如何打造一支有執(zhí)行力的銷售鐵軍？

松下幸之助曾經(jīng)說過:“一個(gè)企業(yè)的成功,20%在于策略,80%在于執(zhí)行。”杰克·韋爾奇也說過:“企業(yè)目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵就在于企業(yè)的執(zhí)行力。沒有執(zhí)行力,一切都是空談。”這些知名管理大師用他們切身的經(jīng)歷告訴我們:一個(gè)高效能的團(tuán)隊(duì)一定是個(gè)執(zhí)行力極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。但在現(xiàn)實(shí)工作中，員工的執(zhí)行力不強(qiáng)是很多企業(yè)管理者最為頭疼的問題，很多人都會(huì)把問題歸結(jié)到員工的身上，但我覺得人是社會(huì)性的動(dòng)物，可塑性與適應(yīng)性極強(qiáng),在什么樣的企業(yè)文化以及什么樣的領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下就可能培養(yǎng)出什么樣的員工，因此企業(yè)管理者需要從企業(yè)文化和自身管理上找原因，建立積極向上的企業(yè)文化，提升自己的經(jīng)營(yíng)管理能力，打造一支富有戰(zhàn)斗力的銷售鐵軍。

執(zhí)行力打造已經(jīng)是一個(gè)老生常談的問題了，但直到今天依然困擾著很多銷售型公司，上到國(guó)際500強(qiáng)企業(yè)，下到小型商貿(mào)公司，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者普遍感覺自己的銷售團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行戰(zhàn)略決策過程中能力不足，執(zhí)行不到位，或執(zhí)行的結(jié)果和預(yù)想結(jié)果出現(xiàn)很大偏差。

員工執(zhí)行力不強(qiáng)，除了企業(yè)文化、制度的原因，還有企業(yè)的管理水平以及領(lǐng)導(dǎo)的溝通能力的原因，當(dāng)然也有員工的原因。如果管理者發(fā)出的指令不清楚導(dǎo)致員工的理解有偏差，自然也會(huì)造成員工的執(zhí)行力不強(qiáng)。如果銷售團(tuán)隊(duì)氛圍不佳，大家都是互相觀望士氣低落的話也會(huì)導(dǎo)致員工的執(zhí)行力不強(qiáng)。幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭卻是各有各的不幸。關(guān)于員工的執(zhí)行力不強(qiáng)，我們可以找出成百上千條原因來，而今天我們的任務(wù)不是分析原因，而是要找到答案。

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01、建立能者上、庸者下的企業(yè)文化

“二十一世紀(jì)什么最貴——人才”。當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。為了拓寬選人用人渠道,打破傳統(tǒng)的“論資排輩”用人機(jī)制,建立平等、競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)的用人原則, “是騾子是馬拉出來溜溜”。企業(yè)要始終堅(jiān)持"能者上、庸者下"的用人機(jī)制,樹立"無功便是過"的責(zé)任感，營(yíng)造優(yōu)秀管理人才脫穎而出的制度環(huán)境。對(duì)員工則要堅(jiān)持雙向選擇,定崗、定責(zé)、定人,明晰權(quán)責(zé)，有條件的可以實(shí)行競(jìng)聘上崗制度，從而真正實(shí)現(xiàn)“能者上、庸者下”,建立一支高素質(zhì)的干部隊(duì)伍,選拔合格優(yōu)秀的各級(jí)負(fù)責(zé)人。打通員工上升晉級(jí)通道，讓員工都能看到“希望”，讓他們都有想法，有奔頭，才能充分調(diào)動(dòng)他們的工作積極性，達(dá)到提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的目的。

02、以目標(biāo)管理為導(dǎo)向，加強(qiáng)過程考核

銷售是要以結(jié)果為導(dǎo)向的，“不管黑貓白貓，抓住老鼠就是好貓”。想要提升員工的執(zhí)行力，最有效的解決辦法就是要做好以結(jié)果為導(dǎo)向的目標(biāo)管理。提到目標(biāo)管理，很多管理人員理解的就是給業(yè)務(wù)人員做好銷售任務(wù)的分解，把銷售任務(wù)分解到了每個(gè)人、每個(gè)月、每一周、每一天，并且要求員工最好每天匯報(bào)銷售進(jìn)度，這不就是做好目標(biāo)管理了嗎?

其實(shí)，目標(biāo)管理是一個(gè)閉環(huán)，既要有目標(biāo)的設(shè)定，也要有目標(biāo)的執(zhí)行和考核。做銷售的基本上都知道一個(gè)管理工具叫做PDCA，即計(jì)劃、執(zhí)行、檢核和改善，但是真正用好這個(gè)工具的卻寥寥無幾。

從專業(yè)銷售的角度來看，員工平時(shí)干了些什么決定了最終目標(biāo)能否被達(dá)成，如果員工每天都躺在家里睡大覺的話，他想要完成目標(biāo)當(dāng)然很難，他只能靠運(yùn)氣。命運(yùn)掌握在自己的手中，只有積極行動(dòng)的人，才有可能完成具有挑戰(zhàn)性的工作任務(wù)。

員工也是人，是人都有惰性，作為管理者，我們不能把我們的員工都想象成“好人”，靠員工的自覺性是管理者犯得最大的錯(cuò)誤。我們必須把銷售過程進(jìn)行指標(biāo)量化，銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化，加強(qiáng)過程考核，才能提高員工的自覺性和積極性。比如我們可以把銷售人員每日拜訪終端量、終端生動(dòng)化建設(shè)程度、日/周/月報(bào)表上報(bào)等指標(biāo)進(jìn)行量化，那么我們就可以對(duì)員工的工作過程進(jìn)行考核，員工在過程指標(biāo)的達(dá)成上做得越好，銷售結(jié)果的達(dá)成就越有希望。

03、滿足員工個(gè)性化需求，形成良好的團(tuán)隊(duì)氛圍

在現(xiàn)實(shí)管理工作中，員工的理解和支持是組織執(zhí)行力提高的保障因素。只有把組織的人性關(guān)懷與支持付之于員工工作中的參與和互動(dòng)，并向外延伸到生活等領(lǐng)域，才會(huì)更好地取得員工的理解和支持。我們?cè)诠芾碇幸�把職工的利益和冷暖裝在心里，如在公司制度規(guī)定或后勤保障與員工需求格格不入時(shí)，管理者要有“敢為人先、敢于承擔(dān)責(zé)任”的人格魅力，從制度的保護(hù)上，用尊重、理解、信任的手段和方法去幫助員工，進(jìn)而對(duì)員工提供幫助，從反向獲得員工的理解和支持，管理者得到高度的組織執(zhí)行力的威信也是水到渠成的事。營(yíng)造一個(gè)活力化的充滿人情味的可信賴的氛圍，進(jìn)而來豐富企業(yè)組織精神，并以此來循環(huán)遞進(jìn)激勵(lì)員工潛能的發(fā)揮，提高工作效率，如此實(shí)施，員工關(guān)系的良性發(fā)展必定會(huì)促進(jìn)組織執(zhí)行力的提升。

04、加強(qiáng)員工培訓(xùn)，做好技能轉(zhuǎn)化

我們對(duì)人的評(píng)價(jià)一般是分為兩個(gè)方面,一是合格性,二是合適性。合格性是指知識(shí)層面、經(jīng)驗(yàn)層面、學(xué)識(shí)方面的東西。而合適性更多的是指意識(shí)方面，包括個(gè)人的價(jià)值觀、奉獻(xiàn)精神和投入程度。對(duì)企業(yè)來說最容易出現(xiàn)大問題的是用很合格但不合適的人,哪怕他的能力再強(qiáng),什么事都比別人做得好,但是他的價(jià)值觀和理念是和企業(yè)不相符的甚至是相違背,這種人會(huì)給企業(yè)帶來非常大的傷害的。

員工培訓(xùn)是企業(yè)管理的經(jīng)常性活動(dòng)之一，是針對(duì)提高員工素質(zhì)、能力、工作績(jī)效和對(duì)組織的貢獻(xiàn)度而實(shí)施的有計(jì)劃、有系統(tǒng)的培養(yǎng)和訓(xùn)練活動(dòng)。員工培訓(xùn)的目的是使員工的知識(shí)、技能、工作方法、工作態(tài)度以及職業(yè)素養(yǎng)得到改善和提高，從而提高員工個(gè)人和企業(yè)的業(yè)績(jī)，推動(dòng)員工個(gè)人和企業(yè)不斷進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)員工個(gè)人和企業(yè)共同發(fā)展。但員工的培訓(xùn)只是員工能力培養(yǎng)的開始，而不是結(jié)束，怎樣將員工學(xué)到的東西轉(zhuǎn)化成工作能力，學(xué)以致用才是培訓(xùn)的目的。

培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化需要員工將在培訓(xùn)中所學(xué)的知識(shí)、技能和行為等應(yīng)用到實(shí)際工作中去的過程。企業(yè)開展員工培訓(xùn)的目的是讓員工學(xué)以致用，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。受訓(xùn)員工不僅要學(xué)會(huì)掌握培訓(xùn)項(xiàng)目所要求的各項(xiàng)知識(shí)技能，還需持續(xù)有效地將所學(xué)知識(shí)技能運(yùn)用到工作中，將“所學(xué)”轉(zhuǎn)化為“所用”，真正做到“入腦、入心、入行”和“學(xué)懂、弄通、做實(shí)”。

此外，有效溝通是增強(qiáng)培訓(xùn)效果的重要手段。充分而有效的溝通應(yīng)該貫穿于員工培訓(xùn)的全過程。培訓(xùn)前的溝通旨在讓受訓(xùn)員工知道需要做什么和怎么做，主要在培訓(xùn)組織者和受訓(xùn)員工之間進(jìn)行;培訓(xùn)中的溝通主要是對(duì)員工在培訓(xùn)中沒有聽懂的問題和實(shí)際工作中遇到的問題進(jìn)行探討，主要在培訓(xùn)師和受訓(xùn)員工間或受訓(xùn)員工之間進(jìn)行;培訓(xùn)后的溝通旨在強(qiáng)化、轉(zhuǎn)化、擴(kuò)大培訓(xùn)效果，主要在管理者和受訓(xùn)員工之間、受訓(xùn)員工之間、受訓(xùn)員工與未受訓(xùn)員工之間進(jìn)行。

05、發(fā)揮員工標(biāo)桿作用，制定及時(shí)激勵(lì)制度

樹立優(yōu)秀員工標(biāo)桿可以讓其他員工在自己面前樹立一面鏡子,找出差距之后才能進(jìn)步。它會(huì)讓企業(yè)形成一種持續(xù)學(xué)習(xí)的文化,只有持續(xù)追求最佳才能獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力,才能始終立于不敗之地。它的作用主要表現(xiàn)在進(jìn)行員工的績(jī)效評(píng)估,讓員工知道自己的不足之處,有利于員工的持續(xù)改進(jìn),增進(jìn)員工之間的相互學(xué)習(xí)。 制定和實(shí)施持續(xù)的績(jī)效計(jì)劃可以增加新老員工的工作動(dòng)力,以提高公司整體戰(zhàn)斗力。對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的隊(duì)員在及時(shí)肯定，通過表揚(yáng)評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)勵(lì)，向隊(duì)員傳遞積極信息，激發(fā)隊(duì)員的內(nèi)動(dòng)力，讓其釋放更強(qiáng)的能量。讓最優(yōu)秀的人站在領(lǐng)先的位置，讓其成為別人追趕的目標(biāo)，通過目標(biāo)導(dǎo)向作用，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的正能量。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)身先士卒，發(fā)揮表率作用。

總之，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，一個(gè)企業(yè)的強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的制勝法寶之一，目前同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)變化的快速反應(yīng)及危機(jī)應(yīng)對(duì)能力，成為一個(gè)公司競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，在這個(gè)變幻莫測(cè)的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中，如何才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)定目標(biāo)，最終取得勝利呢?答案是——團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力!