私域流量轉(zhuǎn)換的特通渠道方法論

2021年已然過半，回顧這大半年來的酒業(yè)江湖可謂是波瀾壯闊。醬酒繼續(xù)高歌猛進(jìn)同時(shí)，以茅臺葡萄酒青鸞的上市，及賀蘭山東麓產(chǎn)區(qū)建設(shè)持續(xù)引發(fā)的關(guān)注，以國產(chǎn)葡萄酒陣營代表的復(fù)興也攪動著酒業(yè)江湖的神經(jīng)。一時(shí)多少英雄，你方唱罷我登場，中原逐鹿，大幕方啟。

宏觀角度來看，行業(yè)外的資本跨界進(jìn)入酒水的腳步加快。綠地、萬達(dá)、碧桂園等較早時(shí)候就開始在酒水行業(yè)布局。酒水行業(yè)的特通渠道泛指：房地產(chǎn)、金融機(jī)構(gòu)、汽車銷售等行業(yè)。酒水行業(yè)廠商特別要注意到特通渠道的變化，了解特通渠道特點(diǎn)，并引導(dǎo)特渠成為私域流量的轉(zhuǎn)換陣地，是重要的酒水業(yè)務(wù)增長單元。其背后的邏輯指向是，就是企業(yè)團(tuán)購渠道和私域流量的運(yùn)營，通俗的講就是一種私域流量在特通渠道的一種運(yùn)營方法論。和君酒水事業(yè)部的專注酒水行業(yè)，針對私域流量的有一些專屬渠道板塊的探索，總結(jié)一些方法論如下：

01、房地產(chǎn)渠道開發(fā)與物業(yè)的合作是核心

地產(chǎn)業(yè)在經(jīng)歷了多年的高速發(fā)展后，進(jìn)入發(fā)展的平穩(wěn)期，面臨的不確定性增強(qiáng)。大的房企開始關(guān)注用戶的內(nèi)循環(huán)，通過物業(yè)這個平臺嘗試私域流量轉(zhuǎn)換與變現(xiàn)。以山東綠地控股的一家分支機(jī)構(gòu)為例：其成立的平臺部積極對接商品流通企業(yè)，僅葡萄酒一項(xiàng)的采購量每次都在千箱以上，這樣做一方面鏈接上游廠商拿到優(yōu)惠的價(jià)格一方面鏈接業(yè)主，為業(yè)主提供看得見的實(shí)惠。在增強(qiáng)業(yè)主的服務(wù)同時(shí)又多了一份可觀的收入。提升了主營業(yè)務(wù)之外的收入來源。用綠地的話來講“每一個業(yè)主都是一個無限的流量”。以上可以看出地產(chǎn)物業(yè)機(jī)構(gòu)正在積極的謀求轉(zhuǎn)型。物業(yè)的核心優(yōu)勢就是物業(yè)管理離消費(fèi)者(用戶)更近。私域流量轉(zhuǎn)化是物業(yè)管理單位通過對業(yè)主信息的梳理建立數(shù)據(jù)庫，清晰的對業(yè)主進(jìn)行分級，有計(jì)劃、有目的的推介產(chǎn)品從而達(dá)到服務(wù)與銷售的完美結(jié)合。酒水廠商與地產(chǎn)物業(yè)合作的關(guān)鍵操作應(yīng)該遵循以下幾點(diǎn)：

1、盡可能的與地產(chǎn)物業(yè)平臺層面進(jìn)行戰(zhàn)略合作：地產(chǎn)物業(yè)項(xiàng)目眾多，站在比較高的平臺層面進(jìn)行合作推進(jìn)效果較好。不然項(xiàng)目與項(xiàng)目之間不互通，增加了溝通成本，不利于酒水廠商品牌和產(chǎn)品的推廣與銷售。

2、積極介入物業(yè)與業(yè)主的互動活動：物業(yè)經(jīng)常性的會組織諸如旅游、采摘、業(yè)主座談、消夏晚會、趣味運(yùn)動會等活動，酒水廠商積極介入開展諸如：冠名、有獎競答等環(huán)節(jié)，貼近目標(biāo)消費(fèi)群增加品牌美譽(yù)度。

3、利用業(yè)主分級確定黃金消費(fèi)人群：物業(yè)經(jīng)過對業(yè)主信息的梳理建立了較為完備的數(shù)據(jù)庫，重點(diǎn)的業(yè)主已做好完善的分級，這里面的人員構(gòu)成都是政府官員、企業(yè)主等，正是酒水廠商夢寐以求的核心消費(fèi)領(lǐng)袖。通過物業(yè)這個平臺做情感投資，如：生日贈酒、喜事贈飲從而達(dá)成有效的轉(zhuǎn)化，讓這部分業(yè)主成為品牌的擁躉，開拓政商接待用酒的銷售。

4、有效利用物業(yè)用房，低成本開展線下體驗(yàn)：地產(chǎn)物業(yè)企業(yè)有大量的的物業(yè)用房處于空置狀態(tài)�？罩每臻g雖然不同于商鋪，因其就在物業(yè)項(xiàng)目內(nèi)部，有形成業(yè)主有效銷售部動線的可能。物業(yè)用房具備品牌傳播載體的條件，同時(shí)物業(yè)也有需求盤活這部分資產(chǎn)，這就為酒水廠商打造線下體驗(yàn)店創(chuàng)造了條件。物業(yè)用房屬于全體業(yè)主共有，不能公然高調(diào)的承租，所以相對租賃成本很低，因不是商鋪需要繳納高額租金，酒水廠商站在戰(zhàn)略合作的基礎(chǔ)上可以較低或者免費(fèi)使用，降低推廣成本。

5、設(shè)定節(jié)點(diǎn)及節(jié)慶排期有計(jì)劃地推動銷售達(dá)成：提前做好至少一年的節(jié)點(diǎn)規(guī)劃，在諸如中秋、春節(jié)等重要時(shí)點(diǎn)上，有效利用線下體驗(yàn)店與業(yè)主群進(jìn)行促銷活動的推送!

02、金融行業(yè)

酒水廠商私域流量的轉(zhuǎn)化重點(diǎn)

金融行業(yè)以銀行和保險(xiǎn)、證券公司為代表，有很多的酒水廠商通過這個體系達(dá)成了自己的”盤中盤”操作。山東古貝春“小白板”中糧君頂酒莊產(chǎn)品當(dāng)年在山東的熱銷就是因?yàn)槌浞职盐樟私鹑隗w系的脈搏。隨著時(shí)間的推移，金融行業(yè)在內(nèi)需下調(diào)和同業(yè)競爭愈發(fā)激烈的大背景下，開始越來越重視VIP客戶的忠誠度以及普通客戶的服務(wù)粘性。關(guān)注金融業(yè)對服務(wù)的升級需求，積極尋求嫁接方式，采取與金融業(yè)提升服務(wù)相關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)形式開展對接，是核心的重點(diǎn)。和君建議的關(guān)鍵操如下幾個要點(diǎn)：

1、積極開展金融從業(yè)人員內(nèi)購活動：金融機(jī)構(gòu)因?yàn)槭苷�策影響�?nèi)部需求受限，但金融從業(yè)人員普遍收入較高。金融行業(yè)是酒水中高端產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)人群，尤其對一些名優(yōu)產(chǎn)品只要給其相應(yīng)的優(yōu)惠折扣就會達(dá)成最終的銷售。酒水廠商應(yīng)積極把握，有效參與內(nèi)購活動，在必要的時(shí)期更可以聯(lián)合其他行業(yè)一起組織內(nèi)購活動，從而在廣度和深度上提升內(nèi)購活動的質(zhì)量。

2、積極參與金融機(jī)構(gòu)大客戶、VIP客戶的答謝活動：金融機(jī)構(gòu)的這部分客戶是最有質(zhì)量的客戶，也是酒水廠商的核心消費(fèi)領(lǐng)袖，尋求對這部分客戶的品牌植入和宣導(dǎo)意義深遠(yuǎn)。通過贊助、現(xiàn)場展示、引導(dǎo)品鑒等手段拓展核心客戶信息源。進(jìn)而采取贈酒、后備箱工程等后續(xù)跟進(jìn)，先公關(guān)后團(tuán)購，以點(diǎn)到面拓展酒水中高端私域?qū)傩陨缛旱挠镁埔?guī)模。

3、積極對接金融機(jī)構(gòu)服務(wù)外聯(lián)部門，形成線下商戶對接銷售：金融機(jī)構(gòu)尤其是銀行系統(tǒng)，目前都會設(shè)立卡部等類似部門。這些部門為了更好地募卡，會積極尋求與用戶生活密切相關(guān)的商戶合作，為客戶提供優(yōu)惠消費(fèi)的場所或者品項(xiàng)。設(shè)法與金融機(jī)構(gòu)服務(wù)外聯(lián)部門達(dá)成合作，并對酒水廠商合作下的名煙名酒店進(jìn)行導(dǎo)入，讓這部分客戶體會到優(yōu)惠，從而達(dá)成銷售的提升。

03、汽車銷售4S店

高凈值私域流量轉(zhuǎn)化的主陣地

4S店可以作為特通渠道發(fā)力的核心點(diǎn)在與其掌握了龐大的頂端消費(fèi)者，尤其是寶馬、奔馳等名車的4S店，這些客戶消費(fèi)能力強(qiáng)悍，對價(jià)格不敏感，更多關(guān)注自我體驗(yàn)，加強(qiáng)與之互動轉(zhuǎn)化潛在消費(fèi)人群是核心工作，關(guān)鍵操作遵循幾點(diǎn)：

1、合作方式上體現(xiàn)互補(bǔ)性：酒水廠商與4S店不存在競爭性，本質(zhì)上是可以相互嵌入的，相互協(xié)同共同做大是合作的前提。酒水廠商的高端用酒客戶也可以是4S店的目標(biāo)客戶，4S店的名車客戶也可以是酒水廠商的目標(biāo)客戶，可以采取客戶互通，聯(lián)合促銷的方式進(jìn)行強(qiáng)關(guān)聯(lián)，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。

2、深入延伸性合作：開展等價(jià)置換，買車贈等價(jià)的酒水�；蛘哔I酒贈等價(jià)車型等，只要做好核價(jià)和價(jià)值互換，成功的例子比比皆是，在資源和推廣上相互嫁接構(gòu)建壁壘實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

3、關(guān)注4S店客戶答謝活動，積極對接贊助，開拓信息源，達(dá)成最終銷售。

和君咨詢酒水事業(yè)部李振江認(rèn)為：私域流量轉(zhuǎn)化是目前酒水廠商線上銷售轉(zhuǎn)化，并留存運(yùn)營的重要工作之一。私域流量的轉(zhuǎn)化與特通渠道的開發(fā)相輔相成。關(guān)鍵的動作核心是要看到特通渠道的變化。私域流量轉(zhuǎn)化特通渠道的運(yùn)營，不能只是盯著這些系統(tǒng)本身去做工作，而要介入到這些系統(tǒng)的主營業(yè)務(wù)活動中去。方案設(shè)計(jì)及工作推進(jìn)，為用戶雪中送炭，為用戶錦上添花解決用戶需求是核心!特通渠道的私域流量轉(zhuǎn)化的方法論，是酒水渠道銷售模式升級大背景下的方式方法的提升，對酒水企業(yè)的啟示是深遠(yuǎn)的。酒水廠商應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)適應(yīng)變化，配合特通渠道的服務(wù)進(jìn)行升級，潛移默化的提升品牌美譽(yù)度和市場占有率，只有這樣才能走得更遠(yuǎn)。(原標(biāo)題：三論私域 | 私域流量轉(zhuǎn)換的特通渠道方法論)