一見客戶就尬聊？銷售高手給你5個(gè)絕招(2)

遇到四川人，我也說(shuō)是老鄉(xiāng)，為什么這么說(shuō)呢?有兩個(gè)理由，第一，我的祖先據(jù)說(shuō)是從四川遷到江西來(lái)的(哈哈，這個(gè)理由，最好是有據(jù)可考的，如果你考證不出，那就編一個(gè)，但要記住，編只能編一個(gè)地方，咱不能今天說(shuō)祖先是從四川遷來(lái)的，明天說(shuō)是從東北遷來(lái)的)。第二個(gè)理由就是俗語(yǔ)：“江西人不怕辣，湖南人辣不怕，四川人怕不辣。”從這句話，就可以看出，江西人跟四川人、湖南人有相同的基因在，算得上半個(gè)老鄉(xiāng)。

我再發(fā)散一下。遇到湖北人，我還說(shuō)半個(gè)老鄉(xiāng)，江西跟湖北，只是隔了一條江，江北江南都是老鄉(xiāng)，更何況，我們老家流傳這樣一條俗語(yǔ)：“三個(gè)吉安佬，不如一個(gè)九江佬，三個(gè)九江佬，不如一個(gè)湖北佬。”一句話，把江西人和湖北人竄起來(lái)了，竄成老鄉(xiāng)了。

如果你覺得還不夠多，你還記得剛才我說(shuō)到秦始皇嗎?秦始皇在中國(guó)推行郡縣制后，中國(guó)歷朝歷代都學(xué)這種管理方法，所以，很多地方在不同的時(shí)期歸于不同的地方管轄，只要曾經(jīng)歸同一個(gè)地方管轄過(guò)，那也算是老鄉(xiāng)的(別說(shuō)你又不是學(xué)歷史的，不清楚歷朝歷代的沿革，但你自己家鄉(xiāng)的地方志你總得看看吧，熟悉熟悉吧)。

地緣法是以地為本的，但最終都要用到人上面來(lái)。人可以在地上移動(dòng)，只要兩個(gè)人移動(dòng)到同一個(gè)地點(diǎn)，地緣法也可以用。比如，兩個(gè)人找不到共同的血緣、姻緣，老鄉(xiāng)也攀不上。但曾經(jīng)都在杭州(什么地方不重要)工作過(guò)比較長(zhǎng)的時(shí)間，對(duì)杭州很有感情。那杭州這個(gè)地，就是你和客戶的地緣，兩個(gè)人可以好好回憶一下杭州的美景、小吃……現(xiàn)代人換工作相對(duì)比較頻繁，找到這個(gè)地緣的可能性就大大提高了。

4、業(yè)緣法

業(yè)緣，就是從業(yè)經(jīng)歷、工作經(jīng)歷、事業(yè)經(jīng)歷等。一般來(lái)說(shuō)，有共同工作經(jīng)歷的人，往往有很多共同語(yǔ)言。人總是喜歡跟有共同語(yǔ)言的人在一起溝通、交流。

年輕人，工作經(jīng)歷比較少，和客戶有相同工作經(jīng)歷的情況比較少。是不是這個(gè)方法可用的場(chǎng)景就很少呢?還記得前面我們講過(guò)的發(fā)散思維嗎?

工作經(jīng)歷，你的工作經(jīng)歷是工作經(jīng)歷，你的經(jīng)理的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷，你的老板的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷，你老爸、你哥的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷。平時(shí)經(jīng)常跟這些人在一起，要對(duì)他們的工作經(jīng)歷有所了解，當(dāng)他們講自己的工作經(jīng)歷，要用心聽，用心記。說(shuō)不定哪一天，你可以把他們的工作經(jīng)歷，當(dāng)成故事，講給感興趣的客戶聽。

我有一個(gè)做銷售的朋友，剛?cè)腴T時(shí)，跑公安這條線。他到公安客戶這里，看到跟他父親差不多大的就叫叔，跟自己差不多大的就叫哥。很多客戶因第一次見面，被他這么一叫，就問：你怎么叫我叔(哥)呢?這位朋友笑著說(shuō)：我爸爸是老公安，從小我爸就教育我，看到穿警服的，年紀(jì)大一點(diǎn)就叫叔，年紀(jì)輕的就叫哥。這么多年習(xí)慣了。于是，開始和客戶侃幾句他老爸當(dāng)年做警察的酸甜苦辣。無(wú)形之中，客戶的心理距離就拉近了。

5、好緣法

好者，喜歡也。好緣法，就是找兩個(gè)人共同的愛好。

物以類聚，人以群分。有共同愛好的人，就有更多的共同語(yǔ)言。所以，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，要有自己的愛好(當(dāng)然，這個(gè)愛好還應(yīng)當(dāng)是充滿正能量的愛好)，最好能在自己的愛好領(lǐng)域有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。比如喜歡下圍棋，水平不要求達(dá)到專業(yè)棋手水平，也不強(qiáng)求達(dá)到業(yè)余四段以上水平，但業(yè)余二段左右的水平最好能達(dá)到。

我有個(gè)朋友用好緣法做了不少生意。這位朋友特別喜歡打羽毛球，而且水平還很不錯(cuò)，在當(dāng)?shù)赜鹈�球愛好者圈�?nèi)小有名氣。當(dāng)?shù)嘏e辦的一些官方的、非官方的羽毛球比賽常請(qǐng)他做裁判。平時(shí)打球又好為人師，組織活動(dòng)又很熱心又很盡心。不知不覺中就獲得了大家的好感。在打球體息的間隙，很多人主動(dòng)找他聊天，談工作什么的。一談工作，一不小心又做成了一單業(yè)務(wù)。

我這個(gè)朋友打羽毛球的水平比較高，很多人可能沒有這樣的天賦。是不是好緣法的應(yīng)用就受限制了呢?還是要用我們的發(fā)散性思維。

我曾經(jīng)拜訪一位客戶，客戶出于禮貌接待我，但在交談過(guò)程中，不痛不癢。趁著客戶去倒水的機(jī)會(huì)，我轉(zhuǎn)身掃描了一下客戶辦公室，發(fā)現(xiàn)我背后的角落里放著一副象棋——擺好的象棋。憑這一點(diǎn)，我判斷這個(gè)客戶很喜歡象棋。

客戶的好緣我找到了，但我自己除了認(rèn)識(shí)象棋棋子、懂得基本規(guī)則外，根本就算不上會(huì)下象棋。我不會(huì)下象棋不要緊，但我哥下象棋很不錯(cuò)。于是我從象棋入手，跟客戶聊我哥下象棋可以讓我車馬炮;講我哥在街頭下殘棋輸了后把自己關(guān)在屋了研究這局棋三天，找到勝棋之法后，上街挑戰(zhàn)攤主，把攤主氣跑;敘述我哥跟棋友下一盤棋中午飯都不吃。說(shuō)有機(jī)會(huì)，我一定介紹我哥給你認(rèn)識(shí)，讓你們?cè)谄灞P上好好切磋切磋。到最后，客戶扶著我的肩出去請(qǐng)我吃飯。

要注意的是，好緣法中，用發(fā)散思維，借用其他人的愛好，一定要借用自己很熟悉的人，要借用其真實(shí)的事情。因?yàn)橹挥惺钦鎸?shí)的，講起來(lái)才有血有肉，才會(huì)讓對(duì)方接受并產(chǎn)生共鳴。

用五緣法拉近客戶的心理距離，最好是在拜訪客戶之前，用五緣法梳理一下看能用哪個(gè)方法，或?qū)⑽寰壏ńM合起來(lái)用，打組合拳。拜訪之前沒有任何客戶資料時(shí)，可以用五緣法來(lái)試探客戶，在試探中找到最合適的方法。