傳統(tǒng)銷售模式不行了 營(yíng)銷人員快轉(zhuǎn)型！

隨著消費(fèi)者變得精明和被越來(lái)越多的銷售和營(yíng)銷資訊搞得不堪重負(fù)，他們開始采取不理會(huì)的策略。眾多因素結(jié)合在一起，行業(yè)中出現(xiàn)了一個(gè)明顯的轉(zhuǎn)變，在現(xiàn)今社會(huì)從事銷售行業(yè)的工作人員從傳統(tǒng)的銷售方式轉(zhuǎn)向一個(gè)更具咨詢性、教育性的方式。

信息太多，但是時(shí)間卻不夠

現(xiàn)如今的受眾及買家對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷策略的回應(yīng)可是比以往任何時(shí)候都少。搞清楚這種轉(zhuǎn)變是何時(shí)發(fā)生的會(huì)很困難，但是可以確定的是作為廣告主要媒介的互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對(duì)此有著重要的影響。即使沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)，電視和無(wú)線電廣播也已經(jīng)開始充斥著廣告。廣告牌，無(wú)論數(shù)量還是技術(shù)都在呈現(xiàn)著成倍的增長(zhǎng)方式。坦率地說(shuō)，這是一個(gè)信息過(guò)載的世界。

傳統(tǒng)的銷售策略已經(jīng)過(guò)時(shí)了

來(lái)電顯示使得在電話接通前就知道是誰(shuí)來(lái)電成為可能。消費(fèi)者都有一份電話黑名單，他們已經(jīng)厭倦了電話銷售打來(lái)的冷不防電話的輪番轟炸。

醫(yī)藥銷售代表在辛苦得來(lái)的能與醫(yī)療服務(wù)人員進(jìn)行交流的寶貴會(huì)面時(shí)間中面臨越來(lái)越多的挑戰(zhàn)。每個(gè)人都時(shí)間有限，沒(méi)人愿意將寶貴的時(shí)間花費(fèi)在聽(tīng)取一個(gè)他們甚至不確定是否需要的產(chǎn)品推銷上。銷售人員必須為了脫穎而出而更加努力，獲得他們潛在客戶的關(guān)注。

買家想要進(jìn)行決斷而不只是被售予

互聯(lián)網(wǎng)不僅改變了我們做生意的方式，同時(shí)也改變了消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)、了解新產(chǎn)品以及做出購(gòu)買決定的方式�，F(xiàn)如今的買家在自己進(jìn)行研究并且做出決定上被賦予的權(quán)利變得更多，這在很大程度得益于數(shù)字媒體的大規(guī)模爆炸。

銷售組織采用咨詢性的方法為潛在客戶提供能夠在做出購(gòu)買決定、贏取信任以及樹立能夠確保銷售的權(quán)威等方面的教育性內(nèi)容，以此來(lái)為自己提供幫助。通過(guò)追蹤整個(gè)購(gòu)買過(guò)程，為關(guān)鍵潛在客戶提供可靠的、滿足需求的信息的方式，咨詢性銷售人員在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先一步。

交付價(jià)值：新銷售領(lǐng)域的核心所在

SOLUTIONS Staffing的主席及首席銷售官安東尼·伊安納里諾在一篇博文中指出，核心在于交付價(jià)值，它能夠?yàn)槟阙A得在銷售中獲得較高利潤(rùn)的權(quán)利。

“如果你反而專注于客戶開發(fā)的話，那么你就有了進(jìn)行深入研究并且尋找創(chuàng)造真正價(jià)值的其它方法的機(jī)會(huì)。一種更多是在戰(zhàn)略層面的價(jià)值，” 伊安納里諾說(shuō)。

技術(shù)已經(jīng)改變了游戲規(guī)則，同時(shí)也讓銷售機(jī)構(gòu)用數(shù)據(jù)武裝了自己

有趣的是, 導(dǎo)致了銷售從傳統(tǒng)向咨詢性轉(zhuǎn)移的相同技術(shù)也正在以關(guān)鍵分析和數(shù)據(jù)的方式來(lái)幫助企業(yè)分辨恰當(dāng)潛在消費(fèi)者、理解客戶購(gòu)買的各個(gè)階段、確定關(guān)鍵接觸點(diǎn)以及提供在客戶處于購(gòu)買過(guò)程時(shí)能夠培養(yǎng)潛在客戶的最有效內(nèi)容。

這些數(shù)據(jù)幫助企業(yè)節(jié)省大量時(shí)間、避免了在追逐那些根本不可能成為客戶的興趣全無(wú)的潛在客戶身上浪費(fèi)時(shí)間。但是數(shù)據(jù)也使得銷售機(jī)構(gòu)在提供服務(wù)時(shí)更像是一個(gè)合作伙伴而不太像是一個(gè)機(jī)會(huì)主義者，需要向潛在客戶介紹新的想法和概念并且應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。

使你的銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)向咨詢式銷售模式轉(zhuǎn)變，以便他們能夠更加專注于交付價(jià)值而不僅僅是完成銷售，從而最終產(chǎn)生更好的結(jié)果。正如咨詢式銷售研究院創(chuàng)始人和首席咨詢式銷售人員在一篇博文中建議的那樣，“某地的某人總是能夠以成本更低的方式做相同的事。但是想想你自己：大多數(shù)人一般不會(huì)為了功能而進(jìn)行購(gòu)買。他們買的是他們感覺(jué)能夠帶來(lái)最大價(jià)值的解決方案。”