拍照、定位 這些足不出戶管理業(yè)務(wù)員手段是什么邏輯？

一句“讓主管足不出戶管理業(yè)務(wù)員，我們軟件有定位系統(tǒng)，可以隨時監(jiān)控業(yè)代在哪個位置”，就把主管的檢核功能廢掉了，主管打開電腦就知道業(yè)代(其實是業(yè)代的手機)在什么位置，主管可以“通過照片管理業(yè)代了”，那主管就更心安理得的坐在辦公室里不出門了。主管坐在辦公室里管業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)必然要爛掉。

“拍照”，“足不出戶管理業(yè)務(wù)員”

幾乎所有的業(yè)務(wù)人員手機管理軟件，都在強調(diào)自己有定位功能，讓業(yè)務(wù)員在線打卡，讓業(yè)務(wù)員拜訪每個終端店，進(jìn)店前一張照片，進(jìn)店后一張照片，兩張照片對比，就能判斷業(yè)務(wù)員的在店時間和店內(nèi)生動化績效——所以，老板可以“足不出戶管理業(yè)務(wù)員”。

有照片當(dāng)然是好事，智能手機沒有普及的時候，很多企業(yè)也是要求業(yè)務(wù)員用各種拍照方法證明自己在崗(比如促銷員拿著當(dāng)?shù)氐漠?dāng)天報紙拍照上傳到大區(qū))。但是注意，照片只是個管理道具，不是管理邏輯。

一個快消品終端線路主管，管理6~10個業(yè)務(wù)員，一個業(yè)務(wù)員每天要跑30家店，一個店兩張照片，上傳到系統(tǒng)，主管每天要面對360~600張照片。請問，這個主管每天面對如此龐大的照片數(shù)量，如何審核，如何批復(fù)呢?業(yè)務(wù)員每天帶著兩個充電寶上路，花那么多時間精力拍照上傳，如果主管對這些照片卻不能有效審核和批復(fù)，這樣的管理，不是扯淡，又是什么呢?

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更別說，有些軟件直接要求總部后臺銷管部門審核照片，總部的銷管部小內(nèi)勤，一天貨都沒賣過，每天面對上萬張照片，如何審核?她有沒有能力批復(fù)?用這個小內(nèi)勤的批復(fù)來給終端業(yè)務(wù)定獎罰，矛盾怎么可能不激化?

還有的軟件，讓業(yè)代在店內(nèi)拍照，然后給業(yè)代積分算獎金：每個店內(nèi)本品的一個排面得多少分，本品一個條碼得多少分……。我就搞不懂了，怎么終端表現(xiàn)打分，不用考慮本品和競品的相對優(yōu)劣嗎?而且，這個軟件，并沒有設(shè)定“終端業(yè)代的線路拜訪固化板塊”，也就是說——終端業(yè)代在自己責(zé)任片區(qū)每天跑哪些終端客戶是自己安排的。請問，業(yè)代還會挨家拜訪終端嗎，他們會不會跳訪：跳著跑大店?跑那些自己客情熟悉能成交的店?跑那些貨架大，排面多，條碼數(shù)多的店，拍照效果好，能拿得分和獎金的店?結(jié)果是，業(yè)代跳訪“老店”(大店、客情店、能得分的店)，當(dāng)?shù)丶僭O(shè)有一千家終端，業(yè)代永遠(yuǎn)在自己的六百家“老店”里兜圈子。請問，“老店”會不會丟失?關(guān)門?轉(zhuǎn)業(yè)?被競品挖走……?“老店”丟失了，新店沒有開發(fā)，市場就會萎縮。

還有更奇葩的做法，業(yè)代把照片拍了，主管和總部銷管部都在查照片給業(yè)代打終端表現(xiàn)得分，算過程獎勵。但是主管考核的是“經(jīng)銷商進(jìn)貨量”，主管的工資只和“經(jīng)銷商進(jìn)貨量”掛鉤，你卻讓主管花那么多精力去審核照片給業(yè)務(wù)員的終端店表現(xiàn)打分(工作量巨大，卻跟主管的工資沒關(guān)系)，可能嗎?

最違反常識的不是拍照，而是這句——“我們軟件有定位系統(tǒng)，隨時監(jiān)控業(yè)代在哪個位置，可以讓主管，足不出戶管理業(yè)務(wù)員”，這句話真是，混蛋透頂!

人員管理的邏輯，絕不僅僅是監(jiān)控 “業(yè)代的手機在哪里”

管理業(yè)代，僅僅是監(jiān)控業(yè)代手機的位置那么簡單嗎?

員工前面干，主管后面看!這是最基本的管理邏輯。主管每天抽檢員工昨日或者當(dāng)日剛跑的路線，去復(fù)查，查什么?內(nèi)容很多，(在我的專著《終端銷售葵花寶典》第四章“終端團隊管理核心工具”里有三萬多字的篇幅，專門講解主管檢核的工作模型)，此處簡單講幾個要點：

1. 查漏單：業(yè)代剛跑完的路線，主管復(fù)查，如果終端還要貨，這就說明業(yè)代昨天或者剛才的訂單沒有拿滿——這就是漏單。漏單，處罰!給員工緊迫感，讓員工每次把訂單拿滿。

2. 查客訴：主管詢問店主有沒有什么終端客訴要處理——終端店投訴(比如砸價沒人管、送貨不及時等等)是造成終端丟店、丟品項、丟銷量的主要原因。主管每次檢核，必查這一項。給員工緊迫感——要及時處理終端投訴。

3. 查拜訪率：核對線路卡上登記的該店拜訪時間，問店主“我們業(yè)務(wù)員昨天幾點來的，最近一段時間平均幾天能跟您見一回面，他來了都干些什么”，主管的實地檢查和訪問，比任何手機定位軟件都有效——手機定位只能確認(rèn)業(yè)代的手機來了沒而已。人來沒來?來了干什么?拜訪績效如何?都是手機定位無法監(jiān)控的。

4. 主管交辦：如果檢核中發(fā)現(xiàn)，業(yè)代昨天來了，但是工作質(zhì)量不高，有很多工作還沒做到位。主管就需要對業(yè)代提出“終端七要素”提升的交辦事項： “這個店里要補什么品項”、“陳列位置和陳列方式要如何調(diào)整”、“有沒有異常價格需要糾正”、“促銷告知和促銷執(zhí)行如何整改”、“不良品要立刻調(diào)換”、“各種陳列協(xié)議的執(zhí)行要不要跟進(jìn)糾偏”……?把交辦事項記錄在這個客戶的客戶卡上，晚上可以跟業(yè)代面談。而且下次業(yè)代拜訪這個店，翻開客戶卡，就知道主管讓他在這個店里做哪些細(xì)節(jié)提升……

5. 推動重點工作事項的改善：主管通過檢核，發(fā)現(xiàn)某個員工的個人工作細(xì)節(jié)問題，就對這個員工進(jìn)行工作交辦改善。如果發(fā)現(xiàn)有共性問題，就需要出臺管理制度市場專案。比如：最近公司的工作重點是“推新品”，主管通過檢核發(fā)現(xiàn)一個共性問題“業(yè)代把新品賣進(jìn)店內(nèi)了，但是新品沒有上架陳列，而且有的店內(nèi)新品僅剩下半箱貨也沒有及時補貨”。于是，主管第二天開早會宣布制度“上周宣布的，新品鋪一家店，業(yè)代獎勵十元。本周追加一條補充規(guī)定——新品必須上架陳列四個排面以上，店內(nèi)新品安全庫存兩箱以上，才算新品有效鋪貨家數(shù)。低于這兩個標(biāo)準(zhǔn)，不享受獎勵!”。這個制度出臺，按照PDCA循環(huán)管理，員工能貫徹新品的陳列和安全庫存，新品銷售這個工作重點就有所推進(jìn)改善。

誤導(dǎo)企業(yè)，廢掉“主管檢核”這個基本管理邏輯

號稱“足不出戶管理業(yè)代”的手機管理軟件，會誤導(dǎo)企業(yè)，廢掉“主管檢核”這個基本管理邏輯。

有些軟件更離譜，主管想檢核也沒法檢核，因為傳統(tǒng)的一圖兩表CRC卡被手機取代了，業(yè)代的昨日行程、拜訪時間、拜訪客戶客戶訂貨、客戶庫存情況……，竟然存在業(yè)代手機里，主管的手機里面竟然不顯示。主管要檢核，只能把電腦打開，從后臺看數(shù)據(jù)，再逐頁打印出來，哪個主管樂意費這個勁?

還有些軟件更離譜，業(yè)代的昨日行程在“軌跡回放界面”、昨日拜訪的銷量訂單在“訂單管理”界面、每個終端的照片在“拍照上傳界面”……主管要檢核業(yè)代，就要分別打開和退出好幾個界面，才能弄明白業(yè)代昨天什么時間到這個店、賣了什么貨、拍了什么照……這太奇葩了，為什么不把業(yè)代的行程、終端銷量、終端庫存統(tǒng)計、終端客訴統(tǒng)計、終端陳列拍照……整合到一個界面，對業(yè)代昨天的工作做一個“錄像式回放”呢，從技術(shù)上實現(xiàn)這個功能很難嗎?不難，但是為什么沒做呢?因為軟件的設(shè)計者根本沒有考慮到“員工前面干，主管后面看!這個最基本的管理邏輯”，他們的賣點只是“主管足不出戶管理業(yè)代”。

一句“讓主管足不出戶管理業(yè)務(wù)員，我們軟件有定位系統(tǒng)，可以隨時監(jiān)控業(yè)代在哪個位置”，就把主管的檢核功能廢掉了，主管打開電腦就知道業(yè)代(其實是業(yè)代的手機)在什么位置，主管可以“通過照片管理業(yè)代了”，那主管就更心安理得的坐在辦公室里不出門了。主管坐在辦公室里管業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)必然會爛掉。

用好企業(yè)內(nèi)部管理的7點建議

這個小環(huán)節(jié)，企業(yè)內(nèi)部管理&軟件設(shè)計和使用的改進(jìn)方向提示如下：

1.正視“手機定位”這個技術(shù)的局限性：

“手機定位本身”本身的技術(shù)還需要改善。

其一，售點的定位精準(zhǔn)取決于“首次定點定位坐標(biāo)標(biāo)識”是否準(zhǔn)確(部分業(yè)代有“先見之明”，會有意把首次定位精確到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而不是到售點。這樣他下次只要去鄉(xiāng)鎮(zhèn)，就顯示他去售點了)。

其二，基站定位的精度差的遠(yuǎn)，GPS定位的精確度為據(jù)說可以達(dá)到5米甚至更短。但是在在城市由于高樓大廈遮擋，定位精度也會飄移，所以這兩種定位手段，往往只能確認(rèn)業(yè)代到了這個店附近的街道上，無法確認(rèn)是否進(jìn)店。

其三，現(xiàn)在部分企業(yè)用的是，在終端店貼條碼，手機刷條碼確認(rèn)業(yè)代到店，但是這些條碼又很容易輕松復(fù)制。

其四，群眾的智慧是可怕的，廠家業(yè)代在經(jīng)銷商那里打牌，經(jīng)銷商的司機拿著廠家業(yè)代的手機開車送貨，順便“溜機”;還有，通過手機呼叫轉(zhuǎn)移，對付“總部的手機定位，加電話抽查雙重監(jiān)控”等等各種投機方式，早就在業(yè)代中普及了。

2.不要用“工具”取代“管理邏輯”：

手機定位這個工具本身是有幫助的，以前管理業(yè)代是“放羊，但是看不到羊在哪里”，現(xiàn)在至少可以“看到羊了”。但是，謹(jǐn)記：拍照、定位功能只是個管理道具，不是管理邏輯。就算你的管理軟件配上人臉識別功能又能怎么樣?你也只能管控員工的出勤率罷了。再也不要提倡“主管足不出戶管理業(yè)代了”，主管坐在辦公室里管業(yè)代，業(yè)務(wù)一定爛掉。

3.要設(shè)計主管檢核界面：

手機APP界面設(shè)計要遵守“員工前面干，領(lǐng)導(dǎo)后面看”這個基本管理邏輯，實現(xiàn)對業(yè)務(wù)昨日工作進(jìn)行錄像式的回放(對下屬業(yè)代“昨天拜訪路線圖”、“客戶目錄”、“客戶檔案卡”、“業(yè)代工作日報績效匯總”進(jìn)行四合一的界面匯總)。更方便主管的查閱和回訪檢核業(yè)代昨日工作、并在客戶卡上對業(yè)代提出(推送)該店的交辦事項……”。

4.用拍照去計算業(yè)代的過程獎勵，漏洞太多：

其一，目前國內(nèi)快消企業(yè)，能做到業(yè)代定線路拜訪的并不多。在這個背景下，用拍照去計算業(yè)代的過程獎勵，業(yè)代會因此跳訪“老店”和“得分點”，造成市場萎縮。

其二，人工數(shù)照片上的排面數(shù)來計算得分，這個標(biāo)準(zhǔn)本身就是錯的。評估本品的終端表現(xiàn)好壞，更重要的是“貨架占比”、“品項/排面/庫存的，本品競品對比”這兩個相對指標(biāo)。恰恰這兩個指標(biāo)，靠拍照是無法客觀顯示的，業(yè)代不會幫你去拍競品的排面的。

其三，業(yè)代在自己跳訪的店里，店店拍照。公司上下一大堆人數(shù)排面數(shù)給業(yè)代打分，費這么大勁，為什么不干脆讓主管去市場一線實地打分，并拍照(主管用來向上級交代自己的工作，同時也跟業(yè)代對照打分的客觀性能，讓業(yè)代心服口服)呢，這樣不是更加客觀準(zhǔn)確嗎。“員工前面干、主管后面看、主管對業(yè)代的終端表現(xiàn)抽查打分、平均分作為業(yè)代的本月生動化得分”，這是正�？煜�企業(yè)沿襲多年的成熟做法啊，干嘛要自創(chuàng)一套漏洞百出的，照片打分法呢?

5.精簡業(yè)代的拍照工作量，管理重點店存量：對于主管和業(yè)代管理區(qū)域過大(比如外圍市場，一個主管管一個省，業(yè)代每人管理一個縣)，人力配置不夠，主管無法足量抽查業(yè)代終端表現(xiàn)的情況，讓業(yè)代拍照，監(jiān)控終端表現(xiàn)，也是個權(quán)宜之計。但是，業(yè)代拍照數(shù)量上限，是主管的審閱批復(fù)能力。業(yè)代花了那么大精力去填報表也罷，拍照也罷，如果主管沒有精力去做例行的審核批復(fù)，并形成后續(xù)跟進(jìn)管理的動作，這些報表和照片就是管理資源的浪費。此時，應(yīng)該精簡數(shù)量和內(nèi)容，

業(yè)代拍照管理的不是所有終端店，而是重點店存量。比如：業(yè)代每天必須打造新增兩家以上的陳列和分銷條碼標(biāo)準(zhǔn)店，對這幾家店拍照。同時，業(yè)代對過去已經(jīng)達(dá)成的重點店和標(biāo)準(zhǔn)店拍照，主管通過檢核照片，加實地走訪兩種方式，監(jiān)控這些“重點店存量”的終端表現(xiàn)有沒有保持住，即可。

6.拍照行為，要和逐級人員考核體系匹配：如果要通過拍照、對業(yè)代的終端表現(xiàn)進(jìn)行評估，這個評估必須首先和主管、經(jīng)理、業(yè)代每個崗位的考核掛起鉤來!主管、經(jīng)理、業(yè)代的考核方向必須一致——比如獎金的20%都考核“終端表現(xiàn)”，終端表現(xiàn)都是通過照片評估，大家才會合力重視“終端表現(xiàn)”這個指標(biāo)。人人拍照、店店拍照、通過拍照計算終端表現(xiàn)得分這些瑣碎工作，才會有人人認(rèn)真做。否則，考核利益鏈都沒有“打通”，主管經(jīng)理考核銷量，業(yè)代考核終端表現(xiàn)，那么照片的審核管理工作在主管和經(jīng)理這個環(huán)節(jié)就會斷掉(因為他們不考核這個指標(biāo)，不愿意勞那個神)。又或者，業(yè)代也是考核銷量，拍照只是為了對業(yè)代的終端表現(xiàn)指標(biāo)進(jìn)行抽查獎罰。意味著，業(yè)代要為了1%的抽查概率，去拍100張照片，這么麻煩，勞民傷財，還不如，讓主管上線路現(xiàn)場抽查吧。

7.逐級管理：終端業(yè)代拍照，上傳總部管理?不要扯淡了�？偛磕苷J(rèn)真審核批復(fù)大區(qū)經(jīng)理和分公司經(jīng)理的拍照就不錯了，要逐級管理，每一級長官必須審核直接下屬的有效照片，而且形成批復(fù)�？偛繉�基層，只做照片抽查，追究主管“審核他的下級照片不利”的責(zé)任。才能避免管理資源浪費。否則，拍照就成了一場勞民傷財?shù)倪\動，轟轟烈烈鬼哄鬼，踏踏實實走過場，問題出在前三排，根子爛在主席臺。