夏天如何運(yùn)營白葡萄酒？

筆者經(jīng)常鼓勵(lì)身邊開葡萄酒門店的朋友夏天推白葡萄酒。鼓勵(lì)過后，一部分總是會(huì)回答：“我們這里的消費(fèi)者不會(huì)喝白葡萄酒的，沒有這個(gè)習(xí)慣。”也有一兩位朋友則愿意認(rèn)真在夏天的白葡萄酒銷售上做嘗試。

可能第一年整個(gè)夏季只賣了幾十支或者百來支，但是到第二年調(diào)整產(chǎn)品組合，整個(gè)夏天能銷售500-600支白葡萄酒，到第3年能賣1000多支的白葡萄酒。

零售門店經(jīng)營是否完善或許可以看看門店在夏季對(duì)待冰鎮(zhèn)類別葡萄酒的銷售方式和銷售態(tài)度。因?yàn)榈�季都能給自己造勢，促進(jìn)銷售的門店，旺季才能更旺。

對(duì)于夏季還沒有用心看待白葡萄酒的門店來說，可以先找一個(gè)消費(fèi)者容易接受的溝通方式，借用夏天氣候幫助，認(rèn)真的堅(jiān)持3年再來說消費(fèi)者到底能不能接受白葡萄酒。

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筆者一向認(rèn)為消費(fèi)者的消費(fèi)方式是需要商家進(jìn)一步引導(dǎo)的，至少在做零售的這些年，夏季喝冰鎮(zhèn)類別的葡萄酒已經(jīng)植入到許多的私人客戶的腦中。

關(guān)于夏季如何銷售冰鎮(zhèn)類別的葡萄酒，個(gè)人總結(jié)幾個(gè)詞：商品力，情景力，話術(shù)力，傳播力。4個(gè)合力有效結(jié)合并堅(jiān)持一定時(shí)間，門店就能有所收獲。

· 商品力：講的是一個(gè)白葡萄酒類別產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問題。從整個(gè)門店的角度來看，夏季需要冰鎮(zhèn)類別葡萄酒，因此不同的類型、不同的價(jià)位區(qū)間段、不同的應(yīng)用方式類別的酒款都應(yīng)該在產(chǎn)品庫和貨架中有所呈現(xiàn)。冰鎮(zhèn)類別也是一個(gè)系統(tǒng)，系統(tǒng)不一定要多健全，但至少你要在每個(gè)區(qū)間段都有滿足消費(fèi)者的商品類別。比如100元以內(nèi)入門的干白和甜白，100-200元價(jià)格區(qū)間的干白和甜白以及小甜水和干的起泡酒乃至桃紅也應(yīng)有。200-500元之間優(yōu)質(zhì)的商品類別組也需要有所選擇的空間，500-1000元的干白和香檳高端類別的香檳也是要少量備貨的。

對(duì)筆者的門店而言，夏季冰鎮(zhèn)類別葡萄酒的SKU數(shù)量會(huì)比秋天和冬天多20個(gè)左右，對(duì)于商品類別的應(yīng)用要適度設(shè)置，有部分酒款就是一個(gè)季節(jié)性商品，快進(jìn)快出，少量拿貨但整個(gè)商品的布局完成度還是要盡量去做，相對(duì)完整的商品組合才能幫助你更好的去對(duì)接各類別需求的消費(fèi)人群。

· 情景力：從門店的角度來說，就是在門店的陳列面上去做一些調(diào)整，比如：夏季主題區(qū)域規(guī)劃和主題定義，夏季消費(fèi)冰鎮(zhèn)葡萄酒的銷售氛圍營造，還有包括夏季的一些干白類別的促銷活動(dòng)內(nèi)容都可以在一個(gè)系統(tǒng)性主題的陳列中做最大化的陳列，讓喝白葡萄酒的消費(fèi)者或暫時(shí)沒有喝白葡萄的消費(fèi)者在進(jìn)店的一瞬間都能感受到商品+情景所構(gòu)建的一種夏季消費(fèi)模型，這個(gè)對(duì)于消費(fèi)者潛移默化的培養(yǎng)是有幫助的。

· 話術(shù)力：做一些引導(dǎo)性的話術(shù)構(gòu)建會(huì)對(duì)門店?duì)I業(yè)員的銷售有幫助，比如，對(duì)于買進(jìn)口啤酒的消費(fèi)者，可以通過溝通和詢問了解對(duì)方買啤酒的用途和用意，比如對(duì)方是說用來聚會(huì)和吃小龍蝦的，可以把60元左右的白葡萄酒借勢推出去，鼓勵(lì)對(duì)方下次也可以用來做嘗試，以2瓶精釀啤酒消費(fèi)價(jià)50元核算，2瓶660毫升。

而葡萄酒750毫升60-80元之間，但是消費(fèi)的品質(zhì)感還是會(huì)有差異和區(qū)別的，不是強(qiáng)推而是在溝通的過程中多提供了一種選擇方式，一種可能消費(fèi)者相對(duì)陌生的選擇方式給到對(duì)方。話術(shù)的構(gòu)建和創(chuàng)建會(huì)有很多種方式，主要是基于生活中的一些夏季消費(fèi)常識(shí)來做匹配和完成并可以。

· 傳播力：場景的段落已讓門店自帶了分享和傳播與消費(fèi)氛圍的營造了，筆者這里提的傳播主要意指可以借用所有互聯(lián)網(wǎng)的溝通和應(yīng)用工具來完成這一部分的工作。傳播工作多半是在朋友圈完成的，4月開始，筆者會(huì)在朋友圈表達(dá)期待夏天的到來，期待冰西瓜冰的白葡萄酒，全年喝白葡萄酒最美好的季節(jié)到來。

5月開始從商品矩陣?yán)锩媛�慢做一些產(chǎn)品的朋友圈推送，推送時(shí)可以附帶一些白葡萄酒的消費(fèi)場景之類的�？偟膩碚f，夏天賣白葡萄酒需要我們從多方位的去引導(dǎo)和傳播來幫助我們提升夏季的葡萄酒銷售。