端午節(jié)后，經(jīng)銷商抓緊做這四件事！

對(duì)于白酒廠商而言，一年的銷售主要集中于三大節(jié)日。廠商習(xí)慣了每逢佳節(jié)做促銷，終端也養(yǎng)成了無促而不銷。

端午作為三大節(jié)中第一個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)而備受關(guān)注，而端午過后恰逢是漫長(zhǎng)的白酒銷售的淡季，這個(gè)時(shí)候廠商容易陷入淡季思維，市場(chǎng)建設(shè)容易松懈，而終端經(jīng)過一輪政策壓貨后，也面臨庫存壓力，市場(chǎng)問題也會(huì)隨之而來，主要體現(xiàn)在以下三點(diǎn)：

價(jià)格混亂：端午前期，白酒廠商通過促銷把貨壓給了終端，但隨著淡季來臨，白酒銷量減少，各類香煙、啤酒、飲料卻仍需采購，終端會(huì)迫于資金壓力，將產(chǎn)品低價(jià)分銷到其他渠道，各渠道間相互抵價(jià)，進(jìn)而直接影響了市場(chǎng)零售價(jià)。

回款困難：迫于市場(chǎng)建設(shè)和廠家的壓力，經(jīng)銷商在端午促銷活動(dòng)時(shí)往往會(huì)選擇賒銷，但隨著銷售淡季的來臨，終端銷售減少，經(jīng)銷商回款難度也會(huì)增大，甚至出現(xiàn)死賬壞賬。

業(yè)務(wù)松懈：很多經(jīng)銷商反映，淡季來了，業(yè)務(wù)員也懶了，有時(shí)下午早早的就回來了。銷售不行，積極性普遍也上不去。

所以，淡季來了，很多市場(chǎng)問題也凸顯了出來，經(jīng)銷商此時(shí)如果不及時(shí)解決，即使到了旺季也不會(huì)有大的銷量，也針對(duì)上述三種問題，筆者建議：

1、建立監(jiān)管機(jī)制，杜絕亂價(jià)竄貨問題。

針對(duì)促銷拿貨較大的客戶，分批次、按銷量供貨，不要將貨物一次性供給終端，避免終端大批量倒貨。

建立銷售臺(tái)賬，如果終端平時(shí)每月銷量在40-50件，某個(gè)月忽然銷售200多件，那么一定存在問題，要及時(shí)采取措施，查明原因。

業(yè)務(wù)員換區(qū)檢查，每日將所拜訪終端的，產(chǎn)品零售價(jià)進(jìn)行登記，如果出現(xiàn)低于市場(chǎng)零售價(jià)的，經(jīng)銷商要及時(shí)與終端溝通協(xié)調(diào)。

2、建立回款獎(jiǎng)懲措施，保障資金的良心循環(huán)。

終端在指定期限內(nèi)回款的，可以享受相應(yīng)的回款折扣，或者酒水獎(jiǎng)勵(lì)。例如在回款期內(nèi)回款50%的客戶，可以獎(jiǎng)勵(lì)1件酒水。回款80%的客戶獎(jiǎng)勵(lì)3件酒水。100%回款的客戶給予5件酒水獎(jiǎng)勵(lì)等，而針對(duì)到期不回款的客戶，取消其賒銷資格。

針對(duì)一些拿貨量大，但回款積極性一直很低的客戶，可以通過回收部分貨物，重新簽訂銷量進(jìn)貨政策等手段，降低回款風(fēng)險(xiǎn)。

3、轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)重心，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)積極性。

把工作側(cè)重點(diǎn)從單純的銷量分散到終端建設(shè)上，例如拜訪率、氛圍建設(shè)和客情維護(hù)、回款等，具體的工作內(nèi)容可以分為：

業(yè)務(wù)員每天新開發(fā)1家網(wǎng)點(diǎn)，獎(jiǎng)勵(lì)5元。

業(yè)務(wù)員每天新建設(shè)一家氛圍店(店內(nèi)產(chǎn)品陳列面不低于6個(gè)面，有3項(xiàng)以上的宣傳物料)獎(jiǎng)勵(lì)10元。

業(yè)務(wù)員當(dāng)月回款額達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的，獎(jiǎng)勵(lì)200元，超出標(biāo)準(zhǔn)50%的獎(jiǎng)勵(lì)500元。

當(dāng)然，有獎(jiǎng)也有罰;業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的片區(qū)內(nèi)，有網(wǎng)點(diǎn)丟失的，每家處罰10元。片區(qū)內(nèi)店招氛圍被競(jìng)品更換的，處罰15元/家等。

通過細(xì)分工作內(nèi)容，明確有獎(jiǎng)有罰的工作考核，從而提高業(yè)務(wù)員工作效率，提升市場(chǎng)建設(shè)成果。

4、調(diào)研競(jìng)品，知己知彼。

端午過后，要圍繞競(jìng)品的一些市場(chǎng)動(dòng)作開展調(diào)研，一是要學(xué)習(xí)一些好的競(jìng)品操作經(jīng)驗(yàn)，二是要防范競(jìng)品的打擊。具體可以參照下圖表格：

文丨微酒袁會(huì)文