學(xué)小酒喔四大絕招進(jìn)行擴(kuò)張

小酒喔酒類(lèi)直供連鎖超市(以下簡(jiǎn)稱小酒喔)在哈爾濱南崗區(qū)和香坊區(qū)再開(kāi)兩家新店。小酒喔酒類(lèi)直供連鎖超市副總經(jīng)理時(shí)偉俠向記者透露，至此，小酒喔已經(jīng)擁有的單店超過(guò)20家，而今年目標(biāo)是擴(kuò)張至100家。

當(dāng)人們還在嘆息2014-2015年有超過(guò)35%的酒類(lèi)連鎖企業(yè)從業(yè)者經(jīng)歷了連鎖店關(guān)、轉(zhuǎn)、停，甚至于不乏浙商酒行鄭州總店這樣的知名企業(yè)時(shí)(本刊上期《關(guān)注》曾作報(bào)道)，一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的黑龍江本土酒類(lèi)連鎖企業(yè)卻悄無(wú)聲息地出現(xiàn)和擴(kuò)張。沒(méi)有引入“云”概念，僅僅以最傳統(tǒng)的方式運(yùn)營(yíng)，小酒喔是如何生存下來(lái)并活得有滋有味的?

高起點(diǎn)的資源整合

從2014年12月29日小酒喔首家店正式開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，到今年5月15日，小酒喔在東北地區(qū)已有店面20家，遍布黑龍江省的哈爾濱、佳木斯、牡丹江、齊齊哈爾和吉林長(zhǎng)春等地。如此快的擴(kuò)張速度，源于單店的收支平衡。而單店實(shí)現(xiàn)收支平衡的根源在于企業(yè)的資金充足、團(tuán)隊(duì)的齊心和既有客戶資源的累積。

時(shí)偉俠告訴記者，意識(shí)到酒類(lèi)連鎖是一種擋不住的趨勢(shì)，她和朋友共同出資6000萬(wàn)元，在東北開(kāi)了小酒喔酒類(lèi)連鎖店，而良好的市場(chǎng)反應(yīng)又贏來(lái)了2000萬(wàn)元的投資。

“除了資金充足，合伙人的齊心也是小酒喔得以快速擴(kuò)張的重要原因。”時(shí)偉俠透露，對(duì)于東北酒圈而言，小酒喔的團(tuán)隊(duì)全是外行人;但這個(gè)團(tuán)隊(duì)中的人都是叱咤于藥界的風(fēng)云人物，彼此間有幾十年交情了，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型做酒連鎖又是一件挑戰(zhàn)自我的事，魄力、資歷、實(shí)力、閱歷、凝聚力和向心力都有了，只要分工明確，就能達(dá)到一般公司無(wú)法達(dá)到的協(xié)同效果。

“長(zhǎng)期積累下來(lái)的大量的客戶資源從根源上保證了我們的高進(jìn)店率。” 時(shí)偉俠稱，不管是直營(yíng)店還是加盟店，手里都有不少客戶資源，這是各位合伙人長(zhǎng)期以來(lái)累積下的客源，而這使小酒喔短期內(nèi)就能實(shí)現(xiàn)高成交率從而保證單店盈利的基石。據(jù)記者調(diào)查，經(jīng)過(guò)半年的積累，小酒喔線下會(huì)員已經(jīng)超過(guò)7萬(wàn)人次，且大多為忠誠(chéng)度較高的會(huì)員。

充分的前期規(guī)劃

“做連鎖是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要通過(guò)精細(xì)管理來(lái)控制成本。” 時(shí)偉俠告訴記者，為了保證單店在開(kāi)店后就具備盈利能力，提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在建店前就先從5方面做了規(guī)劃：

第一，嚴(yán)格遵循中心城市直營(yíng)、外埠地州縣選擇擁有優(yōu)質(zhì)人脈資源的經(jīng)銷(xiāo)商或名煙名酒店合作加盟的方式。

第二，鎖定好的區(qū)域。好的位置，不用太費(fèi)心管理也能保證利潤(rùn)，同時(shí)還可以提高小酒喔在消費(fèi)者心中的形象和能見(jiàn)度。

第三，提高門(mén)店性價(jià)比。為了找到好房子，小酒喔成立了專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)根據(jù)需要去找房子，同時(shí)還以高額獎(jiǎng)勵(lì)政策鼓勵(lì)其他員工發(fā)現(xiàn)性價(jià)比高的房子。

第四，統(tǒng)一規(guī)劃和建設(shè)門(mén)店形象。將藍(lán)色作為門(mén)頭主色調(diào)，與東北大街小巷常見(jiàn)的暗淡黃白色系店招形成鮮明對(duì)比，同時(shí)店內(nèi)陳列、形象都突出親民特色。

第五，提供二維碼溯源。所有的酒都提供二維碼溯源，在保證真品的同時(shí)，明碼實(shí)價(jià)，打破了傳統(tǒng)名煙名酒店的神秘感，也讓各店售價(jià)能統(tǒng)一，避免無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。

記者采訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，定位于區(qū)域連鎖的小酒喔，更加注重自己在區(qū)域內(nèi)的科學(xué)布局。而這意味著小酒喔的物流配送能力、調(diào)貨能力都更有競(jìng)爭(zhēng)力。“我們是接地氣的，我們更懂本地人對(duì)酒的口感、消費(fèi)習(xí)慣和需要的服務(wù)。”時(shí)偉俠坦言，小酒喔的目標(biāo)就是做消費(fèi)者的貼心酒管家。

明確的選品原則

時(shí)偉俠指出，未來(lái)的市場(chǎng)必定是消費(fèi)者主導(dǎo)的，酒類(lèi)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)隨著中間商的減少，產(chǎn)品價(jià)格透明和低價(jià)也將慢慢失去空間。小酒喔將零售作為主業(yè)和利潤(rùn)的來(lái)源，這就決定了小酒喔所選產(chǎn)品遵守的唯一法則就是市場(chǎng)上的大流通產(chǎn)品。“做實(shí)體店的都知道，大單品是低利潤(rùn)且沒(méi)有抗風(fēng)險(xiǎn)能力的。目前，基于消費(fèi)者的多元化需求，我們現(xiàn)有產(chǎn)品囊括了白酒、葡萄酒、黃酒、啤酒、洋酒等常見(jiàn)品類(lèi)共計(jì)700個(gè)品牌的酒，并且現(xiàn)在還在探求新的品類(lèi)。” 時(shí)偉俠說(shuō)。

記者走訪了小酒喔在哈爾濱的數(shù)家店面后發(fā)現(xiàn)，根據(jù)區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者的年齡層次、飲酒習(xí)慣，不同門(mén)店陳列的酒會(huì)略有不同。不過(guò)幾乎囊括了時(shí)下所有暢銷(xiāo)的品類(lèi)。

貼近消費(fèi)者需求的細(xì)致服務(wù)

用服務(wù)鎖住客戶也是實(shí)現(xiàn)單店盈利的重要因素。據(jù)時(shí)偉俠介紹，與酒行業(yè)常常提到的服務(wù)相比，小酒喔在服務(wù)上并沒(méi)有太多新穎的做法，但是在東北地區(qū)，卻是最貼近消費(fèi)者需求的。

首先，推出400免費(fèi)送貨電話，保證29分鐘送酒到指定地點(diǎn)。而為了降低運(yùn)營(yíng)成本，小酒喔采購(gòu)了一批輕便型電瓶車(chē)進(jìn)行送貨，同時(shí)對(duì)所有門(mén)店的配貨線路進(jìn)行規(guī)劃，達(dá)到以最短的線路走完所有店。

其次，推出積分換代駕駛等便民業(yè)務(wù)。只要成為會(huì)員，就可以參與積分活動(dòng)，如用積分換代駕或者在買(mǎi)酒時(shí)抵扣現(xiàn)金。小酒喔有專(zhuān)門(mén)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)與代駕公司合作，以此提高服務(wù)的專(zhuān)業(yè)度和覆蓋率。

再次，推出異地送禮服務(wù)。針對(duì)親朋好友多地分散、節(jié)日時(shí)送禮不便的情況，小酒喔可以憑借自身的強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)，幫助客戶高效、專(zhuān)業(yè)的送禮。

此外，推出品鑒會(huì)提供增值服務(wù)。小酒喔定期會(huì)在各店舉行品鑒會(huì)，通過(guò)前期消費(fèi)者調(diào)研來(lái)確定主題，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士到現(xiàn)場(chǎng)講解各種相關(guān)知識(shí)和文化，如白酒口感鑒別課程、葡萄酒文化介紹等。

“更關(guān)鍵的是，我們的產(chǎn)品和商超相比，普遍便宜10%-20%。” 時(shí)偉俠認(rèn)為，對(duì)于消費(fèi)者而言，物美價(jià)廉比貼心服務(wù)還要重要，小酒喔常年都在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，力度大大高于商超。記者在走訪時(shí)，也發(fā)現(xiàn)小酒喔的店內(nèi)活動(dòng)，相對(duì)于商超的“小打小鬧”力度可謂非常大：百元以下葡萄酒，有近10款是降價(jià)10元銷(xiāo)售;300元左右的白酒有3款進(jìn)行了買(mǎi)二贈(zèng)一的活動(dòng)，還有多款酒在參與買(mǎi)酒贈(zèng)小酒的活動(dòng)。