2017年，對于中國最早的四大名酒之一的西鳳非常關鍵。這一年，被西鳳定位為推動IPO的關鍵一年，也被定位為“務實提升年”。
這一年的1月，因原股份公司總經(jīng)理徐可強年齡原因離開西鳳，西鳳集團做出重大人事調(diào)整：集團有限公司黨委書記、董事長、股份有限公司董事長秦本平出任股份總經(jīng)理一職。也就是說，原本低調(diào)的秦本平對西鳳集團、股份公司的所有工作進行全面管理。
這位2013年到西鳳集團擔任董事長一職，此前從未接觸過酒業(yè)的人，在全面接管后的4個多月以來做了哪些工作，他將帶領這個優(yōu)秀品牌走向何方?
5月8日-9日，微酒記者走進西鳳大本營陜西寶雞市，走進位于柳林鎮(zhèn)的西鳳酒廠，探秘這份“新”答案。
01、做好業(yè)績是第一要務
關于西鳳，最被業(yè)界注意的是其自有核心產(chǎn)品的依然缺失。雖然在不同階段，西鳳都在試圖打造自營產(chǎn)品，然而，持續(xù)性、推廣力度不強導致了不僅是消費者，連業(yè)內(nèi)人士也很難說出哪個產(chǎn)品是西鳳酒廠的自營產(chǎn)品。
在今年年初的西鳳全國經(jīng)銷商大會上，營銷公司總經(jīng)理任偉俊曾表示，2017年，西鳳將進行三聚焦(產(chǎn)品、區(qū)域、團隊)和營銷模式的轉變。
聚焦方面，微酒記者在酒廠了解到，2017年，西鳳已經(jīng)明確了聚焦三個系列產(chǎn)品為自營核心大單品——省內(nèi)市場，終端價位帶為100—300元的七彩西鳳;省外市場銷售，價位帶為168一268元的西鳳酒海陳藏以及全國銷售的價位帶在500元左右的旗幟西鳳酒。除陜西省內(nèi)市場外，在省外市場方面將聚焦區(qū)縣市場進行打造。
“對于西鳳來說，最主要的事情之一是擁有并做好自己的產(chǎn)品。不斷加強西鳳的話語權以及品牌力。”秦本平對微酒記者介紹道。
對于營銷模式的轉變，秦本平介紹道，“西鳳的自營產(chǎn)品，我們將采用扁平化營銷模式，提高運轉效率，用政策引導終端、業(yè)務員發(fā)揮積極性。”
秦本平坦承到，扁平化的運營對西鳳銷售團隊的要求很高。“不斷建立和完善銷售團隊，這件事情是必須推進的工作。”
02、不對開發(fā)產(chǎn)品占比進行規(guī)定
西鳳與眾多名酒企業(yè)有個很大的不同點在于其開發(fā)產(chǎn)品占比很高。在2016年3月23日首次發(fā)布的西鳳股份招股說明書中提到，從2012年—2015年9月，其經(jīng)銷商銷售模式銷售資金占總營收占比較高。雖然2016年并未公布相關數(shù)據(jù)，但其比重不會低。
而2015年開始，曾經(jīng)開發(fā)產(chǎn)品盛行的瀘州老窖對開發(fā)產(chǎn)品進行嚴格管理，力度業(yè)內(nèi)罕見，五糧液、汾酒等在管理上也進行了嚴格規(guī)范。
2017年3月17日，西鳳也下發(fā)了《產(chǎn)品開發(fā)和微調(diào)管理制度》的文件。該文件要求公司新產(chǎn)品及微調(diào)產(chǎn)品的開發(fā)必須遵循“逐年精簡”的原則，當年度有效產(chǎn)品條碼刪減總量，不得低于上一年度條碼總數(shù)的20%。
此外文件還對新產(chǎn)品的開發(fā)資質、開發(fā)條件、條碼數(shù)量、品牌資源使用、保證金等進行了相關規(guī)范。該制度被業(yè)界解讀為是近幾年以來西鳳對產(chǎn)品開發(fā)的最嚴令。此舉是否表明西鳳也會對開發(fā)產(chǎn)品進行大力度的調(diào)整呢?
“在企業(yè)不同的發(fā)展時期，會有相應的發(fā)展模式。對于開發(fā)產(chǎn)品，不能完全持否定態(tài)度。西鳳已經(jīng)擁有了不少不錯的開發(fā)商，他們對品牌的理解，市場的熟悉度都是很到位的。對于開發(fā)產(chǎn)品，關鍵點在于利益分配與管理。我們會對同質化的產(chǎn)品進行調(diào)整，會引導開發(fā)商對產(chǎn)品定位進行明確，通過管理解決亂象問題，讓好的發(fā)展得更好。”秦本平表示，關于開發(fā)產(chǎn)品，在數(shù)量及與自營產(chǎn)品的占比上沒有數(shù)字性的要求。
