白云邊銷(xiāo)售逆勢(shì)上揚(yáng)：一款單品增長(zhǎng)幅度為44%

近期，湖北白云邊酒業(yè)公布其2015年上半年(1—6月)業(yè)績(jī)報(bào)告，公司銷(xiāo)售額達(dá)25.07億元、上交稅金5.36億元，同比上年分別上漲17%和11%，分別完成年計(jì)劃的60%、77%，企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)超額完成計(jì)劃。作為老牌的湖北地產(chǎn)名酒，白云邊在近些年一直以“區(qū)域優(yōu)等生”的面目示人。尤其白酒行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期以來(lái)，其持續(xù)、良性且穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢(shì)更為業(yè)界所稱(chēng)道。而在今年中國(guó)行業(yè)持續(xù)低迷、競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇的形勢(shì)下，白云邊上半年的亮眼表現(xiàn)，又一次展現(xiàn)了其強(qiáng)勁的發(fā)展底蘊(yùn)和實(shí)力。

報(bào)表顯示，白云邊支柱產(chǎn)品年份酒系列為企業(yè)銷(xiāo)售逆勢(shì)上揚(yáng)的最主要因素。其中，“12年陳釀”、“15年陳釀”、“20年陳釀”為帶動(dòng)企業(yè)效益增長(zhǎng)的“三駕馬車(chē)”：與上年同期比，42度12年增幅14%、 42度15年增幅38% 、42度20年增幅44%;45度15年增幅6% 、45度20年增幅9%。

值得注意的是， 42度20年增長(zhǎng)幅度為44%，是所有白云邊年份酒產(chǎn)品中最高的。盡管這樣的高增長(zhǎng)率與其相對(duì)12年、15年原本銷(xiāo)售基數(shù)較小不無(wú)關(guān)系，但在中高端白酒消費(fèi)市場(chǎng)萎縮的現(xiàn)狀下，作為一款流通價(jià)格超過(guò)300元的產(chǎn)品，白云邊20年緣何能有如此良性的增長(zhǎng)速度?

外因：

高端消費(fèi)下行帶來(lái)發(fā)展機(jī)遇

“這種情況很正常。”不少白云邊20年的經(jīng)銷(xiāo)商這樣對(duì)記者說(shuō)。據(jù)了解，自高端白酒消費(fèi)受到限制，一些原本喝茅臺(tái)、五糧液的消費(fèi)群體轉(zhuǎn)而選擇價(jià)位低一層級(jí)的地產(chǎn)酒。而價(jià)格沒(méi)有超過(guò)400元、具有較高的性?xún)r(jià)比白云邊20年正好符合這一群體當(dāng)下的消費(fèi)需求。

白云邊20年武漢地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商，湖北人人大經(jīng)貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)宋寧認(rèn)為，市場(chǎng)大環(huán)境給20年提供了很好的發(fā)展機(jī)遇。他告訴記者，事實(shí)上，白云邊20年這樣的增長(zhǎng)速率從去年就開(kāi)始了，“今年在我們公司，20年的增長(zhǎng)率應(yīng)該是突破了50%的。”他說(shuō)。

同價(jià)位缺乏強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品

在湖北，盡管大眾消費(fèi)價(jià)位的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，但在300—400元的白酒價(jià)位帶上，白云邊卻鮮遇敵手。

同為地產(chǎn)名酒的稻花香、枝江和黃鶴樓在這一價(jià)位帶缺乏強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品：稻花香自與白云邊15年(市場(chǎng)流通價(jià)約150元)同價(jià)位的珍品一號(hào)之上的，是遠(yuǎn)超這一價(jià)位段的高端產(chǎn)品清樣;而枝江和黃鶴樓近年來(lái)所推出的中高端產(chǎn)品百年枝江系列和黃鶴樓更上層樓系列在市場(chǎng)則表現(xiàn)平平。此外，湖北各地級(jí)市范圍的區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌，如襄陽(yáng)的石花、古隆中等，也無(wú)法超越200元這一湖北大眾市場(chǎng)的消費(fèi)天花板。而以洋河控股的梨花村為代表的一些產(chǎn)品，盡管能在一定時(shí)間內(nèi)和有限的區(qū)域造成一些市場(chǎng)沖擊，但仍難以產(chǎn)生集群效應(yīng)。

內(nèi)因

扎實(shí)穩(wěn)定的渠道工作政策

在今年4月召開(kāi)的白云邊經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，廠(chǎng)家強(qiáng)調(diào)了“強(qiáng)化渠道和價(jià)格管理，確保產(chǎn)品生命力”這一主題。白云邊酒業(yè)銷(xiāo)售公司常務(wù)副總經(jīng)理冉榕軍表示，在2015年的營(yíng)銷(xiāo)工作中，白云邊要確保按照公司價(jià)格體系運(yùn)作市場(chǎng)，嚴(yán)格把控促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間，加大竄貨查處力度。同時(shí)，強(qiáng)化產(chǎn)品直供，梳理二批渠道下游網(wǎng)絡(luò)，對(duì)產(chǎn)品分渠道供給，進(jìn)行渠道深耕。

白云邊20年在襄陽(yáng)地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商，襄陽(yáng)群星利糖酒有限公司總經(jīng)理李群表示：“我們平時(shí)在各個(gè)渠道上針對(duì)不同客戶(hù)和消費(fèi)者的工作，一直做得比較細(xì)致和扎實(shí)。”記者還在白云邊鄂西北片區(qū)經(jīng)理張功濤處了解到，盡管今年以來(lái)，針對(duì)20年，白云邊并沒(méi)有做刻意的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，但廠(chǎng)商大力發(fā)展商務(wù)消費(fèi)，在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)上卓有成效：“從城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從A類(lèi)酒店到BC類(lèi)酒店，較大地拓展了銷(xiāo)售范圍。”他同時(shí)強(qiáng)調(diào)，白云邊廠(chǎng)家方面一直很在意這款產(chǎn)品在整個(gè)渠道利潤(rùn)鏈的良性，以保證經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售積極性。

區(qū)域內(nèi)強(qiáng)大的品牌力

白云邊襄陽(yáng)地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商，襄陽(yáng)大德天成食品有限公司董事長(zhǎng)姚成洲認(rèn)為，白云邊20年的上佳表現(xiàn)，歸根究底折射出的是其品牌在湖北地區(qū)的高影響力和高認(rèn)可度。“事實(shí)上，消費(fèi)需求對(duì)每個(gè)品牌而言都是一樣的。但當(dāng)消費(fèi)者在某一時(shí)期、對(duì)某一價(jià)位的產(chǎn)品有所需求時(shí)，他們做出的購(gòu)買(mǎi)選擇是白云邊。這就是白云邊品牌的含金量。”

延伸閱讀：

白云邊從9年陳釀開(kāi)始，打造了一條緊密的價(jià)格鏈條，它的順利聯(lián)接，使白云邊牢牢掌握住了湖北地區(qū)主流大眾消費(fèi)帶的發(fā)展脈絡(luò)。近些年來(lái)，白云邊9年式微，湖北消費(fèi)主流價(jià)位帶逐漸向上攀升，位于百元價(jià)位帶的白云邊12年成為企業(yè)明星單品。但從今年上半年銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看，12年增長(zhǎng)速度明顯慢于15年、20年，其步上9年后塵恐只是時(shí)間問(wèn)題。

而為使整個(gè)年份酒系列發(fā)展梯度粘性更為緊密，鑒于15年與20年之間有超過(guò)150元的價(jià)格差，白云邊擬在兩者之間的價(jià)位帶再推出18年陳釀。據(jù)悉，這一產(chǎn)品是白云邊為未來(lái)五年發(fā)展所做的布局，它推出后將會(huì)有較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)培育期。

另?yè)?jù)了解，白云邊18年的經(jīng)銷(xiāo)商極有可能主要考慮現(xiàn)有代理白云邊12年的經(jīng)銷(xiāo)商。“廠(chǎng)家這樣做，其實(shí)和當(dāng)初讓許多做9年的經(jīng)銷(xiāo)商代理著15年和20年是一個(gè)道理，即保證在現(xiàn)有渠道優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)和白云邊產(chǎn)品對(duì)湖北主流價(jià)位帶的占據(jù)，同時(shí)也有利于經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的和諧。”一名白云邊12年的經(jīng)銷(xiāo)商表示。