最近,有酒粉在后臺(tái)留言:運(yùn)作XXX產(chǎn)品有將近7年了,剛開(kāi)始我們晉中進(jìn)口酒少,產(chǎn)品價(jià)格不透明,因此終端積極性高,推廣很順利,每年的業(yè)績(jī)都不錯(cuò)?墒菑那澳觊_(kāi)始,競(jìng)爭(zhēng)壓力大了,產(chǎn)品利潤(rùn)空間也越來(lái)越小,終端推不動(dòng),我真想換產(chǎn)品來(lái)代理,可又覺(jué)得辛辛苦苦做起來(lái)的市場(chǎng)和品牌就這么死掉很可惜,我該怎么辦?
俗話說(shuō):“不賺錢的生意沒(méi)人干”!一個(gè)產(chǎn)品從不出名到暢銷,到變成名牌產(chǎn)品,離不開(kāi)經(jīng)銷商的推動(dòng),然而問(wèn)題的關(guān)鍵就在于經(jīng)銷商是否有合理且長(zhǎng)期的利潤(rùn)。一方面,低利潤(rùn)產(chǎn)品得不到經(jīng)銷商及銷售人員的重視,因?yàn)閽赍X少,“懶得”推;另一方面,就算產(chǎn)品進(jìn)入終端,低利潤(rùn)產(chǎn)品也會(huì)被放到不醒目的位置,難動(dòng)銷。然而,隨著時(shí)間的推移,無(wú)論品牌大小,產(chǎn)品價(jià)格透明的幾率非常大,那么,如何激活老產(chǎn)品,保持合理利潤(rùn)空間,使其長(zhǎng)期保持活力呢?
主動(dòng)出擊,保證產(chǎn)品“新鮮感”!
作為企業(yè),應(yīng)該主動(dòng)出擊去解決老產(chǎn)品利潤(rùn)低,推動(dòng)難的問(wèn)題,并幫助經(jīng)銷商進(jìn)行運(yùn)作,引導(dǎo)其適應(yīng)市場(chǎng)變化。不要等到自己的經(jīng)銷商去接了競(jìng)品再動(dòng)手,那就為時(shí)已晚!
1、可以嘗試產(chǎn)品更換包裝,例如更換酒標(biāo),增加防偽措施等,但包裝風(fēng)格不要有太大的改動(dòng),也可以部分產(chǎn)品改動(dòng)。逐步提升產(chǎn)品包裝形象,不要讓消費(fèi)者審美疲勞,跟上新時(shí)代審美觀念。此外,價(jià)格可以適度提高但不要過(guò)高,控制在消費(fèi)者容易接受的范圍內(nèi)。
2、宣傳、陳列方面突出新意?煽诳蓸(lè)已經(jīng)100多年了,雖然其包裝、宣傳、營(yíng)銷活動(dòng)雖然還是永久的紅色主調(diào),但總能給消費(fèi)者帶來(lái)新意。
3、產(chǎn)品利潤(rùn)是生命線,一旦銷售渠道利潤(rùn)下降,必然隨之而來(lái)的就是銷量下降。適時(shí)針對(duì)老產(chǎn)品的渠道利潤(rùn)重構(gòu),不但要盤活老品,更應(yīng)該引入和升級(jí)有利潤(rùn)的新產(chǎn)品來(lái)確保渠道商的利潤(rùn)需求,確保渠道商的銷售熱情。老品帶動(dòng)新品銷售,使市場(chǎng)不斷升級(jí),以確保企業(yè)能不斷發(fā)展壯大。
4、引導(dǎo)銷售渠道升級(jí),減少渠道層級(jí),引導(dǎo)經(jīng)銷商自控終端,擺脫二批的砸價(jià)銷售模式,以此確保經(jīng)銷商的合理利潤(rùn),穩(wěn)固市場(chǎng)價(jià)格格局。零售商盡量統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一促銷,避免出現(xiàn)相互超低價(jià)、砸價(jià)的作死活動(dòng)。
5、廠家可拿出新品的利潤(rùn)來(lái)補(bǔ)貼銷售渠道一些費(fèi)用或售后服務(wù)、人工費(fèi)用等,從而保證銷售商的銷貨熱情。