如何習(xí)得煙酒界的＂九陰真經(jīng)＂

為什么別人煙酒店賣的那么好啊?

我們可以試試這九大招。

每一個(gè)煙酒店都希望把產(chǎn)品推銷給潛在客戶，并產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買，甚至介紹更多的客戶。但現(xiàn)實(shí)情況卻是：零售占比少、客戶進(jìn)店率下降、流失率增加、成交率很低、轉(zhuǎn)介率幾乎為零……店鋪如何在微利的市場(chǎng)中求得一線商機(jī)，并突圍破局實(shí)現(xiàn)客戶重復(fù)購(gòu)買呢?且看下面的“九道真經(jīng)”。

第一道，塑造煙酒店的“銷售”增值形象。

很多時(shí)候，商品本身的附加價(jià)值難以顯現(xiàn)，甚至有的品牌談不上具有附加價(jià)值。鑒于此，除了酒類產(chǎn)品本身的口感好、不上頭等特點(diǎn)之外，煙酒店老板或店長(zhǎng)還要塑造店鋪形象，特別是增加“銷售附加價(jià)值“來(lái)實(shí)現(xiàn)增值。建議店鋪特別要改變那種“店大欺客”、“自我清高”的形象，塑造為“愛(ài)心誠(chéng)信”、“平易近人“的形象;店鋪的導(dǎo)購(gòu)及導(dǎo)購(gòu)人員要進(jìn)行專業(yè)的“銷售禮儀”訓(xùn)練，強(qiáng)化“微笑服務(wù)”，而“微笑”在日常銷售中往往蘊(yùn)藏著很大的價(jià)值。

第二道，生動(dòng)美化產(chǎn)品的陳列。

煙酒店老板或店長(zhǎng)要根據(jù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地及店面的大小，對(duì)產(chǎn)品的品牌、風(fēng)格、用途、功能等進(jìn)行分區(qū)陳列，倘若要給客戶一種輕松、自然、心情愉悅的環(huán)境，就必須對(duì)店鋪及物品陳列進(jìn)行生動(dòng)美化，可用花卉和綠色植物來(lái)提高人的視覺(jué)觀，給顧客增添一種置身大自然感覺(jué)，使客戶一邊購(gòu)物，一邊聯(lián)想;對(duì)一些深色、淺色的商品，要利用射燈來(lái)營(yíng)造溫馨的購(gòu)物氛圍;對(duì)一些比較光亮或“刺”眼的商品，要利用柔和的、藍(lán)色的或紫色的燈光進(jìn)行掩飾，給客戶創(chuàng)造一種自然、柔和、溫馨的購(gòu)物氛圍。

第三道，增加煙酒店的附加價(jià)值。

在中國(guó)一些三、四線城市及農(nóng)村集鎮(zhèn)的大大小小、林林總總各種商鋪，80%以上都沒(méi)有配備衛(wèi)生間。我們反思一下，為什么“麥當(dāng)勞”、“肯德基”等一些外國(guó)人投資的超市，每天的客人進(jìn)出不斷呢?外國(guó)人精明之處在于在購(gòu)物場(chǎng)所內(nèi)能解決客戶的“內(nèi)急”需求;這個(gè)就是超市營(yíng)銷“附加價(jià)值”。表面看客人有“內(nèi)急”需求時(shí)，是沒(méi)有購(gòu)物需求的，但當(dāng)客戶解決“內(nèi)急”需求后，有一種身體放松的感覺(jué)，而人的需求有時(shí)是在輕松愉快的中隨機(jī)產(chǎn)生的。因此，這一點(diǎn)，經(jīng)銷商應(yīng)向“老外”學(xué)習(xí)，在購(gòu)物場(chǎng)所的一角，建一個(gè)客人“輕松私密”的空間，來(lái)增加賣場(chǎng)的服務(wù)價(jià)值。

第四道，策劃富有情感化的節(jié)日促銷活動(dòng)。

煙酒店老板或店長(zhǎng)可在店鋪內(nèi)適當(dāng)位置擺放具有通俗化的、吸引力的、富有情感化的POP宣傳廣告;在不同的季節(jié)，不同的節(jié)日采用不同的促銷方式去吸引顧客;比如，在七夕情人節(jié)，煙酒店老板可以策劃“你結(jié)婚，我送酒”活動(dòng);在新開(kāi)的煙酒連鎖分店，要開(kāi)展“低價(jià)三天，免費(fèi)品鑒”的宣傳及促銷活動(dòng)等。值得說(shuō)明的是，不管策劃哪種活動(dòng)，一定要富有“情感化”，要感動(dòng)消費(fèi)者，內(nèi)容還要有一點(diǎn)真正“優(yōu)惠”于客戶，否則，策劃出來(lái)的活動(dòng)就是失敗的。

第五道，從同行或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里找方法。

這種主要是指分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略。很多煙酒店店長(zhǎng)或老板，只注重從內(nèi)部管理抓銷售，而不注意吸取同行店鋪銷售技巧。而精明的老板或店長(zhǎng)，一般會(huì)組織1～3個(gè)的市場(chǎng)調(diào)研人員，專門來(lái)搜集同行同類產(chǎn)品的價(jià)格、賣點(diǎn)、款式、促銷方式、銷售策略及盈利模式等，并將收集的資料整理、分析并結(jié)合自己營(yíng)銷狀況和盈利模式，吸取別人的“精華”去除自己的“糟粕”，變對(duì)手的“商業(yè)機(jī)密”為己所用。此外，還可以把從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搜集的資料拿來(lái)進(jìn)行修改后，組織導(dǎo)購(gòu)人員現(xiàn)場(chǎng)扮演買賣雙方進(jìn)行“模擬演練”，解決實(shí)際銷售中所遇到的各種“客戶抱怨”和“疑難問(wèn)答”，最后把這些“實(shí)用技巧”變成自己的“銷售秘笈”和營(yíng)銷模式。

第六道，走出店鋪?zhàn)?ldquo;拉引”。

如今已不是“好酒不怕巷子深”時(shí)代了，如果一個(gè)煙酒店單憑幾個(gè)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)來(lái)提高銷量，店鋪的生意是難以持續(xù)的。因此，煙酒店老板或者店長(zhǎng)應(yīng)建立一支精干的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，加強(qiáng)銷售技能的培訓(xùn)，讓店鋪經(jīng)銷的品牌、產(chǎn)品、賣點(diǎn)、功能、特性、形象、客情、美譽(yù)度不斷地向潛在的顧客去傳播，即使在一開(kāi)始沒(méi)有客戶上門選購(gòu)，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間以后，門店的知名度、品牌、公司口碑等都會(huì)隨之而來(lái)。

第七道，組織網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)和策劃場(chǎng)購(gòu)。

網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)就是店老板或者店長(zhǎng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，由專業(yè)團(tuán)購(gòu)機(jī)構(gòu)將具有相同購(gòu)買意向的零散消費(fèi)者集合起來(lái)，或者聯(lián)合有關(guān)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站策劃店鋪“網(wǎng)路團(tuán)購(gòu)活動(dòng)”，通過(guò)降低商品銷售利潤(rùn)，吸引消費(fèi)者進(jìn)行大批量購(gòu)買的行為。目前，一般店鋪的團(tuán)購(gòu)形式大致有三種：第一種是自發(fā)行為的團(tuán)購(gòu)，第二種是利用職業(yè)團(tuán)購(gòu)性質(zhì)的公司、網(wǎng)站和個(gè)人實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu);第三種就是店鋪利用營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)策劃組織團(tuán)購(gòu)。組織消費(fèi)者場(chǎng)購(gòu)是指廠家或經(jīng)銷商事先根據(jù)產(chǎn)品的最佳上市時(shí)間、選擇適合店長(zhǎng)認(rèn)為能帶來(lái)經(jīng)營(yíng)“生意”的最佳節(jié)日良辰或通過(guò)結(jié)合當(dāng)?shù)貜R會(huì)、集市“逢會(huì)”，策劃一個(gè)具有當(dāng)?shù)毓?jié)日氣氛的“事件營(yíng)銷”活動(dòng)，來(lái)達(dá)到集中消費(fèi)者，最終促成集體簽單達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)走量的目的。不管是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，還是集中場(chǎng)購(gòu)，它們的共同點(diǎn)就是讓顧客能夠在保證買到正品的情況下拿到比市場(chǎng)價(jià)格低的商品，讓顧客親自體驗(yàn)嘗到“占了便宜”的甜頭，然后讓這部分顧客把體驗(yàn)這種團(tuán)購(gòu)得到“便宜”的心得，分享給顧客的親戚朋友，親戚朋友再分享給其朋友，從此，循環(huán)往復(fù)吸引客戶上門的團(tuán)購(gòu)消費(fèi)。這些活動(dòng)方式對(duì)于煙酒店來(lái)說(shuō)，同樣適用。

第八道，推行定制化服務(wù)。

現(xiàn)在很多酒類企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者做定制化產(chǎn)品，實(shí)際上煙酒店老板或者店長(zhǎng)也可以為店鋪客戶設(shè)計(jì)定制化的服務(wù)。比如安排導(dǎo)購(gòu)人員了解意向客戶的需求，根據(jù)客戶買酒的用途，時(shí)間，規(guī)劃的成本，設(shè)計(jì)一個(gè)全方位滿足客戶需求的服務(wù)產(chǎn)品。比如客戶需要婚宴用酒，則可以根據(jù)其需要有償或免費(fèi)提供配套拱門、鮮花或者瓜子喜糖等。不同的客戶提供不同的定制需求，同時(shí)也是為客戶提供一站式服務(wù)。

第九道，打好產(chǎn)品的組合拳。

俗話說(shuō)：“百貨攬百客。”一般來(lái)說(shuō)，煙酒店內(nèi)的產(chǎn)品類型除了煙、酒就是少數(shù)飲料。為了滿足消費(fèi)者多元化的需求，煙酒店老板或店長(zhǎng)要按照“百貨攬百客”原則，去組織貨源并注意隨時(shí)增補(bǔ)商品的連帶產(chǎn)品，這樣不僅能增加店鋪的銷售金額，還能增加公司或門店的人氣。不能讓客戶買了店里的油，卻買不到他所需的面;買了店里米，卻找不到他想用來(lái)煮八寶粥的蓮子及紅棗。面對(duì)這樣情況店長(zhǎng)計(jì)劃如何去打好產(chǎn)品組合拳顯得尤為重要。

若想要顧客購(gòu)買該店鋪的商品，在打好產(chǎn)品“組合拳”的同時(shí)，還要注意以下三種銷售策略：

第一，新品做利潤(rùn)。

由于新品剛上市，市場(chǎng)上了解的消費(fèi)者不多，利潤(rùn)不透明，同時(shí)也需要大力推廣。因此，此時(shí)煙酒店老板或店長(zhǎng)可以將工作重心放在新品操作上，全力推廣，將利潤(rùn)值最大。方法是：1.提前制作店鋪市場(chǎng)推廣物料;2.提前15天在店鋪的合適位置布置宣傳物料;3.提前做好導(dǎo)購(gòu)人員的商品知識(shí)的培訓(xùn)、銷售話術(shù)的培訓(xùn);4.對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員做好首銷激勵(lì)，新品上市三個(gè)月內(nèi)天拉高單價(jià)提成，三個(gè)月后恢復(fù)正常提成。

第二，暢銷產(chǎn)品搶銷量。

盡管暢銷產(chǎn)品利潤(rùn)已經(jīng)透明，但能帶來(lái)銷量和人氣，于店鋪而言是不可或缺的。

第三，針對(duì)滯銷產(chǎn)品，可以通過(guò)促銷來(lái)帶動(dòng)。

1.實(shí)施降價(jià)、打折、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、捆綁銷售策略;2.提高促銷提成;3.談批量購(gòu)買，達(dá)到數(shù)量再送店鋪小商品等。如果發(fā)現(xiàn)滯銷品確實(shí)是賣不動(dòng)的情況，經(jīng)銷商就立即向廠商或上游經(jīng)銷商請(qǐng)求商討實(shí)施“以舊換新”策略，這樣既可以騰出店鋪經(jīng)營(yíng)空間，又能解決商品滯銷的問(wèn)題。

總之，客戶的需求在變，好的銷售模式今天適用，明日沒(méi)用，但只要煙酒店的老板或店長(zhǎng)在不斷借鑒領(lǐng)跑者的經(jīng)驗(yàn)，并不斷的尋找及創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路，那么，總有一天，你的煙酒店就有可能跑在領(lǐng)跑者的前面。