進(jìn)口紅酒經(jīng)銷法則之餐飲店終端銷量

紅酒代理顧問王天云點(diǎn)評：在任何行業(yè)，任何產(chǎn)品沒有銷量一切都是空談，進(jìn)口紅酒也不例外。進(jìn)口紅酒鋪到餐飲店等終端僅僅把經(jīng)銷商或代理商倉庫里的貨搬到終端倉庫，唯有進(jìn)口紅酒有了持續(xù)的銷量才是王道。

影響餐飲店終端銷量因素的分析：

1. 產(chǎn)品本身的因素。進(jìn)口紅酒的適飲人群很廣，但對于大多數(shù)的消費(fèi)者來說，還屬于一種“新產(chǎn)品”，不同葡萄品種釀造的紅酒的口感有所差異，是否適合大眾消費(fèi)群體的口味?適當(dāng)揣摩當(dāng)?shù)叵�費(fèi)群體的口感。價(jià)格定位是否合理?價(jià)格太高沒有競爭優(yōu)勢，價(jià)格太低沒有太大利潤可圖，要找到一個(gè)最佳切合點(diǎn)。

2. 餐飲終端客情的關(guān)系。客情做得好，銷量直接跑。是否在客情關(guān)系處理上有疏漏?與餐飲店銷售終端的主管領(lǐng)導(dǎo)的客情關(guān)系要處理到位，這是進(jìn)口紅酒有更多銷售機(jī)會(huì)的前提。與直接銷售人員的客情關(guān)系也要進(jìn)行維護(hù)，有了銷售機(jī)會(huì)，直接銷售人員不主動(dòng)銷售也無濟(jì)于事。

3. 直接銷售人員的個(gè)人因素。直接銷售人員的素質(zhì)和能力是否到位?工作積極性是否高漲?工作的方法是否到位?這些因素也會(huì)直接影響到進(jìn)口紅酒的銷量。

4. 自己促銷規(guī)劃的因素。就目前的市場情況看，進(jìn)口紅酒的空白市場較多，是發(fā)展品牌效應(yīng)的絕好時(shí)機(jī)，規(guī)劃中促銷力度是否到位?信息不強(qiáng)烈吸引不了消費(fèi)者，力度不夠大，消費(fèi)者不感冒。

5. 進(jìn)口紅酒文化宣傳。進(jìn)口紅酒目前在市場的認(rèn)知度不夠高，很多消費(fèi)者對紅酒保健功效的了解不全面，大部分人認(rèn)為喝進(jìn)口紅酒只是喝個(gè)名氣而已，受到以前進(jìn)口紅酒高端化的影響。

餐飲店終端增加銷量的攻略：

首先，努力開發(fā)餐飲店終端市場，讓更多的終端市場有自己品牌的進(jìn)口紅酒�，F(xiàn)在進(jìn)口紅酒的競爭力度不是很大，利潤空間可觀，可以操作的價(jià)格空間相對較足。

其次，有了足夠的市場占有率之后，要有適當(dāng)頻率的促銷活動(dòng)，促銷不僅僅是賣產(chǎn)品，還要賣出自己的品牌和進(jìn)口紅酒的酒文化及保健功效。比如，可以和餐飲終端合作促銷，紅酒搭配菜肴有適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。以文化傳播的影響帶動(dòng)進(jìn)口紅酒的消費(fèi)。

只要是年滿16周歲，沒有糖尿病，不是孕婦，不對酒精過敏，沒有肝功能障礙的人都適合飲用紅酒，餐飲店終端的客情關(guān)系需要強(qiáng)化，發(fā)展隱形消費(fèi)。比如，對店內(nèi)的各級經(jīng)理、領(lǐng)班、吧員、服務(wù)員等客情強(qiáng)化的同時(shí)可以給予促銷獎(jiǎng)勵(lì)，搜集店內(nèi)�？拖�費(fèi)者，上門拜訪，轉(zhuǎn)移其消費(fèi)方式等。

進(jìn)口紅酒餐飲店終端增加銷量的八條錦囊妙計(jì)：

1. 搜集信息，抓消費(fèi)進(jìn)口葡萄酒�？�:利用與店內(nèi)各層經(jīng)理、主管或吧臺(tái)服務(wù)員的客情關(guān)系，搜集進(jìn)口紅酒消費(fèi)�？偷男畔�，并針對進(jìn)口紅酒消費(fèi)�？徒M織店外活動(dòng)(開展主題性品酒會(huì)、發(fā)布進(jìn)口紅酒品鑒會(huì)、送一些特殊禮品、或直接贈(zèng)送進(jìn)口紅酒等)，讓其轉(zhuǎn)移消費(fèi)方式，發(fā)展成為直接的忠實(shí)客戶;

2. 發(fā)展客情關(guān)系拉動(dòng)隱形消費(fèi)，可以把餐飲店終端的老板、各層經(jīng)理、領(lǐng)班、吧員、服務(wù)員、采購、大廚、財(cái)務(wù)、核心消費(fèi)者等，建立良好客情的關(guān)系;

3.發(fā)展隱形促銷，把終端餐飲店內(nèi)可以直接接觸消費(fèi)者或者有決定權(quán)的人都發(fā)展成隱形促銷員，比如如各層級經(jīng)理、領(lǐng)班、吧員、超市及包間服務(wù)員、其他類別飲品的促銷員等。

4. 開展促銷宣傳活動(dòng)，在餐飲店終端開展宣傳促銷活動(dòng)，可使消費(fèi)者、店方和進(jìn)口紅酒方三方受益。如喝進(jìn)口紅酒送禮品，喝進(jìn)口紅酒贏取中大獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，喝進(jìn)口紅酒砸金蛋，限時(shí)限量折扣價(jià)、限桌贈(zèng)送、答進(jìn)口紅酒題目送精美禮品等促銷宣傳活動(dòng)，盡量使活動(dòng)開展得具有傳播性、價(jià)值性、利益性、傳播性及爆炸性等特性。

5. 免費(fèi)贈(zèng)送進(jìn)口紅酒。有目的開展規(guī)模、集中、限時(shí)等贈(zèng)送進(jìn)口紅酒活動(dòng)，同時(shí)傳播紅酒飲酒文化，讓更多的消費(fèi)者能同時(shí)品到及學(xué)會(huì)飲用紅酒，特意制造具有傳播性的話題引起消費(fèi)者注意和關(guān)注。比如說，某公司某國原配原裝進(jìn)口紅酒在國慶節(jié)七天內(nèi)，但凡在所有餐飲店終端用餐消費(fèi)到本紅酒酒，一律免費(fèi)，這樣不僅能成為此區(qū)爆炸式的新聞性事件，而且被廣廣大消費(fèi)者相互傳播擴(kuò)散，國慶節(jié)假日過后，進(jìn)口紅酒必然會(huì)快速增加銷量，銷售得非�；鸨�。又比如說，在某某餐飲街，有十多家餐飲店終端，在同一天晚上搞免費(fèi)贈(zèng)飲活動(dòng)，持續(xù)一個(gè)星期，緊跟其后又搞喝進(jìn)口紅酒抽獎(jiǎng)活動(dòng)五天，同時(shí)開展買進(jìn)口紅酒贈(zèng)送菜品的活動(dòng)，連續(xù)一個(gè)月，不間斷的開展下去，這個(gè)餐飲街的進(jìn)口紅酒飲用氛圍基本就這樣被打造成功。

6.排兵布陣，把品質(zhì)及能力優(yōu)秀的促銷員安排在核心餐飲店終端，待到客情關(guān)系穩(wěn)定，區(qū)域銷量上身之后可考慮把中等能力的促銷員安排到核心餐飲店終端，把優(yōu)秀能力的促銷員安排到重點(diǎn)餐飲店終端。

7. 業(yè)務(wù)區(qū)域安排，劃分區(qū)域、餐飲店終端、目標(biāo)等分配到每個(gè)業(yè)務(wù)員，管理要明確到位，業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容、要求、頻率等要落實(shí)到實(shí)處，建立好餐飲店終端的客戶檔案資料、�？蜋n案資料、關(guān)鍵人員檔案資料等，并把素質(zhì)及能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員安排到餐飲店終端，每個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)3-5個(gè)餐飲店終端的維護(hù)，如果較多也可以分配多一些。

8. 餐飲店終端消費(fèi)進(jìn)口紅酒氛圍打造，無論是在產(chǎn)品陳列、店外長期醒目廣告、易拉寶、櫥窗貼、吧臺(tái)帷幔、墻體紅酒飲用文化廣告、點(diǎn)菜欄、樓道地標(biāo)、包廂吸塑畫等爭取最大的空間及最多的地方進(jìn)行對進(jìn)口紅酒及文化傳播的營造飲用紅酒氛圍，提高進(jìn)口紅酒的銷量。