一見(jiàn)客戶(hù)就尬聊？銷(xiāo)售高手給你5個(gè)絕招

網(wǎng)上曾有個(gè)段子：世界上最遠(yuǎn)的距離并不是從北極到南極，也不是沒(méi)有Wi-Fi，而是我的心到你的心的距離。做銷(xiāo)售的應(yīng)該深有感觸，這句話用在他們拜訪客戶(hù)時(shí)也是適用的。

任何人都在潛意識(shí)中抗拒“陌生人”。盡管這個(gè)“陌生人”遞了名片，報(bào)了家門(mén)，做了自我介紹，但只要心理距離還很遠(yuǎn)，這個(gè)“陌生人”在心理上就還是一個(gè)陌生人。

換句話說(shuō)，業(yè)務(wù)員只有走進(jìn)客戶(hù)的內(nèi)心世界，客戶(hù)才不會(huì)強(qiáng)烈設(shè)防，不會(huì)頑強(qiáng)抗拒業(yè)務(wù)員所說(shuō)的一切，才有可能打開(kāi)一個(gè)缺口，攻入客戶(hù)內(nèi)部。

那怎樣走進(jìn)客戶(hù)的內(nèi)心世界呢?

在我的業(yè)務(wù)生涯中，常用“五緣”法來(lái)拉近與客戶(hù)的心理距離。

1、血緣法

人與人的關(guān)系中，血緣關(guān)系與生俱來(lái)。不受人的意志與法律文件所改變的關(guān)系就是血緣關(guān)系。所以，業(yè)務(wù)員可以試著找找看，自己的人脈圈里，有哪些有血緣關(guān)系的人可以拜訪，這些業(yè)務(wù)成功的概率會(huì)比較高一些。比如在自己的出生地、居住地做保險(xiǎn)、化妝品、保健品等直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，用上的可能性比較大。

在陌生的地方很難遇到有血緣關(guān)系的人，但我們可以用發(fā)散思維來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大血緣圈。舉個(gè)例子，我爺爺?shù)氖迨宓膶O子。這個(gè)關(guān)系還算是比較簡(jiǎn)單，其實(shí)還可以再繞一繞。有時(shí)候同一個(gè)姓的人身上流著共同的血。所以在拜訪客戶(hù)時(shí)，遇到同姓的人，就可以在自己的姓氏上做做文章�？傊�，順著血緣線找，找到兩個(gè)人血緣線上的共同點(diǎn)，從這個(gè)共同點(diǎn)入手進(jìn)行寒喧，暖場(chǎng)。

曾經(jīng)我計(jì)劃拜訪一客戶(hù)，由于之前沒(méi)有這個(gè)客戶(hù)的相關(guān)資料，所以沒(méi)有辦法作針對(duì)性的準(zhǔn)備。很巧的，這個(gè)客戶(hù)跟我同姓。從小我聽(tīng)父親講羅姓的起源，羅姓的宗派以及我們這一支的族譜字號(hào)，長(zhǎng)大后我又經(jīng)常在網(wǎng)上百度羅姓的相關(guān)知識(shí)。跟這個(gè)客戶(hù)見(jiàn)面后，由于我們都姓羅，我就問(wèn)他是羅姓哪一個(gè)宗派的，一問(wèn)還同宗。這么一聊，客戶(hù)也來(lái)了興趣，聊起了族譜字號(hào)。兩個(gè)人按字號(hào)排輩份，客戶(hù)還比我小一輩，很客氣地說(shuō)“按輩份我應(yīng)當(dāng)叫你叔”。

“叔叔”來(lái)拜訪“侄子”，至少面子上要客氣一點(diǎn)，心理距離無(wú)形中就拉近了不少。

2、姻緣法

姻緣跟血緣有很大的相似之處。最簡(jiǎn)單的用法，就是當(dāng)?shù)氐囊鲇H關(guān)系。比如舅舅、姑父、姨父等，這些都是姻親關(guān)系。

同樣的道理，如要我們只找這些直接的姻親關(guān)系，那這個(gè)姻緣圈就不夠大。用點(diǎn)發(fā)散性的思維來(lái)擴(kuò)充姻緣圈，可以扯得很大很遠(yuǎn)。比如姑父的姨父的舅舅的姑媽……能怎么繞就怎么繞，當(dāng)然，在繞的過(guò)程中，還可以把血緣圈加進(jìn)去，可以加在任何一個(gè)節(jié)點(diǎn)上。

曾經(jīng)我想攻我們縣教育局的一個(gè)單子，而我手上卻沒(méi)有什么資源，連一個(gè)核心內(nèi)線也沒(méi)有辦法發(fā)展，更別說(shuō)尋找、發(fā)展一個(gè)內(nèi)部教練。為了跟這個(gè)單子，年前我?guī)缀醪璨凰硷埐幌�，依然突破不了，我決定回鄉(xiāng)下老家放松一下，一門(mén)心思陪老爸老媽過(guò)年，先把這件事放到一邊。沒(méi)想到，去姑姑家走親戚，陪姑父喝酒的間隙中，我聽(tīng)到姑父的大姐說(shuō)他們家老大(我姑父的姐父的大哥)的兒子在教育局工作，已經(jīng)當(dāng)上科長(zhǎng)了，而且跟局長(zhǎng)的關(guān)系很不錯(cuò)。

一聽(tīng)到這個(gè)信息，我心里激動(dòng)，馬上跟姑父說(shuō)明情況。三天后，我和姑父，我表弟、表弟的大姑一家人，表弟大姑父的哥哥，侄子(就是那位教育局的科長(zhǎng))坐在一起吃飯。這餐飯是“家人、親人”在一起吃飯。我也順理成章地和教育局的科長(zhǎng)成了“親人”。這就是我將姻緣圈擴(kuò)大應(yīng)用的真實(shí)案例。

所以業(yè)務(wù)員要廣交人脈，其實(shí)自己的血緣圈、姻親圈里就有很多的人脈。有一句古話叫“三代以外不是親”，所以平時(shí)我們有很多的“親”都不走動(dòng)，不走動(dòng)不代表我們不能用。所以，在自己家附近做業(yè)務(wù)的朋友，平時(shí)就跟家里的長(zhǎng)輩聊聊自己家的那些七大姑八大姨，平時(shí)多積累，說(shuō)不定哪一天就可以為自己所用。

3、地緣法

前面談到的血緣、姻緣其實(shí)都有一定的宗法基因在。自秦始皇在中國(guó)推行郡縣制后，宗法制就受到了一定的限制，君主制、官僚制成為社會(huì)的主流管理方式。而君主制、官僚制管理社會(huì)的方法是以地為本。說(shuō)得通俗一點(diǎn)，就是以行政區(qū)劃為主。

還是不懂。那好吧，我再通俗一點(diǎn)。什么叫老鄉(xiāng)知道吧。俗話說(shuō)：“老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪。”如果拜訪的客戶(hù)是老鄉(xiāng)，是不是就有了更多的話題?誰(shuí)不說(shuō)俺家鄉(xiāng)好，見(jiàn)到老鄉(xiāng)，多聊聊咱家鄉(xiāng)的好。特別是有點(diǎn)距離的老鄉(xiāng)，更應(yīng)多贊美對(duì)方家鄉(xiāng)的好。

每一個(gè)人的家鄉(xiāng)只有一個(gè)，而我們的客戶(hù)則來(lái)自四面八方、五湖四海，面對(duì)這么多人，我們?cè)趺磁世相l(xiāng)呢?還得用剛才講到的發(fā)散性思維。

拿我自己打比方吧。我是江西人，愛(ài)人是浙江人并在浙江安家。在拜訪客戶(hù)時(shí)，遇到江西人，我攀老鄉(xiāng)，遇到浙江人，我攀老鄉(xiāng)。加上愛(ài)人，我至少有兩個(gè)地方的人是老鄉(xiāng)。但我認(rèn)為還是不夠，我還想要再多一點(diǎn)。