深耕農(nóng)村市場(chǎng) 稻花香金網(wǎng)工程全面開展

導(dǎo)讀：在過去十年里，酒水行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級(jí)，提價(jià)浪潮等現(xiàn)象都在很大程度上受中國(guó)城市化進(jìn)程不斷推進(jìn)的影響。那么，在未來十年里，城市化和新農(nóng)村建設(shè)運(yùn)動(dòng)是否也會(huì)為酒水行業(yè)的發(fā)展提供新的發(fā)展空間和增長(zhǎng)極?

稻花香董事長(zhǎng)蔡宏柱曾經(jīng)說過：白酒的增長(zhǎng)極在農(nóng)村市場(chǎng)。稻花香也形容自己的營(yíng)銷模式是“蝗蟲行動(dòng)”：通常一百個(gè)人、一百輛車、一百個(gè)司機(jī)，一次鋪貨一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，村店必爭(zhēng)，寸土必爭(zhēng)，每一個(gè)地方只要有“稻花香”車隊(duì)經(jīng)過的地方，哪怕是不賣酒的夫妻店，也要放兩瓶酒進(jìn)去。

或許，正是得益于對(duì)行業(yè)形勢(shì)的正確判斷，以及多年來對(duì)農(nóng)村渠道的深耕，“稻花香”的新農(nóng)村運(yùn)動(dòng)已成燎原之勢(shì)，成為“稻花香”逆勢(shì)增長(zhǎng)的強(qiáng)大推動(dòng)力。

那么問題，來了稻花香新農(nóng)村運(yùn)動(dòng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略究竟是如何發(fā)展的?

一個(gè)從戰(zhàn)爭(zhēng)謀略中提煉出的指導(dǎo)思想

早在2003年前后，中國(guó)的白酒市場(chǎng)便迎來了歷史新局面，也就是在2003年開始，中國(guó)的白酒行業(yè)迎來了快速發(fā)展的“黃金十年”。在這一時(shí)期內(nèi)，中國(guó)白酒市場(chǎng)新格局已基本確定，稻花香想要爭(zhēng)搶到更大的市場(chǎng)份額，首先就是要從突破市場(chǎng)壁壘開始。

從稻花香的產(chǎn)品體系來看，稻花香一直是以中低端產(chǎn)品為主，以這樣的產(chǎn)品體系如何去和中高端產(chǎn)品爭(zhēng)市場(chǎng)?如果在一、二線城市中和其正面地硬碰硬，稻花香是沒有那樣的硬實(shí)力的。同時(shí)，中低端產(chǎn)品和中高端產(chǎn)品在渠道上也有不同的建設(shè)重點(diǎn)，稻花香以中低端產(chǎn)品和其他中高端產(chǎn)品搶占渠道也幾乎沒什么可能。

于是，一種從戰(zhàn)爭(zhēng)中總結(jié)出的、以“農(nóng)村包圍城市”式的渠道建設(shè)方式被稻花香運(yùn)用到渠道建設(shè)上，那就是“金網(wǎng)工程”。

什么是金網(wǎng)工程?

“金網(wǎng)工程”就是將營(yíng)銷重心向終端下沉，使渠道扁平化，實(shí)現(xiàn)廠商、代理商、終端加盟商利益三位一體的營(yíng)銷工程。在實(shí)施過程中，最重要的一點(diǎn)是通過發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)來提高產(chǎn)品覆蓋，進(jìn)而與空中拉動(dòng)一起迅速形成品牌影響力，保證品牌在市場(chǎng)上的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

“金網(wǎng)工程”的建設(shè)次序是先建立營(yíng)銷模式、后布網(wǎng)點(diǎn)，先服務(wù)終端、后理清渠道，由此建立有序的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)“綱舉目張”的營(yíng)銷管理及服務(wù)體系。

這樣的渠道建設(shè)，最為突出的一點(diǎn)就是打破了傳統(tǒng)的“廠家——代理商——批發(fā)商——終端商”復(fù)雜的、多層級(jí)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)模式，實(shí)行廠家分別與代理商、批發(fā)商、終端商構(gòu)建三線直達(dá)關(guān)系，使市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)由單線轉(zhuǎn)向平面，由平面轉(zhuǎn)向立體，進(jìn)而形成以廠家為塔尖、以終端為塔基、以中間商為塔身的立體的金字塔似的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。

稻花香要求市場(chǎng)人員在市場(chǎng)上進(jìn)行踩點(diǎn)式走訪，逢店必進(jìn)，遇到一家客戶，無論占用多長(zhǎng)時(shí)間，都要努力去說服店主進(jìn)貨，通過各種方式，哪怕只同意送一箱也可以。