葡萄酒營銷的低價陷阱(2)

企業(yè)不要企圖靠低價取勝。低價不僅不能讓你取勝，還會讓你陷入陷阱。

靠低價誘惑消費(fèi)者購買，即便買了，往往這類人不具備真正的購買能力，而一旦這些消費(fèi)者需要更高層次需求的時候，依然會拋棄你。你更不要指望品牌能救你。因為品牌是結(jié)果而不是原因，只有品牌做起來之后，才會對產(chǎn)品有背書的功能。

高價高質(zhì)，低質(zhì)低價，這是從小我們就知道的道理。定價太低，想高就很難;定的價格太高，想低雖然很容易，但對品牌其實具有破壞力。大范圍的價格區(qū)間跨越，往往會導(dǎo)致品牌價值的不聚焦，當(dāng)然，要么就換牌子。

追求低價不是成功的開始，反而會使你走上歧途。隨著低價手段的運(yùn)用，你的一系列的營銷策略都將隨之調(diào)整。誰要購買便宜的東西?當(dāng)然是希望便宜的消費(fèi)者。

但，消費(fèi)者真正關(guān)心的其實還是品質(zhì)，只有渠道商才關(guān)心利潤;消費(fèi)者關(guān)心的其實是價值，廠家關(guān)心的才是份額;消費(fèi)者關(guān)心的商品的功能，經(jīng)銷商關(guān)心的才是競爭策略。

好產(chǎn)品為什么要賣低價?打折促銷，只不過是短暫的交換。消費(fèi)者是不會第二次買單的。

如果你希望讓消費(fèi)者感覺占了便宜，這種便宜要占到何時?便宜，總歸還有更加便宜。

低價要比拼什么?如果比拼更低，那么，直到你沒有利潤，消費(fèi)者都還會覺得你不夠低。低價，就容易拉低品質(zhì)，因為你還要做營銷。你還有更多的費(fèi)用投入嗎?一旦拉低品質(zhì)，你就會無法回頭，陷入低價陷阱。

很多產(chǎn)品的失敗，不是因為價格高了，而是沒有把價值做出來。所以，我們不要只考慮價格，而要考慮價值�；氐奖举|(zhì)，就是價格與價值的關(guān)系處理。

葡萄酒的價格戰(zhàn)會打，現(xiàn)在在局部地區(qū)已經(jīng)開打，但打價格戰(zhàn)也是需要實力的。價格戰(zhàn)不是哪一個企業(yè)都能做的。真正的價格戰(zhàn)不是戰(zhàn)術(shù)行為，而是戰(zhàn)略行為。

如果你不是知名企業(yè)或品牌，想靠價格戰(zhàn)上位，那么，你不僅要準(zhǔn)備充足的彈藥，還要真正把這事坐穿、做到底，并要注意自己不要被傷害。往往這種情況在功能性商品上更有效，但對葡萄酒還是悠著點(diǎn)。

最優(yōu)秀的價格策略，是既能滿足消費(fèi)者對品質(zhì)的基本需求，又能滿足消費(fèi)者的虛榮心;既能滿足市場的消費(fèi)需求，又能引領(lǐng)消費(fèi)需求。價格和價值其實是很難劃等號的，更多的是追求一種基本的平衡，追求價格—品質(zhì)—價值之間的平衡，這是企業(yè)要認(rèn)真對待的。

消費(fèi)者不喝你的酒不需要理由，但要喝你的酒，一定需要一個理由。這個理由是不是低價就可以了?所以，制定價格策略時候，必須考慮到消費(fèi)者會怎樣消費(fèi)它，不管你定高價還是低價，都必須考慮到消費(fèi)者的價值認(rèn)同在哪里?而你，要為此做些什么?

用銷售的邏輯指導(dǎo)企業(yè)，是為了將產(chǎn)品“賣出去”;用價值的邏輯指導(dǎo)市場，體現(xiàn)的是“消費(fèi)價值”如何體現(xiàn)?體現(xiàn)的是如何滿足和創(chuàng)造需求。

銷售更多的是具有征服的特性，價值邏輯更多的是體現(xiàn)認(rèn)可的特性。商業(yè)化品牌運(yùn)作本身是一場博弈，不是企業(yè)和消費(fèi)者博弈，而是品牌和消費(fèi)者博弈。

好的運(yùn)作不是征服消費(fèi)者，而是影響消費(fèi)者，使價值得到真正的體現(xiàn)。品牌運(yùn)作的技巧，其實就是價值的交換。