葡萄酒市場有望迎來小商時代

今年上半年，我國GDP增速6.8%，消費驅(qū)動型經(jīng)濟進一步加強。上半年，全國居民人均可支配收入14063元，同比名義增長8.7%，扣除價格因素實際增長6.6%。人均可支配收入快于人均GDP的增長速度，說明大家的收入分配在優(yōu)化，品質(zhì)消費將進一步得以釋放。

隨著國內(nèi)消費者收入的提升和購買力的增強，加之下半年節(jié)慶時節(jié)的到來，承載生活品位和品質(zhì)消費的葡萄酒的需求將得以快速提升。而在今年的11月，由商務(wù)部主辦的2018首屆中國國際進口博覽會將在上海舉行，來自世界各地的葡萄酒等酒類產(chǎn)品將在“食品及農(nóng)產(chǎn)品展區(qū)”展銷。

據(jù)悉，展會同期將舉辦數(shù)十場行業(yè)論壇和貿(mào)易配對活動。同時，進口博覽會將與中國跨境電商合作，使全球中小企業(yè)與中國消費者直接對接。

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1、葡萄酒市場發(fā)生新變化

今年年初，世界最大的葡萄酒及烈酒展銷會——俗稱波爾多酒展發(fā)表了一項調(diào)查報告，預(yù)見中國將在2021年成為排在美國之后的世界第二大葡萄酒市場。

換言之，中國的葡萄酒消費將強有力地帶動全球葡萄酒的銷量。

該報告的研究目標(biāo)是全球從2016年至2021年的消費趨勢。2016年，中國葡萄酒的營業(yè)總額為150億美元，報告預(yù)計，這個數(shù)字到2021年將達到230億美元，增幅為53,3%。至于消費量，它將從2016年的1,62億箱(每箱12瓶，折合9升)提升至2021年的1,92 億箱，增幅為18,5%。營業(yè)總額的增幅大大高于供貨量的增幅，這就意味著，中國消費者喝葡萄酒的檔次將與時俱進。

而在上半年中國香港貿(mào)發(fā)局關(guān)于葡萄酒市場的調(diào)查報告中就指出，隨著收入及消費力的增加，消費者對飲食的要求不斷提升，并且追求生活享受及講究生活品味。近年消費者對葡萄酒的需求持續(xù)上升，中國在進口葡萄酒的金額和容量方面都有增加。

調(diào)查報告中還專門向酒商指出，“消費者對葡萄酒的需求觀念已有所轉(zhuǎn)變，以往他們飲用葡萄酒是商務(wù)應(yīng)酬的需要，現(xiàn)在是出于對自身健康的需要。在宣傳推廣時，可從消費者關(guān)注的健康、養(yǎng)生、美容等概念出發(fā)，迎合消費者的期望。另一方面，不少消費者喜歡購買葡萄酒作送禮用途，可以在節(jié)慶時推出特別版的禮盒包裝設(shè)計，定能吸引消費者的目光。”

另外，品質(zhì)消費者的升級還帶動了葡萄酒教育的風(fēng)行，有業(yè)內(nèi)人士就指出，在國內(nèi)，個人財富作為衡量社會地位的指標(biāo)趨于弱化，受教育程度和知識見聞?wù)�在成為大家行走于高段位交往�?ldquo;通行證”，作為社交需要和體現(xiàn)個人品味的方式，葡萄酒正在成為這種變化的受益者。

如今，除了年輕人追捧葡萄酒外，一些注重健康需要的80后、70后等中堅力量也在轉(zhuǎn)向消費葡萄酒，女性消費者則更看重飲用葡萄酒帶來的美容功效以及優(yōu)雅體驗。

2、動員全國的老百姓，招小商

有營銷專家指出，不少廠商反映，如今葡萄酒的市場越來越難做了，根本原因是葡萄酒市場發(fā)生變化了，葡萄酒消費日�；�了，選購多樣化了，市場變化快了，跟不上節(jié)奏的廠商勢必遭遇淘汰。

開放的大門越開越大，對于國產(chǎn)酒的營銷將往何處去，和君咨詢高級合伙人李振江就指出：“國產(chǎn)葡萄酒的戰(zhàn)略選擇必然是競爭戰(zhàn)略，而非發(fā)展戰(zhàn)略。國產(chǎn)酒要通過深度體驗來搶占消費者心智，通過商業(yè)利益重塑來占位經(jīng)銷商和渠道。通過自下而上的獲取資源，建立小商系統(tǒng);通過深度服務(wù)，建立新的品牌勢能。”

在微商盛行、直播當(dāng)?shù)馈⑸缃幻襟w風(fēng)行的傳播氛圍下，國產(chǎn)酒要想有所突破，除了尊重風(fēng)土，釀造高品質(zhì)、個性化的產(chǎn)品，動員廣大消費者，把他們“圈”進來，為品牌打CALL，無疑是實現(xiàn)銷量增長的良方。

李振江還指出，這是招小商的時代，是“人民戰(zhàn)爭”的時代、螞蟻雄兵的時代。無獨有偶，營銷專家胡濤偉也曾指出，發(fā)動喝酒的人兼為賣酒人，借助其社交圈層提升品牌傳播力，通過年終分紅等方式提升其積極性，是酒類廠家節(jié)約推廣成本、打入消費圈層的一劑良方。

具體到實際市場操作中，針對消費者，李振江指出，“抓大放小”建立“面子工程”和“時尚化”體驗，通過互聯(lián)網(wǎng)進入消費者生活方式的推廣與傳播，將是國產(chǎn)酒進行消費者培育的主要工作。具體分為四個方面：

一是好產(chǎn)品會說話，說話要說家常話，也就是產(chǎn)品面向消費者的說辭要符合當(dāng)下的語言環(huán)境，要建立個性化的品牌調(diào)性、產(chǎn)品特色、文化符號;

二是品鑒會要高頻且多樣，通過分層級的品鑒會將消費者分圈層管理;

三是互聯(lián)網(wǎng)化的傳播是主要推廣陣地，酒類廠商要依靠數(shù)據(jù)化、本土化、社交化進行傳播;

四是區(qū)域市場社區(qū)化將成為品牌推廣的重心，廠商要對區(qū)域市場進行深耕再深耕。

3、市場呼喚扎實穩(wěn)進的運作方式

進口酒大肆進入國內(nèi)市場，國產(chǎn)酒奮起直追，表面上看葡萄酒市場風(fēng)起云涌，實際上，在此背景下，越來越需要扎實穩(wěn)進的市場運營策略和方式。

具體以深圳市場為例，深圳作為移民城市，深圳市場的人口流動性大，輻射性強，新模式、新的消費觀念極易擴散到全國;且消費者對葡萄酒接觸早、消費觀念相對比較成熟，有較高的品鑒能力。

擁有2130萬人口的深圳是一個不排外的城市，接受一切優(yōu)秀的品牌。

深圳具有毗鄰中國香港這一世界葡萄酒自由貿(mào)易港的區(qū)位優(yōu)勢，兩地葡萄酒行業(yè)融合度高，有人更是形容，“做好了深圳市場如同一只腳踏進了國際市場”。

作為國產(chǎn)葡萄酒進軍國際市場的前進基地，深圳市葡萄酒行業(yè)協(xié)會的有關(guān)負(fù)責(zé)人就指出，國產(chǎn)酒要拓展深圳市場，不妨從“四個一”著手：

選擇一個落腳點——有產(chǎn)品、有人員、有推廣，腳踏實地、細水長流;

選擇一個合作伙伴——制訂長期規(guī)劃，避免急功近利、浮躁心態(tài);

打造好一款產(chǎn)品——根據(jù)人們的年齡、喜好、消費水平及文化，開發(fā)有針對性的產(chǎn)品;

做好一條渠道——建立一條切實可行的動銷渠道，可著重開發(fā)“地方商會”、“同鄉(xiāng)會”等民間組織;國產(chǎn)酒在深圳最好不要進商超。