區(qū)域白酒 業(yè)績從3億到50億靠的是什么？

今天的中國商業(yè)環(huán)境就是一個(gè)一大批企業(yè)倒下，一大企業(yè)起來的大熔爐，強(qiáng)者變得超級強(qiáng)大，弱者變得十分渺小，彷佛一切都是瞬息萬變的，但不變的是弱肉強(qiáng)食、適者生存的自然發(fā)展定律。與此同時(shí)，在這不斷熔鑄的過程中，也伴隨偶爾迸發(fā)的行業(yè)奇跡，驚起一番驚濤駭浪。但這些奇跡產(chǎn)生的背后，都需要我們多維視角去解讀，才能真正看清事實(shí)與真相。

正所謂強(qiáng)龍不壓地頭蛇，這句古話用來形容中國白酒行業(yè)再合適不過。原本大眾的白酒消費(fèi)不是單純的品牌心理和價(jià)格心理，在消費(fèi)的過程中還參雜著地方情節(jié)和由來已久的口感習(xí)慣，所以才造就了國內(nèi)酒業(yè)全國品牌和區(qū)域品牌的兩極分化格局。然而白酒行業(yè)的強(qiáng)與弱只是相對意義上的，而不是絕對意義上的，國內(nèi)不乏優(yōu)秀的區(qū)域酒企，很多地產(chǎn)酒的銷售業(yè)績做的非常驚人。

從一個(gè)地方酒企短短幾年時(shí)間內(nèi)成為聞名全國的酒企，從2001年的3億年業(yè)績到2007的10.8億年業(yè)績，再到2011年的33億;輾轉(zhuǎn)2012年沖到了最頂峰55億，接下來酒業(yè)寒冬期的開始又被迫快速下滑至2013年的37.5億，2014年業(yè)績又恢復(fù)到 42億左右;剛剛走過的2015年再次沖到48億規(guī)模，一只腳已經(jīng)踏進(jìn)了中國白酒行業(yè)50億俱樂部。15年跌宕起伏的時(shí)間，即抓住了國內(nèi)酒業(yè)爆發(fā)式增長，也遭遇了酒業(yè)的隕落，但它的業(yè)績卻如此堅(jiān)挺。這就是江西四特酒，贛酒名副其實(shí)的產(chǎn)業(yè)龍頭，更是江西白酒代表品牌。從四特的發(fā)展歷程看，可謂是創(chuàng)造了一個(gè)增長奇跡。時(shí)至今日，四特已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了對江西省內(nèi)市場的絕對統(tǒng)治，業(yè)績額比省內(nèi)其他所有區(qū)域品牌業(yè)績總額還多出幾倍，把這些品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在身后。

為什么四特酒能夠?qū)崿F(xiàn)如此迅猛的增長?這肯定與四特酒的戰(zhàn)略決策和市場運(yùn)作息息相關(guān)，合理的產(chǎn)品解構(gòu)，精準(zhǔn)的價(jià)格體系，完善的市場渠道，系統(tǒng)的市場布局，都是其成功不可或缺的因素;這些我們可以統(tǒng)統(tǒng)納入到企業(yè)自身決策層面。但四特的成功，根本原因遠(yuǎn)不止于企業(yè)良性決策，更為深層次的要素在于時(shí)代和市場賦予了四特酒足夠的紅利。為什么說時(shí)代和市場奠定了四特酒的成功?回顧四特酒一路走來的成功之路，2001年業(yè)績3億時(shí)，四特還是樟樹市的老牌酒廠，品牌影響的范圍還不足以輻射全省，只是在宜春市及周邊有較大的影響。而江西省內(nèi)各個(gè)市也有一些老牌酒廠，贛南有章貢王，贛中有臨川貢，還有李渡、堆花等品牌。當(dāng)時(shí)還處在國內(nèi)酒業(yè)走向黃金十年的早期，江西省內(nèi)白酒市場的真正格局并沒有形成，各個(gè)品牌基本都是對本市級區(qū)域內(nèi)有較大的統(tǒng)治力。而四特酒真正全面接管江西本土白酒市場，延伸到鎮(zhèn)(鄉(xiāng))級市場也是在2010年之后。隨后幾年四特酒也是在巔峰狀態(tài)的臨界點(diǎn)上浮動(dòng)，受市場環(huán)境影響，業(yè)績忽上忽下。盡管如此，四特酒的發(fā)展還是非常穩(wěn)固，之所以能夠重回臨近50億的局面，成功的根本在于抓住了四個(gè)紅利：酒業(yè)膨脹的時(shí)代紅利，各省大力支持酒業(yè)發(fā)展的政治紅利，早期江西本土酒業(yè)發(fā)展不成熟的市場紅利，以及兩湖內(nèi)部爭斗、閩粵白酒產(chǎn)業(yè)空白的競爭紅利。

從時(shí)代紅利來說，2007年的時(shí)候江西白酒市場還很原始，省內(nèi)只有四特、李渡王、臨川貢和南邊的章貢王做的比較大，各自還只是在市級區(qū)域內(nèi)。而當(dāng)時(shí)的市場大環(huán)境，川貴代表大品牌正在全國化火熱進(jìn)程中，目光聚焦在北伐;而山西、山東、河北的酒企正處在由省內(nèi)到省外拓展時(shí)期，都尋求省外周邊突破;唯獨(dú)華南地區(qū)是競爭最弱的大區(qū)域，而江西也是受外來品牌影響較小的區(qū)域市場。在全國白酒產(chǎn)業(yè)瘋狂擴(kuò)張的過程中，白酒消費(fèi)空前巨大，這也帶動(dòng)了各個(gè)區(qū)域的酒水消費(fèi)，為區(qū)域品牌帶來了足夠的現(xiàn)金流。

從政治紅利來說，國內(nèi)白酒黃金十年，各個(gè)核心大產(chǎn)區(qū)都被推倒了行業(yè)的最前沿，當(dāng)時(shí)各省酒業(yè)稅收還是政府工作報(bào)告中的座上客。在這種舉國皆酒，而白酒企業(yè)作為納稅大戶，備受各省市政府大力支持。四特酒作為區(qū)域品牌當(dāng)然也不例外，因?yàn)樗�是一種溝通的媒介。2008年開始，四特酒開始進(jìn)行全國化推廣，央視廣告全面跟進(jìn)，隨后在省內(nèi)的知名度一舉暴漲，成為江西人心目中的代表。而原本四特酒廠的廠長就是從政府部門出身，當(dāng)時(shí)的政務(wù)市場是國內(nèi)酒業(yè)核心市場，隨后四特酒就從宜春跨越到南昌，繼而全省蔓延。此時(shí)省內(nèi)其他酒企的戰(zhàn)略基本維持原樣，這讓四特酒輕而易舉的在省內(nèi)進(jìn)行市場深耕，到2011-2012年時(shí)四特酒就完成了全省縣級市場覆蓋，2013-2014年就延伸到全省鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場覆蓋，其他品牌只能望其項(xiàng)背，任憑四特酒登上王座。

從市場紅利來說，談到江西大眾酒水消費(fèi)，我們就不得不按時(shí)間進(jìn)行回溯。2007年時(shí)大眾白酒消費(fèi)單瓶價(jià)位主流是10-20元，2010年就是30-40元，輾轉(zhuǎn)到2014-2015年，鄉(xiāng)鎮(zhèn)大眾白酒消費(fèi)40-50元價(jià)位已然成為低端。而當(dāng)時(shí)原本省內(nèi)市場就沒有鮮明的格局，也沒有一家獨(dú)大的領(lǐng)導(dǎo)品牌，隨著社會(huì)發(fā)展升級帶動(dòng)白酒消費(fèi)升級，讓標(biāo)準(zhǔn)化、正規(guī)化的四特酒順勢贏得了民心。畢竟在2008年以前江西鄉(xiāng)鎮(zhèn)家家戶戶都還有請釀酒師傅來釀燒酒自己存貯的飲酒風(fēng)俗，但后來隨著四特盒裝產(chǎn)品的到來，慢慢的這種習(xí)慣也就隨之消亡。

從競爭紅利來說，四特酒的高速發(fā)展起步之年應(yīng)該從2008年開始算起，但我們看同時(shí)期江西周邊的產(chǎn)酒大省，一個(gè)是北邊的湖北，一個(gè)是西邊的湖南，而這兩個(gè)省不僅是產(chǎn)酒大省，還是品牌大省。四特大刀闊斧的在江西省內(nèi)進(jìn)行攻城掠地時(shí)，湖南湖北的白酒品牌也紛紛在夯實(shí)拓展省內(nèi)市場，內(nèi)部競爭十分激烈，但競爭沒有波及江西，沒有精力向周邊擴(kuò)張。這為當(dāng)時(shí)還弱小的四特提供了發(fā)展時(shí)期，加之本身當(dāng)時(shí)全國酒水消費(fèi)就是處在瘋狂之中，所以四特酒抓住機(jī)會(huì)加速布局。與此同時(shí)毗鄰的福建、廣東，本就是產(chǎn)酒小省，而周邊客家人居多，四特省內(nèi)大本營建立后，順勢就延伸到了周邊市場。雖然2010年后省外開始大規(guī)模招商，但省外銷售也一直不溫不火，加上酒業(yè)寒冬期，慢慢的也核心集中在江西市場投入，這進(jìn)一步的夯實(shí)了省內(nèi)及周邊市場。

四個(gè)紅利加上四特酒企業(yè)的良性決策，奠定了四特酒今天的穩(wěn)固業(yè)績。然而在酒業(yè)動(dòng)蕩的當(dāng)今，相信很多酒企都已經(jīng)看到了時(shí)代發(fā)展的趨勢，也看到了市場發(fā)展的趨勢，更清楚自身所處的發(fā)展環(huán)境。雖然像四特酒在合適的時(shí)間碰上了合適的紅利，這種集天時(shí)地利人和于一身的機(jī)會(huì)不會(huì)再有。但對于區(qū)域白酒企業(yè)來說，變革的時(shí)代既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇，它必然會(huì)有新的紅利產(chǎn)生。那么，考驗(yàn)酒企的事，當(dāng)你面對這些紅利時(shí)，是否敢于大膽決策，是否敢于大刀闊斧的革新。畢竟通往成功的路有千萬種，而能夠讓你成功卻只有一種，那就是你抓住的機(jī)遇。