優(yōu)秀的銷售員都做到了這三點(diǎn)(2)

有這樣一個(gè)例子，與大家分享一下。

多年前，俊是一位出售折扣俱樂(lè)部會(huì)員資格的銷售員，通常在他介紹產(chǎn)品之后，會(huì)遞給未來(lái)客戶一份詳列會(huì)員利益的說(shuō)明書(shū)，并且鼓勵(lì)對(duì)方“考慮看看”。如果用自我形象的概念來(lái)分析，那么，俊的自我形象就是，“我無(wú)法讓自己去要求客戶做出贖買的決定。”

從早到晚，俊到各地辦公室做商品介紹，并且留下小冊(cè)子讓未來(lái)的客戶閱讀。但是即便他給了對(duì)方充實(shí)的閱讀時(shí)間，當(dāng)他再打電話追蹤這些客戶時(shí)，他們都會(huì)說(shuō)沒(méi)興趣�？梢韵胂竦玫剑�俊根本賣不出任何產(chǎn)品。

由于工作上屢遭挫敗，讓俊的生活一度陷入困境。雖然他訪問(wèn)了很多未來(lái)客戶，但幾乎做不成什么生意。后來(lái)經(jīng)高人指點(diǎn)，他終于發(fā)現(xiàn)自己事業(yè)問(wèn)題的癥結(jié)。他慢慢明白問(wèn)題并不是出在他的未來(lái)客戶身上而是出在他自己身上。正是因?yàn)樽约汉ε麻_(kāi)口要求別人購(gòu)買，所以才造成了今天的局面�？》磸�(fù)對(duì)自己說(shuō)，如果想要改善業(yè)績(jī)，就必須先改變自我形象，并改變自己的行為習(xí)慣。

不久后，俊決定不再打電話追蹤未來(lái)客戶。他是這么想的，他的商品價(jià)格已經(jīng)很低了，而且當(dāng)他完成商品介紹時(shí)，客戶應(yīng)該已經(jīng)獲得足夠的資訊去做決定。所以，他根本沒(méi)有必要把資料留給他們考慮好幾天。

這一次，當(dāng)俊拜訪客戶的時(shí)候，當(dāng)對(duì)方聽(tīng)他介紹完商品之后，說(shuō)“讓我考慮看看”的時(shí)候，俊反倒微笑并禮貌地表示：“因?yàn)槲疫�要忙著去賣東西給其他客戶，所以我沒(méi)辦法再打追蹤電話給你。我想你現(xiàn)在已經(jīng)有足夠的資訊決定是否要買。為什么不干脆把它買下來(lái)呢?”俊事后清晰地記得，對(duì)方聳聳肩，然后說(shuō)：“好吧。我就買下吧。你要我用什么方式付款呢?”

當(dāng)俊走出那間辦公室時(shí)，心情快樂(lè)得簡(jiǎn)直就像是在騰云駕霧。在那個(gè)星期，他的業(yè)績(jī)就成了全公司之冠。到了月底，他就被升做銷售經(jīng)理并管轄二十多位部屬。從此，俊的銷售事業(yè)一帆風(fēng)順，擋也擋不住。從一個(gè)星期賣一兩項(xiàng)商品變成一星期賣十到十五件商品，而他的轉(zhuǎn)折點(diǎn)就是改變自我形象。

自我概念的第三部分就是你的自我肯定，這是自我概念里的感性部分，是內(nèi)在力量的泉源，也是成功生活的關(guān)鍵。

到底什么是自我肯定?通俗地說(shuō)，就是你喜歡自己的程度。你越是喜歡自己，接受自己，尊敬自己，覺(jué)得自己是一個(gè)有價(jià)值的人，那么你的自我肯定度就越高。一個(gè)人越相信自己是優(yōu)秀的，就會(huì)越樂(lè)觀、越愉快。

你的自我肯定決定了你的能量、熱情，以及自我激勵(lì)的程度。你的自我肯定就像是把火箭推出地心引力，進(jìn)入太空軌道的燃料。一個(gè)擁有高度自我肯定的人，一定擁有強(qiáng)大的個(gè)人力量，他們做任何一件事幾乎都會(huì)成功。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，發(fā)展并維持高度的自我肯定是你每天磨練自己朝目標(biāo)邁進(jìn)時(shí)，最重要的工作之一。