白酒酒莊的認識論、方法論與實踐論

有幸聽過林楓林總的幾堂課，其“三論”理論(結(jié)合他自己的工作內(nèi)容)很受啟發(fā)，也更加堅定只有系統(tǒng)性的理論才有生命力，于是結(jié)合我們白酒酒莊的工作簡單談一下：

開篇之前我們要說明的是，簡要說一下，我理解的“三論”，認識論解決目標問題，方法論解決路徑問題，而實踐論則是解決執(zhí)行問題，“三論”的關鍵是在用，而不是所謂的炫技，“三論”更不是抽象理論的創(chuàng)新，它是具體工作內(nèi)容的總結(jié)與提煉工具。濃縮起來就是三個短句：你想要什么;你準備怎么干;你干了什么。

01、白酒酒莊要干什么?

大家都說，提出好的問題能解決問題的一半，在實踐過程中，我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)主對于運作白酒酒莊的目標十分不清晰，不是“要賺錢”之類外延太廣的泛泛之談，就是“試一下”之類的模糊之詞，其實這些問題的背后是對于白酒酒莊的概念定位不夠清晰。

白酒酒莊不是簡單的銷售場，它更是一個流量場，流量場的后面是酒莊在整體商業(yè)經(jīng)營環(huán)境中的區(qū)位價值，縱向看它是酒類銷售產(chǎn)業(yè)鏈的資源整合商，橫向看它是本地商業(yè)系統(tǒng)的服務商。

那么從認識論的角度我們就清楚了，白酒酒莊不是獨立的商業(yè)體，它是與企業(yè)經(jīng)營密切相關的一個商業(yè)系統(tǒng)，這個商業(yè)系統(tǒng)是為所有與酒類消費有關聯(lián)的商業(yè)活動的合集，所以很多企業(yè)主說白酒酒莊看著熱鬧，其實不賣酒，亦或是白酒酒莊固定投資沒有意義等等，這些疑惑出現(xiàn)的本質(zhì)原因還是企業(yè)目標不夠清晰，酒莊的定位不夠精準所導致的。

02、白酒酒莊要怎么干?

看似簡單的問題，越是容易出現(xiàn)歧義，白酒酒莊怎么干?答案看似很簡單，不就是“建場景，做活動，賣產(chǎn)品”嘛，這句話說得對，說得也不對，對的地方是他確實是白酒酒莊運營的基礎工作，不對的地方是它沒有說清楚為什么要這么做，后面的運營方法是什么。

白酒酒莊運營的關鍵是流量的獲取、留存、轉(zhuǎn)換與擴散，它包括話題、產(chǎn)品與消費者多個層面的方法，正如我們所認為的那樣：一個社群解決組織與流量問題;兩類活動解決工具與體驗問題;三組場景解決內(nèi)容與信任問題;四套產(chǎn)品解決銷售與服務問題。

可以說，我們認為白酒酒莊尤其自身完整的運營方法論，不同階段與規(guī)模的白酒酒莊都可以從中尋找到最匹配的運營方案，這種根據(jù)實際情況靈活組合的策略才是最務實與高效的，也只有從實際情況出發(fā)，才能夠優(yōu)化后面的實踐活動，增加酒莊的成功概率。低競爭強度時代下所謂“一招打遍天下”的時代早就過去了，這是中國酒類市場擠壓與多元屬性下的必然。所以我們才說：

每一個白酒酒莊都是獨一無二的!

03、白酒酒莊都干了什么?

白酒酒莊不同于紅酒酒莊，它是中國特殊市場環(huán)境下的產(chǎn)物，也就是說，白酒酒莊可以理解為“具有中國特色的酒莊”。什么是中國特色?中國是一個大國，也是一個古國，同時又是一個新國!

中國首先是大國，因為大，所以消費市場大，發(fā)展?jié)摿Υ�，差異性明顯，具有很強包容性;其次中國是古國，它有一套不斷自我進化的文化體系，綿延不斷，持續(xù)千年，所有人都不能回避;最后中國是一個新國，它正在形成許多新的階層與圈層，其所代表的消費理念與行為習慣正在形成新市場。

在這樣的認知與方法下，我們才能談論白酒酒莊的“實踐論”，我們在很多場合說過，中國的白酒消費是一種權(quán)力文化(法權(quán)、父權(quán)等)的傳遞與衍生品，所以白酒酒莊的實踐必須在這個框架下來解決問題，大到區(qū)域資源的整合，小到活動的設計執(zhí)行都要充分尊重這種傳統(tǒng)。

同時正是因為大，給了白酒酒莊足夠的生存與發(fā)展空間，我們需要理性的認識到，白酒承載了許多文化功能，這種現(xiàn)象為每一個白酒酒莊打造自身的獨特屬性提供了諸多的可能性，這是白酒酒莊實踐的基礎，也是白酒酒莊存在與發(fā)展的基礎。

最后我們要清醒的看到中國人口結(jié)構(gòu)給整體社會所帶來的劇變，無論是基于技術的進步還是理念的演變，中國的消費市場正在形成許多新的消費習慣與審美趨勢，這種變化為白酒酒莊的實踐提供了許多具體的工作方向，為檢驗實踐結(jié)果提供了大量的可靠性案例。

最后我需要申明一下，我本人是“地理決定論”的堅定擁護者，我認為所有的市場現(xiàn)象都是地理環(huán)境(含氣候、地形、生物群等)、人口結(jié)構(gòu)與經(jīng)濟水平(三者是層層遞進關系)共同作用的結(jié)果，一個產(chǎn)品的熱銷與滯銷，一個企業(yè)的發(fā)展與衰退都是有共同規(guī)律可以探尋的。