揭秘酒類連鎖的生存狀況

最近，與連鎖有關(guān)的熱點(diǎn)在不同行業(yè)先后上演。

被譽(yù)為百貨業(yè)“海底撈”的河南胖東來商貿(mào)，曾多次被作為經(jīng)典商業(yè)案例來進(jìn)行分析。然而，在盈利狀況良好的情況下，其締造人于東來近日卻突然宣布關(guān)店計(jì)劃。盡管后來取消，卻還是掀起了一陣輿論風(fēng)波。

十月中旬，有外媒報(bào)道，全球電子商務(wù)大鱷亞馬遜正在計(jì)劃從線上走向線下，擬在紐約曼哈頓34街開設(shè)第一家實(shí)體零售店，以此探索O2O發(fā)展。

繼6月中旬宣布在空白市場(chǎng)發(fā)展國(guó)酒茅臺(tái)專賣店?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)后，10月中下旬茅臺(tái)又突然中止了這一專賣店擴(kuò)張政策。

從去年以來，白酒行業(yè)逐漸退去央視“標(biāo)王”熱度，然而近日四川1919酒類直供卻曝出意外之舉，其價(jià)值1.2億元的廣告趕在“雙11”來臨前登陸央視。

這些熱點(diǎn)事件一方面可以從不同層面反映出連鎖模式在商品流通領(lǐng)域的活躍度，另一方面，不同企業(yè)涉及到連鎖的戰(zhàn)略進(jìn)退，也意味著連鎖模式并不似人們想象中輕松。

酒類連鎖當(dāng)前也正在感受著進(jìn)退。隨著“三公消費(fèi)”式微，過去依靠公關(guān)團(tuán)購(gòu)就能賣酒的時(shí)代逐漸遠(yuǎn)去。大眾消費(fèi)的日益興起，讓酒類廠商比以往任何時(shí)候都渴望親近消費(fèi)者，酒類連鎖也成為很多廠商在轉(zhuǎn)型時(shí)期的著力點(diǎn)之一。

然而，對(duì)連鎖而言，最關(guān)鍵的不是開了多少家店，而是存活下來多少家店。盈利能力、復(fù)制能力、管理能力等，依然是考驗(yàn)連鎖品牌的生死臨界點(diǎn)。那么，該如何構(gòu)建酒類連鎖的良好生態(tài)，以提升連鎖門店的存活率?

提升盈利能力

毫無疑問，持續(xù)盈利能力是檢驗(yàn)一家連鎖門店的最重要指標(biāo)，也是連鎖模式能夠順利實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張的基礎(chǔ)。要提升盈利能力，一在于開源，二在于節(jié)流。在開源與節(jié)流方面，四川1919酒類直供為酒類連鎖提供了一些案例參考。

由于四川1919酒類直供并不依賴于酒廠的定價(jià)利潤(rùn)，而是完全面向消費(fèi)者，以對(duì)消費(fèi)者的零售來實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金回流，因此在商品采購(gòu)權(quán)、定價(jià)權(quán)、促銷政策等方面擁有更多主動(dòng)權(quán)。“低價(jià)好酒”也成為1919酒類直供的一大零售賣點(diǎn)。

以今年10月3日試營(yíng)業(yè)的1919酒類直供重慶新南路店為例，開業(yè)第一周內(nèi)每天的營(yíng)業(yè)額和毛利分別為2419.33元、245.83元，10131.23元、760.23元，6753.4元、598.65元，854元、100元，6335元、650元，33482.1元、1643.62元，49703.1元、2249.52元。數(shù)據(jù)顯示，該門店開業(yè)一周累計(jì)營(yíng)業(yè)額為109684.46元，累計(jì)毛利為6249.49元。據(jù)1919酒類直供董事長(zhǎng)楊陵江表示，該門店從3號(hào)至6號(hào)還處于試營(yíng)業(yè)階段，未作任何宣傳促銷活動(dòng)。

《華夏酒報(bào)》記者還查閱了1919酒類直供位于四川、河南的12家新開直管店業(yè)績(jī)，均有盈利。這些新店開業(yè)時(shí)間最長(zhǎng)的是四川南充大南街店，開業(yè)已124天，銷售額累計(jì)102萬元，毛利14萬元。開業(yè)時(shí)間最短僅12天的成都天順路店銷售額近12萬元，毛利1.7萬元。

不同于團(tuán)購(gòu)消費(fèi)的政策性風(fēng)險(xiǎn)和高維護(hù)成本，零售效應(yīng)是會(huì)累積和放大的，也不需要花太多成本去維護(hù)，更有條件形成良性循環(huán)。

另一方面，同業(yè)、異業(yè)整合也為1919酒類直供增加了利潤(rùn)來源。目前，1919已先后與蘇寧、京東、順豐、也買酒、逸香網(wǎng)、新希望食品等公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，在商品互采、供應(yīng)鏈合作、倉(cāng)儲(chǔ)配送服務(wù)、市場(chǎng)宣傳與推廣等方面進(jìn)行優(yōu)勢(shì)資源嫁接，為1919酒類直供的發(fā)展增加了多個(gè)利潤(rùn)來源。

節(jié)流主要體現(xiàn)在對(duì)成本的控制上。由于1919酒類直供的門店本身就相當(dāng)于倉(cāng)儲(chǔ)配送站，節(jié)約了庫(kù)房租賃費(fèi)用和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，同時(shí)店員就相當(dāng)于搬貨員、理貨員和送貨員，也就節(jié)省了單獨(dú)的物流費(fèi)用。同時(shí)，門店所具備的倉(cāng)儲(chǔ)和配送功能還為1919酒類直供承接了更多來自合作伙伴的倉(cāng)儲(chǔ)和物流業(yè)務(wù)。至于門店本身的房租、水電等運(yùn)營(yíng)成本，則已通過固有的零售業(yè)務(wù)消化。

開源節(jié)流的良性發(fā)展讓連鎖門店擁有可持續(xù)的盈利能力，并且在連鎖擴(kuò)張時(shí)減少資金占用壓力，也能夠相對(duì)容易地進(jìn)行復(fù)制，更有利于跨區(qū)域擴(kuò)張。

統(tǒng)一高效管理

被譽(yù)為百貨業(yè)“海底撈”的河南胖東來商貿(mào)在陷入關(guān)店風(fēng)波后，一度被外界認(rèn)為問題出在盈利能力上，然而結(jié)果令很多人吃驚。

事實(shí)上，胖東來的盈利狀況并無壓力。2013年許昌胖東來時(shí)代廣場(chǎng)店和新鄉(xiāng)胖東來百貨店的銷售額分別為17億元和15億元，而在2013年關(guān)掉的十多家胖東來門店，也全部盈利，沒有一家虧損。為什么這些門店會(huì)在盈利的情況下被關(guān)閉?其中一個(gè)原因就是門店的擴(kuò)張，影響到胖東來對(duì)細(xì)節(jié)管理的精細(xì)化要求，而這有違其創(chuàng)辦人于東來的初衷。

胖東來的關(guān)店風(fēng)波還牽涉很多因素，透過這一事件也折射出連鎖發(fā)展中的一個(gè)問題，即如何在門店數(shù)量擴(kuò)張的同時(shí)，保證管理上的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。

近日，埃森哲的一項(xiàng)調(diào)查顯示，未來計(jì)劃通過實(shí)體店進(jìn)行消費(fèi)的消費(fèi)者比例從一年前的18%攀升至26%，原因就在于實(shí)體店擁有更加便捷、令人放心的購(gòu)物體驗(yàn)。

這項(xiàng)調(diào)查結(jié)果與全球在線零售巨頭亞馬遜正在籌備的實(shí)體店計(jì)劃不謀而合。在亞馬遜啟動(dòng)實(shí)體店計(jì)劃的原因中，外界比較認(rèn)可的是這些實(shí)體店將作為顧客退換貨服務(wù)點(diǎn)、物流自提點(diǎn)和配送點(diǎn)、品牌推廣和顧客體驗(yàn)點(diǎn)等。這些也都說明，因?yàn)榱己玫馁?gòu)物體驗(yàn)，線下實(shí)體店正在重新受到人們關(guān)注。

一方面是人們對(duì)于實(shí)體店的需求不減，甚至還在增加，另一方面，門店快速擴(kuò)張可能會(huì)導(dǎo)致管理透支，出現(xiàn)關(guān)店現(xiàn)象。平衡二者矛盾的方法有兩個(gè)，一是如于東來所希望的做“小而美”的企業(yè)，另一個(gè)就是加大對(duì)連鎖門店的直控管理，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。

對(duì)連鎖門店而言，標(biāo)準(zhǔn)化并不單指門店形象的統(tǒng)一，而是更多體現(xiàn)在方向、理念、組織、制度、流程、執(zhí)行力、盈利觀等方面。特別對(duì)于加盟連鎖而言，只有在上述方面實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理和標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，才能讓連鎖門店的擴(kuò)張走上良性發(fā)展之路。

利益合理平衡

繼6月中旬宣布在空白市場(chǎng)發(fā)展國(guó)酒茅臺(tái)專賣店?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)后，近日茅臺(tái)又突然中止了這項(xiàng)專賣店擴(kuò)張計(jì)劃。從外界的反饋來看，這項(xiàng)決定總體得到了業(yè)內(nèi)認(rèn)可，體現(xiàn)了茅臺(tái)對(duì)于各方利益的平衡處理。

啟動(dòng)專賣店擴(kuò)張戰(zhàn)略，對(duì)茅臺(tái)來說既能占領(lǐng)空白區(qū)域市場(chǎng)，完善銷售網(wǎng)絡(luò)，也能緩解銷售壓力，快速回籠資金。然而，不斷拓展的新經(jīng)銷商可能會(huì)對(duì)老經(jīng)銷商的利益帶來影響，不利于原先渠道和價(jià)格體系的穩(wěn)定。因此，及時(shí)終止專賣店擴(kuò)張計(jì)劃可謂“見好就收”，既實(shí)現(xiàn)了擴(kuò)張的預(yù)期目標(biāo)，也不至于傷害到茅臺(tái)已經(jīng)成熟的渠道體系。茅臺(tái)在專賣店擴(kuò)張上的進(jìn)退，也為酒類連鎖擴(kuò)張?zhí)峁┝艘粋�(gè)啟示，即利益的合理分配和平衡。

相較于酒廠在專賣店擴(kuò)張方面的適可而止，希望借助于門店快速擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)的1919酒類直供，則在與加盟商利益分配上進(jìn)行了一番更大尺度的創(chuàng)新。由于在發(fā)展特許加盟時(shí)要求直營(yíng)化管理，1919酒類直供干脆提出“你當(dāng)東家，我掌柜”的特許合作模式。

在這種合作模式下，加盟商通過繳納一定金額的履約保證金獲得1919商標(biāo)、商號(hào)的使用權(quán)，并在指定區(qū)域開設(shè)1919特許經(jīng)營(yíng)合作門店。1919酒類直供以零差價(jià)向所有合作門店供貨，并派團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)。加盟商只承擔(dān)房租水電及稅金等費(fèi)用，其他包括人員工資、促銷、廣告、物流、家具、設(shè)備、系統(tǒng)等花費(fèi)均由1919酒類直供來承擔(dān)，而門店經(jīng)營(yíng)的毛利潤(rùn)則全部歸加盟商所有。1919酒類直供的收益則來源于向廠家收取的供應(yīng)鏈管理費(fèi)用、數(shù)據(jù)費(fèi)用等，以及連鎖門店擴(kuò)張后的規(guī)模利潤(rùn)，包括股票收益、投資資本等。各方利益理順之后，在合作上更容易達(dá)成共識(shí)，也能保證連鎖體系的健康良性發(fā)展。