經(jīng)銷商運(yùn)作市場(chǎng)不得不防的四大誤區(qū)

案例：老周是一個(gè)和我認(rèn)識(shí)8年的經(jīng)銷商，時(shí)不時(shí)通過電話聯(lián)系聊聊天，偶爾小聚加深加深感情，談?wù)勈袌?chǎng)的問題，做做指導(dǎo)，彼此相處的都非�？鞓�。最近、老周又和我進(jìn)行了一次小聚，在寒暄完后，一聲長嘆后說：“現(xiàn)在的市場(chǎng)真不好運(yùn)作，累的要死還不賺錢，希望我能夠給個(gè)意見或指導(dǎo)指導(dǎo)”。

我并沒有給老周講具體的解決辦法，只是對(duì)經(jīng)銷商在市場(chǎng)運(yùn)作中容易出現(xiàn)的問題，給老周講了自己的理解，至于對(duì)老周來講有沒有用，我沒有再問。只是后來聽人說老周最近做經(jīng)銷商思路改變了很多，生意情況也好了很多，對(duì)于我來講也多少有些欣慰。

一、鋪貨誤區(qū)重市場(chǎng)鋪貨而輕售后服務(wù)

很多的經(jīng)銷商對(duì)于市場(chǎng)鋪貨工作都十分的重視，因?yàn)樨涗伒脑蕉�，�?duì)于自己來講就能賺到更多的鈔票，因此很多經(jīng)銷商對(duì)于鋪貨工作都十分的重視，為了鋪貨在人力、物力上都非常舍得投入，甚至有時(shí)也往往親自上陣，目的就是將貨物盡快的鋪下去將錢趕快賺到手，但是一提到售后服務(wù)工作很多經(jīng)銷商就不以為然，不去重視市場(chǎng)的售后服務(wù)工作，也不愿意在售后服務(wù)上去進(jìn)行投入，在很多經(jīng)銷商眼里做售后服務(wù)就等于白花錢，有時(shí)還可能要將過去賺的錢吐出來進(jìn)行一些退換回貨工作，明顯是一個(gè)賠錢的買賣，因此，在鋪完貨后對(duì)于客戶的投訴和退換貨工作要么不予理睬、要么盡可能的推諉和躲避，由于這樣的認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤和做法上的欠妥，導(dǎo)致客戶商牢騷滿腹、怨氣沖天，最終的結(jié)果是市場(chǎng)的終端點(diǎn)越來越少，產(chǎn)品的銷量也越來越小。

對(duì)策建議

“銷售始于售后”良好的售后服務(wù)對(duì)于經(jīng)銷商來講雖然會(huì)在短時(shí)期內(nèi)造成經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)上的損失，但是通過良好的售后服務(wù)也會(huì)給經(jīng)銷商帶來長期的的好處，一方面可以增進(jìn)經(jīng)銷商與客戶之間的信任度和黏合度，為經(jīng)銷商贏得良好的口碑;另一方面經(jīng)銷商可以在一系列的售后服務(wù)工作中及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中出現(xiàn)的問題及時(shí)修正，避免問題的加大;同時(shí)在進(jìn)行售后服務(wù)工作中也利于經(jīng)銷商會(huì)發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。因此，經(jīng)銷商在進(jìn)行市場(chǎng)工作中時(shí)不僅要重視市場(chǎng)的鋪貨工作同時(shí)也要加強(qiáng)對(duì)售后服務(wù)工作的認(rèn)識(shí)，這樣經(jīng)銷商的市場(chǎng)工作才能避免陷入“狗熊掰苞米，掰一個(gè)丟一個(gè)”的怪圈，不斷實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展和壯大。

二、市場(chǎng)開發(fā)誤區(qū)重市場(chǎng)開發(fā)而輕市場(chǎng)規(guī)劃

經(jīng)銷商對(duì)于自己的一畝三分地都十分的熟悉，對(duì)于如何進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)也有著自己的看法和理解，但是，也就是因?yàn)檫@種熟悉，很多的經(jīng)銷商在進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)時(shí)往往依仗著自己有不錯(cuò)的客情和渠道的關(guān)系，在進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)時(shí)往往是一哄而上，根本不去考慮市場(chǎng)的實(shí)際情況，用千篇一律的方法對(duì)待所有的市場(chǎng)，上市的產(chǎn)品不去考慮產(chǎn)品是否和市場(chǎng)對(duì)路，促銷手段是否合適、開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)是否有效，在進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)時(shí)只是強(qiáng)調(diào)在短時(shí)間內(nèi)將自己代理的產(chǎn)品全部一股腦的撲到市場(chǎng)上去，片面的認(rèn)為自己有很好的客情和渠道關(guān)系市場(chǎng)開發(fā)一定能成功，產(chǎn)品鋪下去一定能夠有銷售，然而，事情的結(jié)果總是會(huì)出人意料，市場(chǎng)開發(fā)了但是問題一堆，產(chǎn)品鋪下去了但是面臨著一大堆的退貨需要去解決，而之所以造成這樣的問題，原因有很多，但是，最為關(guān)鍵的一點(diǎn)是在進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)時(shí)不去做任何市場(chǎng)規(guī)劃。

對(duì)策建議

凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”。作為一個(gè)經(jīng)銷商面對(duì)自己的區(qū)域市場(chǎng)，在進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)工作時(shí)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行必要的規(guī)劃是為了保證市場(chǎng)開發(fā)的順利進(jìn)行，對(duì)于任何一個(gè)市場(chǎng)而言，每一個(gè)區(qū)域不可能千篇一律一模一樣，都有著自己的特點(diǎn)和個(gè)性、有著與眾不同的一點(diǎn)或者多點(diǎn)，有的產(chǎn)品在這個(gè)區(qū)域銷的好，而在另一個(gè)區(qū)域可能就銷售的不好，有的政策在這個(gè)區(qū)域適用但是在另一個(gè)區(qū)域可能就會(huì)失效，因此，經(jīng)銷商在進(jìn)行市場(chǎng)工作時(shí)，不能只注重對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)，而更需要對(duì)市場(chǎng)先進(jìn)行規(guī)劃，通過分析找出每個(gè)市場(chǎng)各自的特點(diǎn)，針對(duì)每個(gè)市場(chǎng)特點(diǎn)制定合理的計(jì)劃、安排合理的開發(fā)步驟、選擇合適的產(chǎn)品和有效的方法，這樣市場(chǎng)的開發(fā)才能有針對(duì)性和目的性，市場(chǎng)的開發(fā)才能更有成功的保證。

三、市場(chǎng)區(qū)域誤區(qū)重區(qū)域大小而輕精耕細(xì)作

市場(chǎng)區(qū)域大意味著銷量大，隨便一做往往就能產(chǎn)生不錯(cuò)的效益，也會(huì)受到廠家的重視，這是每一個(gè)經(jīng)銷商在對(duì)市場(chǎng)區(qū)域選擇時(shí)都希望自己的區(qū)域越大越好的原因，尤其是在現(xiàn)今每個(gè)企業(yè)都為經(jīng)銷商制定銷售任務(wù)的的情況下，市場(chǎng)區(qū)域求大更是每個(gè)經(jīng)銷商心頭的一個(gè)夢(mèng)想。因此，在很多時(shí)候，經(jīng)銷商對(duì)自己任務(wù)不能完成的借口往往歸結(jié)為自己的區(qū)域不夠大，而不是去盯著自己現(xiàn)有的市場(chǎng)去考慮自己的市場(chǎng)做的怎樣，有什么問題沒有，如何從市場(chǎng)的精耕細(xì)挖掘市場(chǎng)潛力方面去考慮問題，想當(dāng)然的認(rèn)為如果自己的區(qū)域夠大自己一定能完成任務(wù)，其實(shí)這種單純想法是錯(cuò)誤和片面的：首先，有大的市場(chǎng)而不能精耕細(xì)作，只是蜻蜓點(diǎn)水般的進(jìn)行市場(chǎng)工作，這樣市場(chǎng)根基就不穩(wěn)定，最終的結(jié)果，大的區(qū)域市場(chǎng)也不一定就會(huì)比小區(qū)域市場(chǎng)的銷量大;其次，對(duì)于經(jīng)銷商而言，區(qū)域大意味著經(jīng)銷商所需要消耗的人力、物力和財(cái)力的大投入，如果市場(chǎng)不能精耕細(xì)作，就會(huì)出現(xiàn)投入產(chǎn)出比的不合理，這樣經(jīng)銷商也就不能依靠大的市場(chǎng)賺到給多的錢了。

對(duì)策建議

一個(gè)經(jīng)銷商在企業(yè)心目中的地位，往往不是你所占有的市場(chǎng)區(qū)域大小所決定的，而是經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位所決定的，經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)精耕的程度越細(xì)，對(duì)終端的把控越強(qiáng)，在企業(yè)面前的話語權(quán)越大。因此，作為經(jīng)銷商在對(duì)待市場(chǎng)區(qū)域的問題上，不要只注重對(duì)市場(chǎng)區(qū)域大小的要求，而是應(yīng)更多的考慮如何在市場(chǎng)的深處去下功夫，多做努力，實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作。

四、終端誤區(qū)重終端或賣場(chǎng)而輕兩者的結(jié)合

對(duì)于選擇終端或者賣場(chǎng)工作，經(jīng)銷商往往會(huì)進(jìn)入了兩個(gè)極端，一個(gè)極端是只注重終端的銷售工作，而忽視賣場(chǎng)工作，認(rèn)為終端銷售工作雖然繁瑣，但是終端結(jié)款利索，很少會(huì)產(chǎn)生押賬的問題，也沒有太多的麻煩事，如果做的夠好同樣也能有不錯(cuò)的效益。另一個(gè)極端就是只重視賣場(chǎng)工作，而忽視終端工作，認(rèn)為賣場(chǎng)一次進(jìn)貨量大，容易開展各種便利的活動(dòng)，也容易產(chǎn)生銷量，雖然賣場(chǎng)押款但是在賣場(chǎng)可以獲得較高的利潤。

對(duì)策建議

終端和賣場(chǎng)作為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售兩個(gè)不同的場(chǎng)所，由于其各自的特點(diǎn)有所不同，對(duì)銷售產(chǎn)生影響也不一樣;對(duì)于終端而言，由于網(wǎng)點(diǎn)遍布市場(chǎng)的各個(gè)角落，因此，具有最廣泛接近消費(fèi)者的優(yōu)點(diǎn)，可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者方便購買的要求，同時(shí)，由于網(wǎng)點(diǎn)多、容易靠近消費(fèi)可以對(duì)消費(fèi)者在視覺上實(shí)現(xiàn)反復(fù)的刺激加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的影響，讓消費(fèi)者購買和消費(fèi)這個(gè)產(chǎn)品;而作為現(xiàn)代零售商業(yè)場(chǎng)所的賣場(chǎng)，由于其網(wǎng)點(diǎn)往往處于繁華的鬧市區(qū)，具有檔次高、規(guī)范性強(qiáng)、基礎(chǔ)設(shè)施完善、購買場(chǎng)所空間大、易于展示產(chǎn)品等優(yōu)點(diǎn)，在消費(fèi)者心目中都具有較好的影響力，容易讓消費(fèi)者對(duì)在其場(chǎng)所內(nèi)所銷售的產(chǎn)品建立良好的信任感，因此，在對(duì)產(chǎn)品品牌的建立和對(duì)產(chǎn)品品牌的影響力的快速實(shí)現(xiàn)方面有著終端無法比擬的優(yōu)勢(shì)，很多時(shí)候產(chǎn)品在賣場(chǎng)的展示，都會(huì)間接有意無意的在影響者消費(fèi)群體，對(duì)終端的銷售起著無形的推動(dòng)作用，可以說賣場(chǎng)和終端兩者是相輔相成、互相補(bǔ)充的統(tǒng)一關(guān)系，如果人為的割裂兩者的關(guān)系，只是單打一進(jìn)行其中的一項(xiàng)工作而忽視另一項(xiàng)工作，最終的結(jié)果都將是市場(chǎng)的銷售下滑的被動(dòng)局面。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的今天，經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)自己的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)自己在經(jīng)濟(jì)效益上的提升，在市場(chǎng)上進(jìn)行更加努力的工作固然重要，但是同時(shí)也需要經(jīng)銷商能夠在思維意識(shí)上與時(shí)俱進(jìn)，在行動(dòng)之前多關(guān)注細(xì)節(jié)，避免走入一些誤區(qū)，減少犯錯(cuò)誤的可能性，這樣才能實(shí)現(xiàn)自己在市場(chǎng)上更好的發(fā)展，取得更好的效益。