致敬拾年 定義中國葡萄酒商的發(fā)展史

從2008到2018年，中國葡萄酒十年發(fā)展，有很多節(jié)點(diǎn)可以銘記，有很多人和事，或許是不經(jīng)意間的無心插柳，或許是窮則思變的無奈選擇，或許是基于市場判斷的主動(dòng)調(diào)整，或許是站在風(fēng)口的意氣風(fēng)發(fā)，成就了風(fēng)云激蕩的十年歷程，而酒商，是這十年發(fā)展的引領(lǐng)者、推動(dòng)者和主宰者!酒商的不同類型及成長軌跡，以及在不同階段的作用和價(jià)值，是這個(gè)過程中顯著特征，也是這十年成長中的最活躍因素。

在這個(gè)從野蠻生長到日漸理性的過程中，中國市場葡萄酒商的發(fā)展也在不斷裂變、融合、再裂變、再融合，在這種“融變”中，探索自己成長的道路。從貿(mào)易商激活進(jìn)口酒到運(yùn)營商主導(dǎo)市場，從傳統(tǒng)渠道商強(qiáng)勢到資源型酒商強(qiáng)勢崛起，從代理分銷商體系構(gòu)建到電商新零售的風(fēng)光無限，十年成長，我們鐫刻的是模式，樹立的是豐碑，尋找的是路徑，探索的是趨勢!

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1、持續(xù)利好，2008成為定義中國酒商模式的“元年”

如果說2005年開始的關(guān)稅下調(diào)是進(jìn)口酒商覺醒的契機(jī)，并且通過貿(mào)易商的形態(tài)激活了進(jìn)口酒發(fā)展的話;那么，2008年則是利好繼續(xù)，中國酒商不斷分化演變、不斷模式創(chuàng)新、并確立未來發(fā)展戰(zhàn)略的元年!把2008年定義為劃分中國葡萄酒酒商的“元年”，是有著足夠數(shù)據(jù)和事件支撐的：

這一年，以拉菲為代表的名莊酒受到前所未有的追捧，價(jià)格一路攀升，被業(yè)內(nèi)稱為“瘋狂的拉菲”。各路酒商都在尋找名莊酒，并以能拿到名莊為榮，以此彰顯地位;

這一年，CASTEL先后與中國市場的大型酒商達(dá)成戰(zhàn)略合作，對(duì)中國實(shí)行分品牌化運(yùn)營，正式確立了其十大核心戰(zhàn)略品牌合作商，將品牌運(yùn)營商的發(fā)展推入到一個(gè)全新的階段;

這一年，張?jiān)＠^續(xù)與國外不同國家和產(chǎn)區(qū)的酒莊聯(lián)合，為其葡萄酒經(jīng)營注入國際化的元素，并且繼續(xù)推行張?jiān)Ｏ蠕h國際的發(fā)展戰(zhàn)略。而同年，中糧旗下酒類板塊先后與多家國外酒莊酒廠建立合作關(guān)系，并且于次年正式在上海開設(shè)售價(jià)“中糧·名莊薈”的旗艦店;

這一年，外資型酒商實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。ASC確定了精耕高端餐飲渠道的戰(zhàn)略，富隆開啟了其加盟連鎖品牌商的計(jì)劃，而這些戰(zhàn)略和模式的確立，讓他們在未來幾年領(lǐng)導(dǎo)了葡萄酒商發(fā)展的發(fā)現(xiàn);

這一年，葡萄酒貿(mào)易商繼續(xù)裂變，從最初簡單的買賣，向著資本、品牌、渠道等不同領(lǐng)域滲透，單純的貿(mào)易商本身則在自然削弱。

2008年成為定義中國酒商模式的元年，除了這些體現(xiàn)外，其實(shí)有著更深層次的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)原因。北京奧運(yùn)會(huì)讓世界了解了中國，外資和進(jìn)口酒都看好這個(gè)剛剛起步的市場，很多國外機(jī)構(gòu)認(rèn)為，中國將會(huì)成為推動(dòng)促進(jìn)世界葡萄酒發(fā)展的新動(dòng)力;而這一年，美國次貸危機(jī)引發(fā)了全球的金融危機(jī)，經(jīng)濟(jì)萎靡，影響了國際消費(fèi)，而中國經(jīng)濟(jì)卻逆勢崛起，進(jìn)出口成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要原因;中國國內(nèi)“瘋狂的拉菲”現(xiàn)象，讓老外們看到中國高端消費(fèi)能力有多強(qiáng)，這無疑堅(jiān)定了他們拓展中國市場的決心和信心;而中國的企業(yè)家和投資者們，也紛紛出手，開始著手打造“酒莊酒”，甚至把它當(dāng)成一個(gè)旅游地產(chǎn)的項(xiàng)目。正是這些綜合原因，讓所有人都認(rèn)為，中國葡萄酒井噴時(shí)代就要帶來，消費(fèi)將會(huì)實(shí)現(xiàn)幾何式增長，關(guān)鍵是掌握資本和渠道的人認(rèn)可了這一點(diǎn)!

我們在這一年，幾乎可以看到后來十年的任意酒商運(yùn)營模式的雛形，并能從中抽絲剝繭，找到他們的成長軌跡和適用的方式，因此，2008年，是定義葡萄酒酒商自身發(fā)展模式的“元年”!

2、2010年，專屬于葡萄酒商的“狂歡派對(duì)”

如果說2008年是定義葡萄酒商模式發(fā)展的“元年”，那么，2010年，則成為專屬于葡萄酒運(yùn)營商的“狂歡派對(duì)”!這一年，國產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)量增長高達(dá)25%;而進(jìn)口酒的模式創(chuàng)變真正被市場所接受，品牌運(yùn)營商、專賣連鎖商、外資型酒商、都在這一年達(dá)到頂峰!

建發(fā)酒業(yè)是品牌運(yùn)營商的代表，2010年經(jīng)營額突破10億元，躋身葡萄酒商錢三強(qiáng)。在接手CASTEL的瑪茜之后，建發(fā)酒業(yè)持續(xù)在名莊酒上發(fā)力，擁有國內(nèi)相當(dāng)比例的高端、超高端進(jìn)口酒資源，更是將產(chǎn)品線由高端升級(jí)到超高端。

作為外資型酒商的代表，ASC在2010年的銷售額突破14億元!ASC的戰(zhàn)略核心是直銷，當(dāng)時(shí)80~90%的高端餐飲都是自己配送，能夠準(zhǔn)確掌握渠道和終端變化，并且為其提供酒類銷售解決方案，離消費(fèi)者越近，抗風(fēng)險(xiǎn)能力越強(qiáng)!

作為專賣連鎖商的代表，富隆在2010年將其加盟連鎖店開遍全國。它的核心理念是通過酒商品牌代替產(chǎn)品品牌，并以此作為市場區(qū)分，吸引全國經(jīng)銷商的加盟，而這也開啟了中國進(jìn)口連鎖專賣品牌通過加盟形式快速發(fā)展的先河!

2010年天鵝莊正式運(yùn)作中國市場，開啟了品牌化的運(yùn)作。

應(yīng)該說，2010年是進(jìn)口酒持續(xù)放量的一年。這一年相比2006年，進(jìn)口量增長了1.6倍，年均增長速度超過25%。在這種高增長的刺激下，葡萄酒運(yùn)營商的模式創(chuàng)變初見成效，行業(yè)出現(xiàn)了幾個(gè)過10億銷售額的進(jìn)口商，與張?jiān)�、長城等國產(chǎn)酒企業(yè)相互呼應(yīng)，推動(dòng)了行業(yè)的高速增長，開啟了專屬于葡萄酒商的“狂歡派對(duì)”!

3、2013年，渠道壓貨倒逼運(yùn)營商的“裂變”

高速增長的進(jìn)口酒行業(yè)，在2013年停止了強(qiáng)勁的步伐，進(jìn)口量和進(jìn)口額出現(xiàn)了小幅下滑。數(shù)據(jù)顯示，2013年，中國進(jìn)口葡萄酒總量相比2012年下降4.46%，進(jìn)口總額下降1.64%。而從市場來看，渠道壓貨成為了行業(yè)性的問題，而這也倒逼進(jìn)口酒運(yùn)營商開始了新一輪的裂變，無論是國產(chǎn)酒還是進(jìn)口酒，都有非常明顯的體現(xiàn)。

9月18日，中糧進(jìn)行內(nèi)部人員調(diào)整，未來的長城葡萄酒和中糧名莊薈兩大集群將會(huì)怎么發(fā)展，成為行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。從后來中糧酒業(yè)的一系列運(yùn)作看，中糧名莊薈成為集團(tuán)重點(diǎn)打造的進(jìn)口酒運(yùn)營平臺(tái)，而長城也壓縮產(chǎn)品系確立了五大單品的戰(zhàn)略，讓中糧酒業(yè)的葡萄酒運(yùn)作脈絡(luò)清晰呈現(xiàn)出來。

相對(duì)于市場上各種葡萄酒運(yùn)營商來看，2013無疑是刻骨銘心的一年，渠道和終端突然間減少甚至沒有了訂單，分銷商的倉庫中葡萄酒堆積如山，喪失了流動(dòng)能力。面對(duì)這種復(fù)雜局面，葡萄酒運(yùn)營商不得不變。主要體現(xiàn)在三個(gè)方向：

其一，繼續(xù)向下游延伸，收縮經(jīng)營范圍，從代理商向終端商轉(zhuǎn)變。2013年溫州的進(jìn)口酒專賣店倒逼了將近1/3，而各地?zé)熅频暌彩羌娂婈P(guān)張，葡萄酒商不得不收縮經(jīng)營范圍，壓縮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開始自建終端，并且向具有更強(qiáng)生命力的社區(qū)店等鋪貨。從后來的效果來看，這使得很多運(yùn)營商關(guān)注終端，向渠道滲透，也真正激活了葡萄酒的市場消費(fèi)，邁出了普及化的重要一步。

其二，向上游反溯，加強(qiáng)與國外酒莊的合作，并且以資源型平臺(tái)的形式呈現(xiàn)出來。這個(gè)階段的進(jìn)口酒商都在壓縮海外訂貨量，但是具有資本和渠道優(yōu)勢的平臺(tái)商，則趁機(jī)加大了與上游合作伙伴的合作，真正催生了現(xiàn)在的進(jìn)口酒平臺(tái)運(yùn)營商。

其三，尋求其他形式的突圍，包括跨界、保稅區(qū)、電商等。應(yīng)該說，這些葡萄酒運(yùn)營模式早就出現(xiàn)，但是真正上升到戰(zhàn)略高度，發(fā)揮其行業(yè)價(jià)值，就是在這個(gè)階段。比如寧波保稅區(qū)，不但有大批國內(nèi)外企業(yè)入駐，而且通過跨境電商的形式，得以迅速發(fā)展。

2013年的中國葡萄酒商群落，在市場和渠道倒逼之下，更加融入市場，為后面幾年葡萄酒市場和消費(fèi)的真正增長奠定了基礎(chǔ)。

4、2015年行業(yè)逆轉(zhuǎn)，酒商探索電商和新零售通路

好在這種行業(yè)性的下滑只持續(xù)了兩年。在酒商行業(yè)性結(jié)構(gòu)調(diào)整和酒商模式演變下，2015年的利好重新體現(xiàn)，行業(yè)重歸高速增長，進(jìn)口量和進(jìn)口額相比上年同期分別增長44.2%和34%。

這個(gè)階段的葡萄酒商，從行業(yè)整體來看，都在嘗試探索電商和新零售模式的路徑。挖酒網(wǎng)2014年創(chuàng)立，是行業(yè)第一家垂直B2B交易平臺(tái)。挖酒網(wǎng)四年發(fā)展歷程，依托股東集團(tuán)的金融牌照、自有海運(yùn)物流、專業(yè)信息服務(wù)等優(yōu)勢資源打通現(xiàn)有酒水市場的貿(mào)易壁壘和信息壁壘，打通了跨境交易中的物流、資金流、信息流，成為現(xiàn)階段最成熟的葡萄酒電商平臺(tái)。

魔盒CITYBOX雖然創(chuàng)立時(shí)間不長，但其無人貨柜的理念沖擊到了整個(gè)行業(yè)。新零售是現(xiàn)在大家都在探討的模式，側(cè)重的是消費(fèi)場景構(gòu)建，事實(shí)上，這也是葡萄酒最需要但卻一直沒有解決的問題�，F(xiàn)在，京東、天貓等都大流量平臺(tái)都介入到了新零售中，這對(duì)于葡萄酒商來說，是一個(gè)可能會(huì)占領(lǐng)未來制高點(diǎn)的機(jī)會(huì)。

而事實(shí)上，這個(gè)階段的葡萄酒商也在各自演變，比如脫離品牌運(yùn)營，通過上游資源介入到海外直采和個(gè)性定制的業(yè)務(wù)中來，為中國市場的葡萄酒運(yùn)營商提供系列服務(wù);比如通過新零售終端的形式加入到電商線下實(shí)體銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建中來，發(fā)揮自身渠道和配送優(yōu)勢。酒商的演變一直在持續(xù)，也在不斷調(diào)整以適應(yīng)當(dāng)下的葡萄酒市場和消費(fèi)特點(diǎn)。

5、2018，復(fù)合形態(tài)下，葡萄酒商再出發(fā)!

可以預(yù)計(jì)，未來葡萄酒商的運(yùn)營形態(tài)和模式不會(huì)是單一的，而是一種復(fù)合形態(tài)。品牌運(yùn)營商也會(huì)介入渠道運(yùn)作，電商的線下實(shí)體也會(huì)服務(wù)于線上，終端商也能夠嘗試自有品牌的開發(fā)，這種復(fù)合形態(tài)下，葡萄酒商會(huì)呈現(xiàn)出加速演變的趨勢。

2018，致敬中國葡萄酒商發(fā)展十年，讓我們再出發(fā)!