葡萄酒市場(chǎng)近年來(lái)快速發(fā)展,許多投資者紛紛加入到葡萄酒行業(yè)中來(lái),一時(shí)間,許多的葡萄酒代理商、專(zhuān)賣(mài)店快速“起航”。但不可否認(rèn)的是,由于需多投資者都是一些“門(mén)外漢”,不正確、不健全的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案,讓葡萄酒代理商們?cè)谑袌?chǎng)中深刻明白什么是“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”,更有不幸的投資者在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中“損失慘重”。
第一坑:只顧渠道、終端,不建品牌形象
“渠道為王、終端制勝”這位可以說(shuō)是許多企業(yè)、行業(yè)的不變名言,許多的新進(jìn)葡萄酒代理行業(yè)的投資者們,更是秉承這一“信仰”作為自己的營(yíng)銷(xiāo)方案。而最后導(dǎo)致了只懂倒賣(mài)賺鈔票,完全忽視在市場(chǎng)上品牌形象方面的建設(shè)與運(yùn)作,沒(méi)有品牌影響力的強(qiáng)大支撐,再多的渠道、終端也只是個(gè)擺設(shè)品。多年的市場(chǎng)風(fēng)氣早已將這樣不成熟的營(yíng)銷(xiāo)方案稱(chēng)為了“定律”,更有些投資者、葡萄酒代理商成為這一“信仰”的忠實(shí)奴仆。
第二坑:投資酒莊增長(zhǎng)快,但是收益時(shí)間長(zhǎng)
很多投資人可能不知道也可能知道,酒莊投資不是短期能夠賺錢(qián)的,從葡萄苗種植到出酒至少要三年,何況三年也出不了好酒。在國(guó)外購(gòu)買(mǎi)酒莊,不是想象中的美好,很多都是“有苦難言”。雖然如此,酒莊投資卻依然如火如荼,包括在國(guó)內(nèi)建設(shè)酒莊和到國(guó)外收購(gòu)酒莊。很多國(guó)內(nèi)產(chǎn)區(qū)都在大力地招商引資,很多有錢(qián)的老板紛紛轉(zhuǎn)行,如果真正想做葡萄酒代理,無(wú)可厚非,如果想搭便車(chē),終有痛苦在后頭。
第三坑:說(shuō)是廠、商精誠(chéng)團(tuán)結(jié),實(shí)則各打小算盤(pán)
什么廠商齊心協(xié)力,大家一起共同發(fā)展,這些話聽(tīng)得已經(jīng)不能在多了,但是又有幾個(gè)廠、商都把它當(dāng)真了?在市場(chǎng)運(yùn)作中,廠商矛盾日益突出,在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)政策、終端推廣、物流儲(chǔ)存等方面都有著各種多樣的矛盾,廠家空頭承諾、經(jīng)銷(xiāo)商貪圖小利而不遵守雙方約定,合作早就失去信任基礎(chǔ)。
廠家每年招商開(kāi)發(fā)不同的葡萄酒代理商合作,葡萄酒代理商又一年兩年的換廠家,最后大家能剩下的都是“為利益而利益”。廠商之間進(jìn)行了一場(chǎng)曠日持久的競(jìng)爭(zhēng),卻忘記了真正的戰(zhàn)場(chǎng)是讓品牌進(jìn)入消費(fèi)者心智的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn),這還是個(gè)“坑”。
第四坑:招商不間斷,每次都沒(méi)效果
隨著市場(chǎng)不斷在升溫,辦酒會(huì)、參加會(huì)展成為了品牌之間的宣傳策略之一。每年大大小小的招商會(huì)、糖酒會(huì)、酒博會(huì)、品鑒會(huì)等無(wú)數(shù),每次我們聽(tīng)到的不是龐大的交易額,就是這個(gè)交易了多少,那個(gè)又交易了多少,其實(shí)在這些酒會(huì)背后能夠成功招商的企業(yè)、葡萄酒代理商少得可憐。這也就難怪現(xiàn)在許多業(yè)內(nèi)人士都將這類(lèi)的酒會(huì)稱(chēng)為“吃喝會(huì)”、“形象會(huì)”,完全沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)招商的主要目的。
很多企業(yè)并不滿足于只參加這樣的酒會(huì)現(xiàn)狀,然后自發(fā)組織到全國(guó)各地舉辦各種形式的酒會(huì),企業(yè)從年頭忙到年尾都是為了件事情,就是不斷的招商。你肯定想問(wèn)為什么我們要年年招商、天天招商呢,難道銷(xiāo)售就不做了嗎?
因?yàn)闆](méi)有招到商,就沒(méi)有自己的客戶(hù)資源,這樣葡萄酒代理商自己的渠道覆蓋面也就不會(huì)廣,而自己的銷(xiāo)售而也會(huì)是相當(dāng)?shù)偷。所以,這樣招商形式的酒會(huì)要辦,但每次都是白招待,錢(qián)浪費(fèi)了不說(shuō),又還不能不辦,簡(jiǎn)直就是個(gè)“坑”。
第五坑:銷(xiāo)售目標(biāo)越訂越高,營(yíng)銷(xiāo)體系從未改變
只要是在葡萄酒代理行業(yè)中工作過(guò)的銷(xiāo)售人員都知道,企業(yè)每年的銷(xiāo)售指標(biāo)無(wú)論完不完,到二年都會(huì)遞增,且幅度越來(lái)越大。投資者和職業(yè)經(jīng)理人這樣定目標(biāo),員工都非常明白與理解,但大家心里都清楚實(shí)際情況,久了也就成習(xí)慣了。
其實(shí),不同的銷(xiāo)售目標(biāo)想要完成,都要搭配上想要的資源和營(yíng)銷(xiāo)方案,只叫口號(hào)、不發(fā)裝備、不干事,這樣企業(yè)上下層的矛盾也會(huì)隨時(shí)爆發(fā)。同樣,很多葡萄酒代理商,在開(kāi)了幾家店后自信心很高,就提出明年要開(kāi)上100家店的目標(biāo),而自身的產(chǎn)品體系、管理體系、銷(xiāo)售體系等都不完善,導(dǎo)致目標(biāo)僅僅是目標(biāo)。對(duì)于這樣的情況,只能說(shuō)自己不是好高騖遠(yuǎn),就是被自己的員工給“坑”了。