稻花香2017戰(zhàn)略曝光

近日，酒業(yè)家記者獲悉，稻花香提出了2017年全新“燎原戰(zhàn)略”，布局全國，發(fā)力“四大系列”，落實“三個重點”，著眼“三個拉動”。

此外，稻花香在4月底的二季度生產(chǎn)經(jīng)營例會上披露了其2017年一季度白酒業(yè)務(wù)的相關(guān)情況。在清樣、原漿、活力、珍品四大核心系列中“活力型”產(chǎn)品銷量同比增長70.88%，“珍品一號”類產(chǎn)品銷量同比增長18.04%;關(guān)公坊酒業(yè)分品牌、分市場、分客戶、分消費群體進行產(chǎn)品開發(fā)推廣，以“鐵關(guān)公”為代表的新產(chǎn)品上市后，一個月實現(xiàn)銷售收入800萬元;三麥酒業(yè)繼續(xù)以苦蕎系列為市場主力軍，精耕細作，著手在省內(nèi)培育4個年銷售過千萬、4個年銷售過500萬的核心市場。

細分區(qū)域、渠道，已有10個分公司完成新品提貨計劃

據(jù)了解，稻花香通過搶抓消費升級，以新品帶動市場銷售，結(jié)合消費者費需求，加強市場管控和四大系列新品推廣，細分區(qū)域、渠道，加大大中型客戶培育，深入推進“百市千縣萬鎮(zhèn)”，目前湖北市場有10個分公司完成新產(chǎn)品提貨計劃，訂單金額逾億元。

“‘燎原戰(zhàn)略’是稻花香年初提出的，率先在湖北啟動實施，目前已開始在河南等省外市縣級市場開始貫徹。”據(jù)稻花香某區(qū)域經(jīng)理介紹，“燎原戰(zhàn)略”是稻花香對“百市千縣萬鎮(zhèn)”戰(zhàn)略的拓展和延伸，其核心是“三個重點”即重點培育大中型區(qū)域、重點培育大中型客戶和重點培育四大系列產(chǎn)品以及“三個拉動”即拉動品牌、拉動銷售、拉動消費。

據(jù)該區(qū)域經(jīng)理透露，稻花香目前將全國市場劃分為省級、省會或地市級、縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等四類共計900多個大中型區(qū)域。清樣、原漿、活力系列以及珍品一號、二號類這四個系列產(chǎn)品中占主導(dǎo)的是珍品和活力型系列，名煙名酒店每個月都有鋪貨，核心渠道是酒店和大流通。在新品推廣和代理結(jié)構(gòu)、市場布局方面會有不同程度調(diào)整。

“三麥主要以苦蕎酒為主，一季度整體銷量還可以，主要以孝感、荊門、荊州、襄陽、宜昌為核心市場。100元左右的產(chǎn)品已進入酒店渠道，主要以買一贈一的形式在推廣。”稻花香某一線業(yè)務(wù)員業(yè)向酒業(yè)家記者透露，接下來將加大核心市場投入，同步開展宴請、贈飲等活動。2017年三麥計劃打造宜昌城區(qū)、漢川、天門和仙桃等4個年銷售過千萬的市場，培育當陽、潛江、鐘祥和孝感城區(qū)等4個年銷售500萬元以上的市場。

據(jù)武漢關(guān)公坊經(jīng)銷商劉娟(化名)介紹，2016年關(guān)公坊在青山區(qū)賣了1000多萬，主要原因是利潤空間相比毛鋪苦蕎等其他競品有優(yōu)勢，每瓶利潤在3-4元，經(jīng)銷商比較有動力推銷。此外，關(guān)公坊的業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商的服務(wù)水平有所提升，長期與經(jīng)銷商保持互幫互助的良好往來。

細化管理、優(yōu)化產(chǎn)品、轉(zhuǎn)型路漫漫

據(jù)稻花香內(nèi)部人士透露，2017年稻花香在管理創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新方面均有突破性規(guī)劃和具體措施。前期，稻花香已在逐步開展細化市場、細化網(wǎng)絡(luò)、細化產(chǎn)品等工作。未來稻花香將在全國市場分系統(tǒng)、分人員、分渠道推進“燎原戰(zhàn)略”。

為了進一步管控各個市場的串貨現(xiàn)象，稻花香三個品牌的各系列產(chǎn)品均進行了不同程度的升級調(diào)整，相比以前的分類分區(qū)更加細致。各個區(qū)域的布局不同產(chǎn)品，不同產(chǎn)品在包裝設(shè)計上均體現(xiàn)出各自的差異性。而各個地區(qū)的新品扶植政策也較靈活，根據(jù)不同市場、不同渠道的實際情況定制不同方案。

在1月8日召開的稻花香2017年誓師大會上，稻花香集團的相關(guān)負責(zé)人曾公布其2017年的銷售目標：稻花香的銷售額確保30億，爭取36億;關(guān)公坊酒業(yè)銷售額確保3.3億，爭取5億，三麥酒業(yè)2016年的銷售額確保1.2億，爭取1.5億。

有省內(nèi)區(qū)域市場的經(jīng)銷商向酒業(yè)家記者反映：之前一部分老稻花香經(jīng)銷商因市場竄貨較嚴重等因素對稻花香逐漸失去了信心，所以稻花香的經(jīng)銷商團隊近兩年并不穩(wěn)定，省內(nèi)外市場均出現(xiàn)了萎縮。稻花香的活力型系列在市場上口碑還可以，有一定市場潛力，也吸引了一部分新的經(jīng)銷商加盟，但是扶植力度上沒有太大優(yōu)勢，有的新經(jīng)銷商半年后就放棄了。

“高峰期，稻花香在廣東一年可以賣10個億，但是近兩年受到毛鋪苦蕎酒、黃鶴樓等鄂酒品牌的沖擊，下滑了不少。”廣州白酒經(jīng)銷商王峰(化名)向酒業(yè)家記者介紹道。

有業(yè)內(nèi)資深人士分析，稻花香雖然在宜昌大本營市場賣得很好，但是在武漢始終無法樹立很好的品牌力，建議稻花香接下來要認清自身短板，調(diào)整產(chǎn)品定位。一是進一步聚焦省府市場，著力抓好政府、企事業(yè)單位的消費影響力;二是充分利用好省內(nèi)的各大商會、企業(yè)家協(xié)會、商學(xué)院等機構(gòu)的消費帶動力，在團購渠道上深耕，才能進一步提升品牌力;三是做好消費者研究，抓住消費者才能長期穩(wěn)住經(jīng)銷商;四是加大對經(jīng)銷商的培育和扶植，穩(wěn)住經(jīng)銷商團隊，才能更加順利地實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。