中國精品葡萄酒面臨的新挑戰(zhàn)

在ProWine China論壇上，由《RVF葡萄酒評論》雜志組織的議題為“市場營銷：中國葡萄酒面臨的新挑戰(zhàn)”的專題討論會贏得了現(xiàn)場聽眾的熱烈反響，城市窖藏首席運營官李欣新、類人首酒莊莊主馮清、網(wǎng)酒網(wǎng)戰(zhàn)略管理部副總裁任健、上海四季酒店侍酒師郭瑩、天塞酒莊莊主陳立忠一起就國產(chǎn)精品酒莊酒的行業(yè)生態(tài)進(jìn)行了深入討論。現(xiàn)將精彩內(nèi)容整理如下，供大家學(xué)習(xí)分享。

左起:任健 李欣新 郭瑩 馮清 陳立忠

李欣新：葡萄酒商要拉住消費者的手

目前，中國酒莊葡萄酒面臨的市場推廣和營銷挑戰(zhàn)，我認(rèn)為有以下幾點：

第一，合理定位。我認(rèn)為中國未來的主流消費者將會是80、90后，他們與國際接軌，而且消費理念非常理性。所以，從中國酒莊酒的定位來講，酒莊應(yīng)該更多地突出產(chǎn)區(qū)特色，我們總是把重心放在區(qū)別國產(chǎn)葡萄酒和進(jìn)口葡萄酒上，還不如多花時間去考慮葡萄酒的產(chǎn)區(qū)特點，風(fēng)土特點等。

第二，品牌推廣工作要跟上。葡萄酒是一種與消費者要深層次溝通的產(chǎn)品，需要消費者去接觸它、品嘗它，方便購買和服務(wù)，而不是靠電商的降價來推廣產(chǎn)品。我們都知道波爾多葡萄酒，其實波爾多為了打響自己的品牌，做了大量葡萄酒的推廣和普及工作，也做過很多的品鑒會，而中國葡萄酒商在品牌宣傳推廣上做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

第三，中國葡萄酒缺乏對品牌的重視和保護(hù)。葡萄酒銷售的過程中，其實有兩方面的收益點：一方面收益是葡萄酒銷售過程中直接帶來的差價收入，另一方面收益是對酒莊品牌認(rèn)知度的積累，而這個積累的過程會給酒莊未來帶來持續(xù)不斷，可以傳承萬代的收益，就像拉菲一樣。如果我們的酒價格高居不下，只為了收回一點點的酒莊建設(shè)成本，而不去接觸消費者，勢必走不長遠(yuǎn)。

第四，互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時代，酒商要拉住消費者的手。中國葡萄酒市場現(xiàn)在最大的變化是信息產(chǎn)業(yè)革命帶來的消費者高速成熟，事實上，互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)并沒有給酒商帶來實際上的利益，反而給消費者帶來了更多有關(guān)葡萄酒的大量信息。所以，酒商不能再用10年前那種簡單、直白、粗暴的銷售模式來對待消費者，而是要轉(zhuǎn)變方法，從拉住消費者的手開始，然后再引導(dǎo)消費者購買葡萄酒。

郭瑩：作為侍酒師，我更看重葡萄酒的性價比和質(zhì)量穩(wěn)定性

上海四季酒店的總客流人數(shù)中，其中外國消費者占到了40%～60%。作為侍酒師，我就自己的經(jīng)驗談?wù)勚袊�精品酒在酒店消費市場的現(xiàn)狀：

第一，作為中國人，我有義務(wù)為中國葡萄酒而努力。所以，在我的酒單中，紅酒部分的第一頁都是國產(chǎn)葡萄酒，目的就是加強中國葡萄酒在消費者中的認(rèn)知度。但是，事實上是，國內(nèi)外消費者對中國精品酒莊酒的認(rèn)知度并不高。

第二，性價比�，F(xiàn)在進(jìn)口酒在中國可謂是遍地開花，特別是一線城市。而性價比較高的葡萄酒，如智利酒、澳洲酒對同等價位的國產(chǎn)葡萄酒形成了不小的沖擊，所以，酒莊酒在定價上一定要性價比合適。

第三，質(zhì)量。很多國外客人品嘗完推薦的中國酒莊酒后，反響很好。這說明，中國是可以釀好酒的，但是如何保障葡萄酒質(zhì)量的穩(wěn)定性，讓客人前后喝到的酒保持一致，這是酒莊需要關(guān)注和解決的問題。

馮清：酒莊莊主要走出去

因為喜歡葡萄酒而進(jìn)入葡萄酒行業(yè)，從酒莊開始釀酒到現(xiàn)在已有7年時間，在這段時間里我發(fā)現(xiàn)葡萄酒行業(yè)面臨著重重困難，首先是品牌建設(shè)和銷售問題。近幾年，我都會拿出自己的產(chǎn)品走出寧夏，讓大家品評指點，找出缺點，不斷修整。我認(rèn)為，酒莊莊主要做到以下幾點來營銷自己的產(chǎn)品：

第一，帶上產(chǎn)品走出去。酒莊莊主不能局限于自己的產(chǎn)區(qū)，要帶著產(chǎn)品走出去，這樣才能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)缺點，進(jìn)而不斷自我修煉，提高葡萄酒質(zhì)量，同時這也不失為一種品牌建設(shè)推廣的方式。

第二，傳播。通過現(xiàn)場品鑒活動、媒體互動等形式，在不同地區(qū)盡可能多的進(jìn)行推廣活動，來累計自己的客戶量，積少成多，總有一天會形成自己龐大的客戶群體，這其實也是一種造福后輩的長期收益。對于一些財政困難的小酒莊，可以在產(chǎn)區(qū)內(nèi)形成聯(lián)盟的形式，加以政府的支持，“抱團(tuán)”宣傳推廣。

任�。何磥砣�年，網(wǎng)絡(luò)銷售并不是中國精品酒莊酒的主戰(zhàn)場

中國葡萄酒目前在網(wǎng)絡(luò)上的銷售額不是很高，我認(rèn)為在未來兩三年內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)銷售并不是中國精品酒莊酒的主戰(zhàn)場。當(dāng)我們看到互聯(lián)網(wǎng)時，首先要考慮的是互聯(lián)網(wǎng)能為我們帶來哪些價值，可能國外一些比較成熟的酒莊或者酒業(yè)集團(tuán)可以把互聯(lián)網(wǎng)作為自己的主戰(zhàn)場，但是對于國內(nèi)的精品酒莊來說，還為時尚早，因為品牌認(rèn)知度達(dá)不到。

網(wǎng)酒網(wǎng)之前主銷進(jìn)口酒，但是自從加入國內(nèi)精品酒莊酒的銷售之后，發(fā)現(xiàn)銷量確實不盡人如意�，F(xiàn)在，精品酒莊酒的價格與國外很多三級酒莊的葡萄酒價格相差不多，對比之下，失去競爭力，市場上流通量比較好的澳洲、智利酒的價格已經(jīng)低于我們的酒莊葡萄酒，所以我認(rèn)為國內(nèi)精品酒莊酒的知名度與其價格是不對等的，其認(rèn)知度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于進(jìn)口葡萄酒，但是價格卻高出不少。其實價格還不是中國酒莊酒面臨的最重要的問題，認(rèn)知度才是最急需解決的問題，葡萄酒質(zhì)量再好，認(rèn)知度不夠，消費者也不會買賬。

陳立忠：準(zhǔn)確定位客戶群，為消費者提供專業(yè)化服務(wù)

這兩年中國經(jīng)濟(jì)形勢呈現(xiàn)下行趨勢，葡萄酒行業(yè)也進(jìn)入調(diào)整期，然而這也正好給我們這些新進(jìn)入市場的企業(yè)，創(chuàng)造了認(rèn)真探索銷售模式的機會。天塞酒莊因為自身的產(chǎn)品定位和產(chǎn)能問題，以及我們對中國葡萄酒消費的特征研究，在銷售模式上采取的是會員制加會員體驗中心的形式，在國內(nèi)多個地區(qū)建立直營及加盟品鑒體驗店，給消費者增強體驗的感受。當(dāng)然，我們的會員制不是那種門檻很高、和消費者距離很遠(yuǎn)的模式，消費者只要購買了天塞的酒品，就是我們的會員，就是我們?nèi)�擁抱和服�?wù)的對象。因為一個企業(yè)的服務(wù)能力是有限的，我們的產(chǎn)品產(chǎn)量也是有限的，我們需要把精力集中到部分消費者群體，是為了能給他們更好的專業(yè)化服務(wù)。我們在全國一些地區(qū)建立直營及加盟品鑒店，這些地區(qū)的選擇，是綜合考慮我們的客戶資源及能夠保障我們良好的儲存及物流的地區(qū)，還要有專業(yè)的銷售團(tuán)隊。