一款光瓶酒暢銷背后的五大營銷法則

一、光瓶酒的三大類型。

在這個信息爆炸的時代，一切都在飛速發(fā)展，光瓶酒也不例外。幾年前江小白，小郎酒等潮流小光瓶的出現(xiàn)，讓光瓶酒變得時尚洋氣;最近的順品郎，李渡以及以五糧液為代表的名酒紛紛推出了自己的光瓶酒，似乎光瓶酒也變得高端起來;這些都與我們傳統(tǒng)光瓶酒大相徑庭，傳統(tǒng)的知名光瓶酒主要包括兩類，一類是以東北酒為代表的老村長，龍江家園，一類是以北京酒為代表的牛欄山，紅星。他們的主要標簽都是便宜，簡單，民工酒。

是什么原因讓光瓶酒價格大變樣，包裝大變樣，甚至低端形象都變得高端了起來，是時代進步了，光瓶酒也進步了嗎?

你可以這樣說，但是僅僅從時代進步來講似乎太籠統(tǒng)了，到底是什么原因讓光瓶酒不再低端。其實不是光瓶酒變了，而是光瓶酒不再局限在自己的思維定式里，它在擴充它的消費群體，江小白、小郎酒等類潮流小酒擴充的是年輕化的消費群體，他們對酒的口味和依賴較低，對酒的包裝和品牌要求相對較高;而中高端光瓶酒擴充的是中高端盒裝酒的消費群體，這是隨著面子消費相對弱化了一些，消費者越來越理性，中高端光瓶白酒的出現(xiàn)替代了部分盒裝酒;而低端光瓶酒的核心消費者依然是以農(nóng)民工為代表的有嗜酒習慣的中老年人。

光瓶酒并沒有變，或者你可以說以前的低端光瓶酒沒變，變得只是因為新的消費者的需求，而衍生出來的潮流小酒和中高端光瓶酒。

根據(jù)上文，我們可以把光瓶酒分為低端光瓶酒，中高端光瓶酒和潮流小酒。本文我們將重點討論低端光瓶酒，后續(xù)文章會陸續(xù)討論中高端光瓶酒和潮流小酒。什么是低端光瓶酒，就是單瓶價格在40元以下，容量在300ML以上的光瓶酒。

二、低端光瓶酒的消費特征。

1、消費功效。

白酒作為中國傳統(tǒng)文化里非常重要的一個元素，在歷史的長河里隨處可見。它這無可撼動的位置也來自于它無法替代的功效。最主要的功效是可以刺激我們的中樞神經(jīng)，從而起到降低我們的緊張感，助興解憂，緩解我們疲勞的感覺，與此同時打開心扉，促進人與人之間的交流，當然這種效果是短暫卻又美好的，尤其是對于需要這種狀態(tài)的人來說。這是白酒的功效，也是低端光瓶酒的功效，只是它更像普通的大眾快消品。

2、主要的消費群體。

(1)外出務工以體力勞動為主的工人;(2)在家打工有嗜酒習慣的基層百姓。

3、消費群體的基本特征。

(1)收入低;(2)喝酒較頻繁;(3)娛樂活動少;(4)以中老年人群為主。

4、消費群體的主要飲酒場景。

(1)下班后在餐廳自飲或者和工友聚飲，這類以外出打工者為主;(2)附近超市買酒后回家自飲。

三、低端光瓶酒的五大營銷法則。

1、良好的品質(zhì)。

光瓶酒作為薄利多銷的產(chǎn)品，注定了要想取得成功必須贏得大眾較為普遍的喜愛。這里面沒有盒裝酒的面子消費，沒有潮流小酒的激情消費。有的只是對一款便宜的能滿足基本需要的大眾消費品的日常消費，做為一款大眾的日常消費品，擁有好的品質(zhì)是最基礎也是最重要的要求，或許這一點牛欄山的自然崛起是最好的例子。良好的品質(zhì)要求口感佳，不上頭，口感純。

2、餐飲突破。

任何一款光瓶酒要想突破一定要從餐飲渠道著手，并且始終重視餐飲。餐飲渠道作為唯一的自飲渠道，是第一口的必爭之地，是消費者口感培育的必爭之地，加大投入，采取品鑒，換購，促銷等各種活動，給消費者不斷加深印象，讓消費者從不知道到感興趣到嘗試，再到多次飲用，不斷強化從而產(chǎn)生口感依賴。這里是我們的產(chǎn)品最接近消費者的地方，也是產(chǎn)品進入市場的第一條必經(jīng)之路。

3、扎實的市場基礎工作。

一款成功的光瓶酒必然是一款大流通產(chǎn)品，大流通產(chǎn)品就要求良好的市場基礎工作。這就包括了鋪市率高，店內(nèi)陳列生動化，日常維護頻率較高這樣看起來自然會給人一種銷量不錯的形象，也就是廣告效益，吸引到消費者產(chǎn)生購買的意愿。這是非�；�礎的工作，也是十分枯燥和難以堅持的工作，因此設置專門的考核管理機制就非常重要了。

4、有效的消費者促銷。

現(xiàn)在去到任何一家超市，基本都能看到琳瑯滿目的光瓶酒，甚至專門有一個光瓶酒專柜。面對如此多的競爭對手，有一些消費者的促銷活動才能讓你閃耀起來。無論是獎票兌換日常用品，還是換購，或者是微信掃碼紅包，重要的是中獎率較高，兌換及時，能夠立馬讓消費者有占小便宜的感受。因為我們的消費者需要這些，這里面不僅有些小便宜，同時抽獎本身也能帶來娛樂和快感，給生活增加幾分精彩，能起到一傳十，十傳百的顯著效果。甚至有時候能對產(chǎn)品未來發(fā)展起到?jīng)Q定性作用。

5、配套的渠道運作模式。

光瓶酒運作模式主要有三種，一種是廠家直營管理;一種是廠家與經(jīng)銷商以接近的比例配人管理，廠家給予指導并主導市場;一種是廠家管理部分核心區(qū)域，大部分區(qū)域由經(jīng)銷商配人管理，廠家給予指導，經(jīng)銷商主導市場。目前這三種模式在市場都存在，這三種各有優(yōu)勢。第一種完全依靠自己的團隊完成整個市場周期，要求非常高的團隊管理能力，好處是能對市場進行精細化且不打折扣的操作，比較適合初期市場推廣，核心市場打造。第二種與第三種都是充分利用經(jīng)銷商的作用，其中第三種是把大量的工作都交給了經(jīng)銷商，尤其在人員方面，這就需要經(jīng)銷商給予足夠的支持，以本產(chǎn)品為重心，以鋪市為重心，市場操作方面自然達不到規(guī)范統(tǒng)一效果，好處是產(chǎn)品進入市場速度快，覆蓋率高，成本低。因此它比較適合有一定自然流通率的產(chǎn)品且人員與組織配套欠缺的企業(yè)。第二種是目前較為普遍的，居中的做法，好處是廠家既能主導市場又能充分發(fā)揮經(jīng)銷商的作用，需要廠家多方面能力都較強，比較適合成熟的企業(yè)。三者各有優(yōu)勢也各有風險，可以根據(jù)自身的品牌，規(guī)模，管理，經(jīng)銷商等做好評估。同時從第一種到第二種再到第三種的渠道運作模式也是一個初創(chuàng)企業(yè)到迅速發(fā)展的企業(yè)最后到成熟企業(yè)自然經(jīng)過的三個階段。

四、光瓶酒的發(fā)展趨勢預判。

在行業(yè)遇冷的時候，光瓶酒并未遇冷，近五年光瓶酒市場平均增速均在20%左右，當下，光瓶酒的規(guī)模在650億左右的存量。按20%的平均增速計算，可以預判3年后整個光瓶酒市場將突破1200億，光瓶酒大風口已經(jīng)確切。這其中的低端光瓶酒占據(jù)了至少60%以上額度，隨著消費者老齡化，新的消費者白酒依賴性減少，市場競爭愈加激烈，不少人會質(zhì)疑低端光瓶酒的發(fā)展，這些客觀情況確實是不爭的事實，潮流小酒和中高端白酒似乎是我們未來發(fā)展的方向;但是便宜的實惠的低端光瓶酒需求不會變，大眾的消費水平提升也比較緩慢，至少在未來的5-8年內(nèi)，低端光瓶酒還是會蓬勃發(fā)展。