市場(chǎng)被竄貨的八大原因及六大應(yīng)對(duì)技巧

經(jīng)銷商被竄貨的原因：

一、廠家設(shè)計(jì)任務(wù)量不合理;

部分會(huì)竄貨的市場(chǎng)，銷售任務(wù)量脫離實(shí)際市場(chǎng)的消化能力，其區(qū)域的代理商為了完成任務(wù)，不得不犧牲戰(zhàn)友，向其他市場(chǎng)平價(jià)拋貨。

二、廠家銷售政策無(wú)形中鼓勵(lì)了竄貨;

部分廠家在制訂銷售價(jià)格時(shí)往往會(huì)依量來(lái)定價(jià)，如：一次性進(jìn)貨100萬(wàn)可返5%;一此進(jìn)貨200萬(wàn)可返10%等等一些政策，由此導(dǎo)致了大小客戶進(jìn)貨價(jià)格存在相當(dāng)大的差別，無(wú)心中給越區(qū)銷售提供了條件。

三、廠家對(duì)越區(qū)干打雷不下雨，甚至就是廠家的行為;

一些廠家為了追求眼前的銷售量，或者業(yè)務(wù)人員為了完成自己的銷售任務(wù)時(shí)，對(duì)越區(qū)銷售睜眼不管，甚至幫助當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商向別的市場(chǎng)拋貨。

四、自己價(jià)格放的太高;

現(xiàn)在的時(shí)代，信息傳遞的很快，你附近經(jīng)銷商的銷售政策不可能對(duì)你沒(méi)影響，你有這個(gè)必要去關(guān)注，價(jià)格應(yīng)趨于行業(yè)內(nèi)可接受的水平，不可能你的戰(zhàn)友們賣(mài)的便宜，你賣(mài)的很貴，尤其對(duì)于很暢銷的知名度高的產(chǎn)品，加過(guò)高會(huì)逼的你的客戶從其他市場(chǎng)進(jìn)貨。

五、你的庫(kù)存不足，或送貨不及時(shí);

你做為代理商經(jīng)常缺貨，或供貨不及時(shí)，這會(huì)造成下線客戶斷貨，其只能進(jìn)別人的貨了。

六、強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，很暢銷，不得不賣(mài);

你銷售的產(chǎn)品很強(qiáng)，產(chǎn)品的知名度很高，客戶非要，其他品牌代理不了，這樣由于在一個(gè)區(qū)域來(lái)講，你為了保護(hù)當(dāng)?shù)氐匿N售商的利益，可能不會(huì)向其他客戶發(fā)貨，那其他的客戶就只能從外面進(jìn)貨了。

七、同行的報(bào)復(fù);

被竄貨了，請(qǐng)先調(diào)查貨源，再自查自己是不是有貨流到外面，如果自己沒(méi)有管好自己的業(yè)務(wù)員或是下線的客戶，自己的貨跑到了外省，就由不得被還擊了。

八、無(wú)意的竄貨;

被竄貨也有可能是無(wú)意的竄貨，其比起惡意的竄貨，是對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有多大危害的，一般無(wú)意的竄貨，數(shù)量很少，價(jià)格不會(huì)太低，沒(méi)有針對(duì)性，或者是以貨易貨的發(fā)生。

經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)竄貨：

一、要求廠家保護(hù)自己利益

在簽定合同時(shí)，為了保證廠家能維護(hù)你的市場(chǎng)利益，應(yīng)要求將預(yù)防和管理竄貨的問(wèn)題作為一個(gè)重要的條款寫(xiě)到合同里，以便發(fā)生竄貨現(xiàn)象時(shí)可以明確各自的權(quán)利和責(zé)任，做到有據(jù)可依，甚至可以要求廠家賠償，這樣可以迫使廠家嚴(yán)格控制竄貨。

二、以柔刻剛，借力打力

被竄貨的經(jīng)銷商可以借助工廠的力量收復(fù)自己的地盤(pán)，保證自己的利益。

(1)、收集證據(jù)：收集具體的接貨客戶資料，和發(fā)貨的客戶資料，如拍照片，收集送貨單，價(jià)格等。

(2)、收集竄貨的商品的型號(hào)、生產(chǎn)日期、包裝、數(shù)量。

(3)、索要業(yè)務(wù)人員的名片。

收集以上證據(jù)，對(duì)照合同有關(guān)條約，需求廠家的解決方案，也以次作為與廠家談判的依據(jù)，如果廠家沒(méi)有好的解決方案杜絕你被竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，可以要求廠家給予你促銷的支持，或者開(kāi)始向竄貨地還擊。(但還擊前請(qǐng)先禮后兵)

三、先禮后兵，重拳出擊

(1)、收集好相關(guān)證據(jù)后，可以登門(mén)拜訪竄貨的經(jīng)銷商，和氣溝通，動(dòng)之以情，曉之以理，點(diǎn)到重點(diǎn);

(2)、展示實(shí)力，給予警告，可以明確告訴對(duì)方，你在他的市場(chǎng)也有客戶，可以很輕易的向其區(qū)域銷售，完全可以用同樣的方法沖擊他的市場(chǎng)。

(3)、重拳出擊，若此經(jīng)銷商沒(méi)有改善他的行為，那么你不說(shuō)則已，說(shuō)過(guò)就要還擊，摸準(zhǔn)市場(chǎng)，批量出擊。

四、邊打邊談，雙管其下

(1)、拜訪從外地接貨的下游客戶，讓其明白你的情況，與其溝通交流，使其不好意思再有這樣的行為。

(2)、對(duì)于那些勸說(shuō)無(wú)效的下游客戶，可以明確的告訴他們你將會(huì)采取什么措施，威逼其停止接外地的貨源。

(3)、樹(shù)典型，狠打客戶，選擇1-2個(gè)有影響力的客戶將你的貨放到竄貨經(jīng)銷商的地盤(pán)上，以引起經(jīng)銷商和廠家的注意，且證明你的實(shí)力!

五、以身作則，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)

作為一個(gè)代理商，要堅(jiān)持不竄貨的原則，在市場(chǎng)上樹(shù)立誠(chéng)信的形象，也應(yīng)該管理好自己的下限客戶不要向外竄貨。

六、建立同盟，統(tǒng)一戰(zhàn)線

重視與下限客戶的客情關(guān)系，提高工作服務(wù)效率，嚴(yán)格執(zhí)行廠家的價(jià)格促銷政策，不要擅自提高銷售價(jià)格，建立一致對(duì)外的市場(chǎng)同盟戰(zhàn)線。