如何做好中小便利連鎖超市的白酒渠道開發(fā)？

每一年的中國經(jīng)濟都被媒體形容為最為艱難的一年，有印象中的記憶從2008年開始就一直這樣，2016年也不例外，號稱中國經(jīng)濟史上最困難的一年;讓人的奇怪的是，就算這樣，中國2016年的GDP增速仍然以6.7%統(tǒng)領(lǐng)全球增速第一，中國的高檔白酒在茅臺的帶領(lǐng)下，實現(xiàn)了自2013年以來的再次價格狂飆，白酒行業(yè)也出現(xiàn)了回暖，被專家們稱為“弱復(fù)蘇”。復(fù)蘇不復(fù)蘇真還不知道是真是假，行業(yè)數(shù)據(jù)向來水分大于實際，倒是白酒行業(yè)內(nèi)部的兩極分化是涇渭分明，強者恒強成為常態(tài)。

春節(jié)前我把股票都轉(zhuǎn)到沱牌上，很多周圍的同事不解，說為什么不買茅臺、古井貢、洋河這些看得到業(yè)績的股票?不是說他們的股票買了就不能升值，他們的業(yè)績都很好，茅臺我也買了，只是盤面太大，大家都看好，上漲幅度有限。沱牌盤子很小，關(guān)鍵是沱牌是全國性名酒，趕上了全國名酒再次復(fù)蘇的春天，最重要的是沱牌有舍得這個次高端以上積累了很多年的品牌，是下一波消費升級的主力軍;個人以為，只要沱牌不犯原則性錯誤，花上三五年的時間把營收做上三五十個億不是難事，到那時沱牌的價值就真正釋放出來了，三月初沱牌公布的2016年全年業(yè)績已經(jīng)初步驗證了我的判斷。

也就是說，行業(yè)的兩極分化跟產(chǎn)品的兩極分化一樣是一個非常明顯的趨勢，擁有次高端以上白酒品牌的全國性名酒和地方龍頭白酒企業(yè)的日子會越來越滋潤(那些自己找死的企業(yè)除外)，而基數(shù)龐大的中小白酒企業(yè)如果沒有自己的特色和獨門絕技將會越來越艱難，甚至就此消失，而他們騰出的市場份額會迅速被全國性名酒或地方龍頭酒企擠占

從目前的賣酒渠道來看，傳統(tǒng)的批發(fā)渠道越來越萎縮，廠家的精細化市場操作和電商對批發(fā)渠道進行了無情的絞殺;酒店渠道如同雞肋，只剩下少數(shù)的地方龍頭酒企在堅持;商超渠道近幾年雖然異軍突起，但因為龐大的進店費用和運營費用門檻，基本上與中小酒企無緣;團購渠道隨著反腐敗的深入，除了名酒有效，中小酒企做團購基本上成了死局(當(dāng)然，自己地方上的那點政府關(guān)系還是有點幫助)，投入產(chǎn)出費效比過高，一般的酒企也難以支撐;做電商想傍大款會被坑死，坑不死也會被名酒無縫隙覆蓋掉，自己單干沒有品牌效應(yīng)作支撐，公眾號就是一個擺設(shè)。既然這么難，到底還做不做?

答案是，只要你還想活下去，就得做，而且還得想辦法做好!

隨著消費品牌意識的覺醒以及國家對食品安全的重視，那種沒有品牌符號、存在有偽劣產(chǎn)品和假冒產(chǎn)品嫌疑的夫妻檔將越來越少直至消失，取而代之的是大型超市配合社區(qū)便利店，而便利店也會是連鎖化的趨勢，否則將無法生存，而且這種連鎖性質(zhì)的便利店目前已經(jīng)滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，給消費者帶來了全新的消費沖擊。

中小便利連鎖超市跟名煙名酒店完全不一樣，中小便利連鎖超市主要以日常生活類用品等快消品為主，賣酒只是副業(yè)，有些門店甚至都不賣全國性名酒，平常能夠動貨的主要就是光瓶、小酒類;名煙名酒店的主業(yè)就是賣酒，賣飲料、礦泉水類等快消品只是副業(yè)，正好掉了一個頭。今天我們重點探討的就是如何做好中小便利連鎖超市的酒水市場拓展?

一、選好產(chǎn)品

這個好理解，畢竟不是名煙名酒店，能夠動貨的產(chǎn)品有限，價格集中在200元/瓶以下，次高端以上基本滯銷。而且購買人群以家庭主婦、離退休老人、小孩為主，購買力和鑒賞力受限，也不可能有很大的消費能力。因此，選擇兩到三款產(chǎn)品重點運作即可，不需要很多的系列產(chǎn)品。當(dāng)然，如果你有光瓶酒、小酒，那么這是一個很好的渠道和推廣平臺，堅持運作自然會出成效。

這種店不像大超市，場地小、排面有限，你的產(chǎn)品過多一是門店不接受，二是不能突出主銷產(chǎn)品，所以一定要清楚自己的主推和想要擠占的價格段。

二、形成聯(lián)動

就是說做活動或者布置店內(nèi)氛圍一定要統(tǒng)一行動，形成聯(lián)動。單個店做活動除非是大超市有人流做支撐，否則活動效果很難出得來。連鎖便利超市在一個省動輒幾百、幾千家門店，活動同步進行不但聲勢浩大、對活動的操作也好控盤，消費者受到的震撼更是不可同日而語;當(dāng)然，全省性活動同步協(xié)調(diào)難度大，最低也要做到同城同步進行，方便管理并穩(wěn)定價格。

做消費免品活動或店內(nèi)宣傳也是同理，短時間內(nèi)聚集足夠多的門店同步宣傳，盡可能達到讓目標(biāo)消費群形成頻譜共振，留下深刻的記憶。

三、要有互動

這種互動是指與消費者的互動。進入同一個便利連鎖超市購物的消費者基本上是穩(wěn)定的一個群體，可以說60%以上都能被門店從業(yè)人員認出來甚至叫得上名字。針對這類購物群體廠家要有意識地不定期開展促銷買贈或者試用活動，培養(yǎng)消費習(xí)慣，形成購買依賴。

還可以借助產(chǎn)品本身加大開蓋中獎頻率的投放，對門店的消費領(lǐng)袖上門拜訪贈酒或進行生日贈酒等，建立消費數(shù)據(jù)庫。雖然沒有電商購買那么一目了然、那么精準(zhǔn)，但這種情感紐帶有時比冰冷的數(shù)字更能夠打動意見領(lǐng)袖。