葡萄酒銷售老江湖的實(shí)戰(zhàn)分享

做好銷售不是一件容易的事，這是對(duì)人的各方面能力的綜合考驗(yàn)。尤其做好看似高大上的葡萄酒行業(yè)的銷售更是難上加難，但是做得好的話，銷售這個(gè)充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)帶給你的回報(bào)也是豐厚的。

今天，葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參就請(qǐng)來一位葡萄酒銷售領(lǐng)域的“老江湖”來給大家分享他的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。希望大家看過以后，都能迎娶白富美、走上人生巔峰!

怎樣和客戶拉近距離?

作為一個(gè)葡萄酒銷售，在和客戶聊天的過程中，不需要聊太多關(guān)于葡萄酒知識(shí)和理論方面的話題，而是要根據(jù)客戶的實(shí)際情況甚至當(dāng)時(shí)的情況來找話題切入。

因此，葡萄酒銷售在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，各個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)秀的微信公眾賬號(hào)也都可以關(guān)注一下，從時(shí)尚穿衣到體育大賽，從習(xí)近平訪美喝了什么酒到TPP協(xié)議，從投資理財(cái)?shù)近S教主與Angelababy婚禮上喝的酒是不是趙薇家的，都要有所了解，這樣，我們?cè)诎菰L客戶的時(shí)候才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。而且如果你對(duì)客戶感興趣的東西也能有所涉獵，道得出個(gè)一二三，自然也能讓客戶感覺和你的距離更近了，便于下一步工作的開展。

葡萄酒銷售晚上的四個(gè)小時(shí)怎么用?

一個(gè)葡萄酒銷售的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上抱著電視看，或者無所事事，只知道抱怨。這樣的業(yè)務(wù)員最沒有出息。

一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但是我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。

好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)員比前面兩種類型更有前途。

最好的業(yè)務(wù)員，是在做完業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書(各種玄幻網(wǎng)絡(luò)小說等沒有營(yíng)養(yǎng)的書籍除外)，不管是葡萄酒專業(yè)知識(shí)的書籍，還是銷售管理類的書籍都很重要。尤其外語(yǔ)的學(xué)習(xí)，對(duì)于一個(gè)葡萄酒銷售來說，在客戶或妹紙面前流利地說出某款葡萄酒的英文甚至法文讀音，都是很能加分的。我覺得能做到這樣學(xué)習(xí)的葡萄酒銷售很有出息，有做老板的潛質(zhì)。

如何找新客戶?

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。其中，最重要的就是如何找到客戶。一般來說，新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉1星期左右的產(chǎn)品知識(shí)之后，就要自己去找客戶拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或老板提供客戶資源的話，該怎么去找客戶呢?常規(guī)的方法我就不說了，說兩個(gè)我認(rèn)為最好的方法。

一是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享，例如你是做酒柜的，我是做葡萄酒的，我們同時(shí)服務(wù)于一個(gè)客戶。如果我們可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做一個(gè)客戶就更加容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹蚁嗷タ粗�，一有什么風(fēng)吹草動(dòng)，大家可以留意，風(fēng)險(xiǎn)也低了很多。

還有一個(gè)好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的葡萄酒銷售在有了幾個(gè)原始客戶之后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友，等到熟悉了，不等你開口讓他們介紹同行或朋友給你，他們自己就有可能給你介紹生意了。如果老客戶幫你打了一個(gè)推薦電話給新客戶，好過你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也以此類推的讓這個(gè)客戶介紹下去，就逐步建立起你的客戶網(wǎng)絡(luò)啦。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上：筆、筆記本和名片，別人都說業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛，也是很有道理的。生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。

如何維護(hù)客戶?

1、做業(yè)務(wù)就像追女孩子。做業(yè)務(wù)應(yīng)該像釣魚，而不是撒網(wǎng)。就像我們剛開始追女孩子的時(shí)候，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后再博她有一個(gè)成嗎?我們往往是看準(zhǔn)一個(gè)，鍥而不舍地追求她，直到成功吧。我就是這樣跑業(yè)務(wù)的，成功一個(gè)以后，總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)再用辯證地用到下一個(gè)身上。總之，膽大、心細(xì)、臉皮厚，做業(yè)務(wù)就像追女孩子。

2、據(jù)估計(jì)，有80%的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系。現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過對(duì)手，只有憑交情了。

如果你比對(duì)手更用心地對(duì)待客戶，和客戶結(jié)成朋友關(guān)系，這樣誰(shuí)還能搶走你的單?所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。交情是個(gè)寶。

3、一定要熱情，熱情是可以感染客戶的�？赡苡泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺反而單沒有那么好做了。

你可能會(huì)因過分熱情而失去某一筆交易，但是會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

4、一定要有試用期。一個(gè)客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長(zhǎng)。

到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真地過日子，所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間給客戶和我們自己，互相考察一下信用和服務(wù)等。

成交的藝術(shù)

1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，但是找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，前功盡棄。有80%的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。

其實(shí)，你應(yīng)該不斷地問客戶，你那個(gè)單什么時(shí)候下呀，直到有結(jié)果為止。其實(shí)，客戶也等著我們問他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃，就像孩子不哭，我們?cè)趺粗�道他餓了呢?所以我們需要求客戶購(gòu)買。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下一次見面的時(shí)間，以后想與這位客戶見面可就難上加難了

3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5到10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購(gòu)買信號(hào)——如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而展開的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

好了，講了那么多，你有沒有信心在葡萄酒銷售的工作上干出一番作為呢