新品入市一“會(huì)”搞定 你的會(huì)議營銷做對(duì)了嗎？

白酒新品年年有，白酒新品何其多!

新品入市，方法多種多樣，有的高舉高打，“海陸空”廣告齊上，但效果如何，只有自己知道;有的則精打細(xì)算，小規(guī)模品鑒會(huì)走起，但單位時(shí)間里影響的群體太有限，品來品去也走不出自己畫的那個(gè)“圈”。

對(duì)于新品入市來說，有沒有一種方式，既能控制成本，又能形成相對(duì)的影響規(guī)模，讓新品能在短時(shí)間內(nèi)，高效地形成一定的市場消費(fèi)氛圍?答案是：會(huì)議營銷。

任何新品入市都需要一個(gè)培育消費(fèi)者、教育消費(fèi)者的過程。與傳統(tǒng)的入市模式相比，白酒會(huì)議營銷能有效地縮短教育消費(fèi)者的時(shí)間。會(huì)議營銷在本質(zhì)上是搭建一個(gè)“場”，發(fā)揮多方面的力量——政商務(wù)消費(fèi)者客戶力量、意見領(lǐng)袖的品鑒力量、廠商合作力量、團(tuán)隊(duì)力量等——去影響客戶，用現(xiàn)場營造的氛圍，影響客戶決策，產(chǎn)生購買的沖動(dòng)，并使產(chǎn)品品牌的形象牢牢占據(jù)客戶的心智。

在會(huì)議營銷模式下，新品滲透進(jìn)入市場有深度、有廣度、有信任度，能讓消費(fèi)者的購買產(chǎn)生安全感。最重要的是，會(huì)議營銷能放大產(chǎn)品“試驗(yàn)示范田”的傳播效果，提高試驗(yàn)示范的推廣效果。

01、會(huì)議營銷的6個(gè)優(yōu)勢(shì)

1、對(duì)陌生市場，在短期內(nèi)讓新品與消費(fèi)者直接見面，促進(jìn)消費(fèi)者現(xiàn)場認(rèn)購，使公司不通過中間環(huán)節(jié)，直接獲得產(chǎn)品利潤。

2、營銷團(tuán)隊(duì)做會(huì)議營銷，對(duì)一個(gè)縣級(jí)市場、一個(gè)市級(jí)市場或一個(gè)區(qū)域級(jí)市場，經(jīng)過一次或者3-4次會(huì)議營銷，可在短時(shí)間內(nèi)，迅速建立起一個(gè)龐大的銷售系統(tǒng)(渠道)。

3、會(huì)議營銷可對(duì)當(dāng)?shù)啬吧�市場的大客戶、重點(diǎn)客戶，實(shí)施與其建立供銷關(guān)系的可操作性。

4、會(huì)議營銷對(duì)陌生的重點(diǎn)客戶能提供接觸、洽談、確認(rèn)購買、爭取重點(diǎn)客戶的機(jī)會(huì)，使原消費(fèi)其它酒品的重點(diǎn)客戶，有了了解、消費(fèi)本公司產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，為重點(diǎn)客戶的公關(guān)，提供了展示發(fā)揮營銷技巧的機(jī)會(huì)。

5、由于會(huì)議營銷發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，解決了新業(yè)務(wù)員信心不住、業(yè)務(wù)不熟悉、做白酒做不下去而人員流失的問題。

6、為終端消費(fèi)者的決策，提供了影響氛圍，影響其決策和及時(shí)的購買，并使消費(fèi)者提高購買量，增加和加大酒的庫存，使公司產(chǎn)品牢固的占據(jù)市場。

由此可見，對(duì)于新品入市來說，會(huì)議營銷是一種有效且不可不用的模式。那么，怎樣的會(huì)議營銷才能使客戶在購買的同時(shí)還能有很好的體驗(yàn)感，做到買并快樂著?筆者認(rèn)為，會(huì)議營銷前期的準(zhǔn)備工作、會(huì)議期間工作安排以及會(huì)后復(fù)盤的工作，是一場成功的會(huì)議營銷不可或缺的三個(gè)階段。

02、會(huì)議營銷前期準(zhǔn)備的6個(gè)要點(diǎn)

白酒營銷會(huì)議是促進(jìn)客戶成交的臨門一腳，意向消費(fèi)者的前期摸排、意向客戶溝通、意向洽談等前期工作的扎實(shí)推進(jìn)是一場會(huì)議營銷真正能夠招商和賣貨的關(guān)鍵。會(huì)議營銷負(fù)責(zé)人務(wù)必重視和強(qiáng)化前期準(zhǔn)備工作，而不是把所有的寶押在會(huì)議營銷的現(xiàn)場。

1、確定會(huì)議時(shí)間及場地等事宜，在酒店和物料以及流程上面要做到準(zhǔn)確無誤，確保每一個(gè)環(huán)節(jié)每一個(gè)安排都是創(chuàng)新與合理的。

2、明確目標(biāo)：區(qū)域負(fù)責(zé)人根據(jù)自己區(qū)域現(xiàn)有產(chǎn)品銷售情況，制定自己區(qū)域產(chǎn)品銷售地圖，要明確會(huì)議邀請(qǐng)人員，確保邀請(qǐng)人員對(duì)此次會(huì)議有足夠的價(jià)值。

3、廣泛宣傳：會(huì)議營銷必然要做到有足夠的勢(shì)能加持，廣泛的宣傳工作自然不可或缺。主要類型有：地面宣傳，包括公交車站牌、高速公路廣告牌、高鐵站廣告牌等地面媒體傳播;行業(yè)宣傳，包括行業(yè)內(nèi)主流媒體(如酒業(yè)家等)進(jìn)行精準(zhǔn)宣傳;自媒體宣傳，包括公司企業(yè)官網(wǎng)、微信公眾號(hào)、今日頭條、行業(yè)大V個(gè)人媒體平臺(tái)、內(nèi)部員工微信朋友圈宣傳等。

4、信息獲�。簶I(yè)務(wù)員在市場上的實(shí)地走訪獲取意向型消費(fèi)者;從行業(yè)內(nèi)主流媒體合作獲取潛在客戶信息;從其他意向客戶那獲取新的潛在客戶。在所有信息獲取后，建立人員名單，做好人員記錄。

5、前期會(huì)談，進(jìn)行客戶篩選：業(yè)務(wù)人員對(duì)獲取到的潛在客戶名單進(jìn)行一對(duì)一跟蹤與談判，跟蹤方式為電話溝通、實(shí)地面訪等形式;必要時(shí)區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)參與跟蹤;跟蹤完客戶之后將客戶進(jìn)行分類：一類為意向客戶，有購買意向比較感興趣;一類為無意向客戶，沒有任何興趣;對(duì)于意向客戶時(shí)刻保持聯(lián)系，直至邀約到會(huì)議營銷現(xiàn)場;無意向客戶直接放棄。

03、會(huì)議營銷現(xiàn)場的4個(gè)關(guān)鍵

1、確保會(huì)議流程合理無誤。由于大型會(huì)議所需要的流程和物料等事宜都是繁雜的，每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)影響到整個(gè)會(huì)議的結(jié)果。

2、會(huì)議營銷的關(guān)鍵人物是主持人。一個(gè)好的主持人，應(yīng)該是一個(gè)好的策劃人員，一個(gè)好的組織人員，以及一個(gè)好的執(zhí)行人員。會(huì)策劃，就能站在全局上考慮問題。會(huì)組織，就能在進(jìn)行的過程中發(fā)現(xiàn)哪些環(huán)節(jié)出現(xiàn)缺失，沒有跟上，或者是需要及時(shí)做出調(diào)整，甚至是救火。會(huì)執(zhí)行，就能做到速度配合，及時(shí)應(yīng)對(duì)。

3、采取更多有意思，能夠吸引客戶購買欲望的活動(dòng)，例如：抽獎(jiǎng)活動(dòng)、按打款排名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)、優(yōu)惠政策實(shí)施、晚宴互動(dòng)等等。

4、把握會(huì)議的整體節(jié)奏。在與客戶直接面對(duì)面接觸時(shí)，節(jié)奏的把控是決定會(huì)議營銷結(jié)果好壞的關(guān)鍵之處。演說力是一個(gè)重要的因素，有好的產(chǎn)品不懂的表達(dá)，那就是徒勞。李開復(fù)曾經(jīng)說過一句話：“有思想而不會(huì)表達(dá)的人就等于沒有思想。”有思想能夠清楚表達(dá)，那才能讓產(chǎn)品的價(jià)值得到體現(xiàn)。

會(huì)議營銷的最后一個(gè)環(huán)節(jié)是會(huì)后的復(fù)盤，重點(diǎn)在于對(duì)現(xiàn)場客戶的跟蹤，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品的成交和影響力(因各個(gè)企業(yè)的實(shí)際情況不同，這里不展開贅述)。

此外，對(duì)于會(huì)議營銷的成功率來說，還有4點(diǎn)需注意：政策制定、客戶精準(zhǔn)邀請(qǐng)、打款節(jié)奏的把控和會(huì)議現(xiàn)場的氛圍營造。其中，營造銷售氛圍尤其重要，會(huì)議營銷要在營造成交氛圍上下功夫，大會(huì)場工作人員要熱情似火，會(huì)場音響要煽情，燈光效果要到位，會(huì)場工作人員要配合主持人積極帶動(dòng)會(huì)場所有人參與，讓在場的客戶有消費(fèi)的沖動(dòng)，你就成功了。(原標(biāo)題：新品入市，一“會(huì)”搞定!你的會(huì)議營銷做對(duì)了嗎?丨洞見)