌”為主題。會議由貴州茅臺酒股份有限公司副總經(jīng)理杜光義先生主持，于8點50分正式開始。

會上，首先由茅臺集團(tuán)黨委書記陳敏講話，他提到茅臺在市場經(jīng)濟的實戰(zhàn)中，需要明確行業(yè)形勢和自己的實力，主導(dǎo)產(chǎn)品價格浮動、新產(chǎn)品市場開發(fā)等問題都需要茅臺經(jīng)銷商改變“坐商”風(fēng)氣，和經(jīng)銷商朋友們休戚與共、同舟共濟。茅臺現(xiàn)階段已經(jīng)在主動轉(zhuǎn)型，尋求跨越式發(fā)展，未來將和茅臺將致力于與經(jīng)銷商朋友們精誠合作，也將在政府幫助下實現(xiàn)3個轉(zhuǎn)型與5個轉(zhuǎn)變，屆時，茅臺將做出更大的成績。

振奮人心的經(jīng)銷商宣誓之后，由貴州茅臺副董事長、總經(jīng)理劉自力對2014年工作進(jìn)行總結(jié)：在行業(yè)深度調(diào)整的2014年，多數(shù)上市酒企都出現(xiàn)了業(yè)績下滑甚至虧損，而茅臺憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和強大的品牌感召力實現(xiàn)了業(yè)績增長，在茅臺和經(jīng)銷商朋友們的共同努力下各方面都取得了不錯的成績。

業(yè)績方面，截止12月20日，茅臺銷量茅臺銷量同比增長9.8%，銷售收入同比增長5.3%;醬香型系列酒實現(xiàn)銷售收入近10億元，同比下降50%。，茅臺銷量與銷售額的同步增長都達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。

轉(zhuǎn)型方面，“三個轉(zhuǎn)型、五個轉(zhuǎn)變”要求的轉(zhuǎn)作風(fēng)、轉(zhuǎn)機制、轉(zhuǎn)態(tài)度、轉(zhuǎn)認(rèn)識、轉(zhuǎn)策略得到了一定實踐，在產(chǎn)品、消費群體定位、市場細(xì)分、價格體系等方面的進(jìn)行了研討和策劃，轉(zhuǎn)型策略取得了一定成效。而經(jīng)銷商隊伍也在“轉(zhuǎn)型”、“轉(zhuǎn)變”中得到了一定鍛煉，積極主動的開辟大眾消費市場，不僅證明讓經(jīng)銷商隊伍在市場的變化中能及時調(diào)整，也證明了茅臺有廣大的市場基礎(chǔ)。同時因為公司在全國空白市場實施擴容增量政策，所以經(jīng)銷商的隊伍也在發(fā)展壯大，擴大了茅臺的市場份額。在品牌建設(shè)方面，茅臺在白酒行業(yè)仍穩(wěn)居龍頭地位，“茅五劍”的市場價格比以9：6：3的數(shù)據(jù)證明了國酒茅臺無可撼動的白酒第一品牌魅力。最后，在打假方面，今年查獲的假茅臺酒10.1萬瓶、假系列酒0.57萬瓶、侵權(quán)酒6.2萬瓶等，都有力的維護(hù)了企業(yè)品牌形象。

劉自力在會上還強調(diào)一點，返利是把雙刃劍，不可取。這一言論使在場經(jīng)銷商信心倍增，受到了鼓舞。

劉自力同時指出了去年工作中的幾點不足：

1、市場形勢多變，市場策略難以適應(yīng)或稍顯滯后，經(jīng)銷商團(tuán)隊會被我們政策性的舉措縛住手腳，不利于創(chuàng)新、變革。

2、與市場對接有溝通障礙，信息不對稱。例如擴容與增量政策會誤導(dǎo)經(jīng)銷商，需要及時讓他們了解擴容不等于增量，穩(wěn)定經(jīng)銷商信心，同時明確茅臺的發(fā)展壯大離不開隊伍與市場的擴大。

3、營銷隊伍仍不能清晰的認(rèn)識到當(dāng)前嚴(yán)峻的行業(yè)形勢，盲目樂觀，部分營銷人員對8個營銷認(rèn)識也不深刻，制約了團(tuán)隊發(fā)展。

4、系列酒的發(fā)展仍未駛?cè)胝�軌，證明我們對其的市場把握不夠，還不能承擔(dān)經(jīng)濟增長的重任。

以上問題都需要在工作中引起重視并加以改正。

通過總結(jié)去年一年的發(fā)展和問題，劉自力對2015年也做出了市場方面的戰(zhàn)略部署，主要方針是絕不增量，和2014年銷售量持平;堅挺價格，999元/瓶的價格是茅臺的價值體驗，絕不動搖出廠價和零售價;確保酒商利潤，愿聽取經(jīng)銷商群體意見，保障其合理利潤。

隨后，茅臺集團(tuán)董事長袁仁國在會上講話，他表示白酒行業(yè)面臨巨大壓力，但機遇和挑戰(zhàn)并存，茅臺需要在經(jīng)濟新常態(tài)下堅持“五個自信”：行業(yè)自信、品牌自信、發(fā)展自信、市場自信、質(zhì)量自信。自信來源于白酒是中國人情感交流載體不變，是中國民族文化符號不變，是中國人偏愛消費品不變，消費白酒是中國人傳統(tǒng)風(fēng)俗和文化習(xí)慣不變。同時公布了2015年茅臺新政，即“三個不變”和“七個堅持”。

三個不變：不增加銷量(穩(wěn)定在今年基礎(chǔ)上)，不增加新經(jīng)銷商(特殊情況需要增加的，需要各省經(jīng)銷商聯(lián)誼會同意)，不降低出廠價格。

七個堅持：1.堅持努力精耕市場。2.堅持優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(品結(jié)構(gòu)推出的優(yōu)化方法為“加減乘除法”，具體為：“加法”是發(fā)現(xiàn)和培育新的經(jīng)濟增長點，多銷售系列酒作為新的經(jīng)濟增長點;“減法”就是壓縮市場上不需要的品種，如38度茅臺酒;“乘法”就是全面推進(jìn)科技、管理、市場、商業(yè)模式創(chuàng)新;“除法”就是提高勞動生產(chǎn)率、資本回報率，在降低成本上下功夫。)。3.堅持加快健全網(wǎng)絡(luò)。4.堅持加大管理力度。5.堅持加強打假保真。6.堅持改革開放帶動和創(chuàng)新驅(qū)動。7.堅持把經(jīng)銷商的多樣性和差異性轉(zhuǎn)化為發(fā)展?jié)摿�和活力�?/p>

品牌建設(shè)方面，袁仁國提出了“133戰(zhàn)略”，即打造1個世界核心品牌(茅臺)、3個戰(zhàn)略品牌(華茅、王茅、賴茅)、3個重點品牌(漢醬、仁酒、王子)，共同發(fā)展，壯大茅臺品牌。未來將與經(jīng)銷商共同努力，同心共建，進(jìn)一步結(jié)成價值共同體和服務(wù)共同體。

會議現(xiàn)場，經(jīng)銷商也積極對茅臺領(lǐng)導(dǎo)人的講話內(nèi)容表達(dá)看法，主要有以下幾點：

1、經(jīng)銷商看重系列酒的戰(zhàn)略地位，希望其能成為精準(zhǔn)發(fā)力點。

2、經(jīng)銷商對茅臺不降出廠價的舉措一致贊同，不增量政策是對經(jīng)銷商的鼓勵。

3、沒有作為的經(jīng)銷商應(yīng)遭到淘汰，否則將破壞茅臺體系，機會型經(jīng)銷商的存在對品牌也是一種傷害。

4、多半經(jīng)銷商表示沒有庫存壓力，只存在合理的囤貨。