廠家推新品是忽悠還是來(lái)真的？從這6點(diǎn)就能看出來(lái)

在廠家的新產(chǎn)品發(fā)布的這個(gè)事上，就能直接看出來(lái)這個(gè)廠家是否真的了解經(jīng)銷商，對(duì)這個(gè)新產(chǎn)品是真的有信心還是在忽悠經(jīng)銷商。

不是所有的廠家老板，都是腦子非常清楚的;也不是所有的廠家老板，都能對(duì)經(jīng)銷商換位思考的。在廠家的新產(chǎn)品發(fā)布的這個(gè)事上，就能直接看出來(lái)這個(gè)廠家是否真的了解經(jīng)銷商，對(duì)這個(gè)新產(chǎn)品是真的有信心還是在忽悠經(jīng)銷商。

廠家發(fā)布新產(chǎn)品時(shí)通常會(huì)這么說(shuō)

我們先來(lái)看看，廠家在發(fā)布新產(chǎn)品時(shí)，一般都會(huì)說(shuō)些什么?

1.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品多么好，包括原料如何精挑細(xì)選、工藝如何先進(jìn)、品質(zhì)要求有多高、有害的東西統(tǒng)統(tǒng)不加、有益的東西都有加。

2.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品多么新：新工藝、新配方、新材料、新概念、新主張。

3.強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)如何大，發(fā)展空間如何大。

4.廠家支持如何大：例如廣告投入力度、重金聘請(qǐng)明星代言。

5.利潤(rùn)空間如何大：毛利起步怎么也是2、30個(gè)點(diǎn)。

6.市場(chǎng)秩序如何：獨(dú)家經(jīng)銷、區(qū)域保護(hù)、嚴(yán)管竄貨亂價(jià)等等。

7.只要能現(xiàn)場(chǎng)訂貨打款，馬上就有進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，報(bào)銷往返機(jī)票、送車、報(bào)銷某某費(fèi)用、送物料送贈(zèng)品等等，另外還有若干常年政策云云。

8.再次強(qiáng)調(diào)這產(chǎn)品有多么好賣，利潤(rùn)多么高、銷量加利潤(rùn)、賺翻了~~~

當(dāng)然，這些話站在廠家角度來(lái)說(shuō)都沒(méi)錯(cuò)，能用的溢美之詞都用上了，甚至違反廣告法的詞都用上了，按說(shuō)應(yīng)該能促動(dòng)經(jīng)銷商接受新品吧。

這些套路能堅(jiān)持用這么多年，也說(shuō)明另外一個(gè)問(wèn)題，就是廠家的高層還是堅(jiān)持站在自己的角度，不肯換位思考，不肯深入了解經(jīng)銷商，數(shù)年如一日的把經(jīng)銷商定位成銷售工具，而非合作伙伴，同時(shí)也把經(jīng)銷商自身的發(fā)展方向，簡(jiǎn)單定位為純利益導(dǎo)向。

可惜，這些套路的有效性逐年降低了，廠家老板也并沒(méi)有深入研究過(guò)背后的根源所在。然后就開始抱怨生意不好做，經(jīng)銷商不好管、不配合，經(jīng)銷商不識(shí)貨云云。其實(shí)，從根上來(lái)說(shuō)，還是廠家老板自己的死腦筋在作梗。

下面，筆者就站在客觀角度，來(lái)逐個(gè)分析廠家在發(fā)布新產(chǎn)品時(shí)用的這些宣傳策略，是否真的打動(dòng)了經(jīng)銷商。

廠家忽悠經(jīng)銷商的六大梗

一、講產(chǎn)品好

這是廠家首先要強(qiáng)調(diào)的，諸如原料好(捎帶著把原料的生產(chǎn)基地也吹一番)、工藝好、品控好、營(yíng)養(yǎng)好、口感好、包裝好、品牌好、總之是各種好�？雌饋�(lái)是面面俱到了，但在經(jīng)銷商看來(lái)，卻包含了一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題，任何產(chǎn)品都不可能是完美的，肯定有缺點(diǎn)。廠家說(shuō)了一堆的優(yōu)點(diǎn)，死活不說(shuō)缺點(diǎn)，肯定是刻意隱藏了，或者說(shuō)，廠家自己也不知道這個(gè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)后會(huì)出現(xiàn)哪些問(wèn)題。說(shuō)明廠家自己對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還沒(méi)徹底摸透。

這就像有人給你介紹對(duì)象，說(shuō)這個(gè)女孩子樣樣都好，你會(huì)想到什么?條件這么好的怎么還沒(méi)嫁出去?東莞回來(lái)的?

其實(shí)，實(shí)事求是的說(shuō)點(diǎn)缺點(diǎn)，是不是更加靠譜和真實(shí)呢?

二、講利潤(rùn)高

在產(chǎn)品好的基礎(chǔ)上，廠家進(jìn)一步會(huì)強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)好，基本理論結(jié)構(gòu)就是因?yàn)楫a(chǎn)品好，加上廠家的各種支持，所以好賣。好賣就會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)，并且還會(huì)算賬給經(jīng)銷商看，諸如毛利空間如何、相比老產(chǎn)品如何好、比競(jìng)品如何有優(yōu)勢(shì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)和年底返利高等。

稍微有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商就能看出來(lái)，廠家這是哄小孩呢?!隨便提幾個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題出來(lái)：

1.這只是理論值，還需要在假定產(chǎn)品真的好賣，終端不退換貨、外地不竄貨、市場(chǎng)價(jià)格不亂、本地不新增加經(jīng)銷商、廠家業(yè)務(wù)人員不吃拿卡要，廠家說(shuō)話都算話的前提下，才會(huì)產(chǎn)生的理論值。

2.沒(méi)有足夠的銷量作為支撐，單件利潤(rùn)再高也沒(méi)有實(shí)際意義。

3.為了達(dá)成進(jìn)貨和銷售，經(jīng)銷商需要付出的各類投入和精力，需要解決的各類問(wèn)題，都是要涉及到成本的，這些成本是多少，會(huì)吞吃掉多少的毛利，這些廠家都知道嗎?

4.廠家算出來(lái)的只是毛利而已，毛利不等于凈利，按照國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的實(shí)際盈利水平，一般也就3-5個(gè)點(diǎn)的凈利潤(rùn)值，也就是把廠家宣傳的毛利點(diǎn)，直接去掉一個(gè)零。

5.利潤(rùn)是后期才會(huì)產(chǎn)生的，但是在前期，是需要經(jīng)銷商大量的投入，前期投入是不是一定就會(huì)有后期收益?不一定，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)具體有多少?廠家沒(méi)說(shuō)，反正得要經(jīng)銷商擔(dān)著�？偠�言之，廠家肯定不會(huì)吃虧的。