酒類批發(fā)商紛紛轉(zhuǎn)型開實體店 走陽關(guān)道還是擠獨木橋？

不少酒類批發(fā)商都夢想能擁有一家自己的實體門店。2018年以來，不少批發(fā)商紛紛開設(shè)實體門店，開店是求增量，還是僅因為市場變化下的一種轉(zhuǎn)型舉措?

批發(fā)商開設(shè)實體門店做零售，其中不乏大商

云南登鴻酒業(yè)是一家酒類批發(fā)商，從事分銷業(yè)務(wù)。但同時，該公司董事長曹艷紅也開設(shè)了一家酒類實體門店。據(jù)了解，這家店一方面是銷售自己直采的產(chǎn)品，一方面也從同行處采購，門店的定位是零售+團購。

據(jù)了解，曹艷紅對門店的經(jīng)營有非常清晰的思路，并將門店分為不同層級，如在某些區(qū)域開設(shè)面積較大的門店，在某些社區(qū)就開設(shè)小而精的門店。

廣東湛江的葡萄酒商阮藝航也做了類似的事。阮藝航最近關(guān)閉了在寫字樓的辦公室，在當(dāng)?shù)匾粋�高端社區(qū)底商開設(shè)了一間兩層樓的葡萄酒門店，一樓用于陳列葡萄酒產(chǎn)品兼具品鑒功能。二樓有兩個包房，阮藝航聘請了專業(yè)廚師做餐，可以進行餐酒搭配的葡萄酒體驗營銷。

同樣是批發(fā)商的濟南歌琳堡洋酒行最近也在準(zhǔn)備實體門店的開設(shè)工作。據(jù)該公司總經(jīng)理宋欣宇介紹：我們計劃在歐亞超市中以店中店的模式面對消費者。目前店面正在裝修中，很快就會開業(yè)。

不僅是中小型批發(fā)商，就連大商也在嘗試開設(shè)實體店。知名酒類批發(fā)商——四川華龍祥酒業(yè)有限公司今年開始運作一個名為“365名品匯”的O2O酒類新零售連鎖運營管理平臺。該平臺主銷白酒與葡萄酒，服務(wù)于C端，直指零售與團購，同時向B端開放加盟。據(jù)悉，365名品匯一年時間已經(jīng)在江蘇南京、新疆烏魯木齊等地開設(shè)了過百家門店,。

開店原因：體驗營銷或轉(zhuǎn)型復(fù)合型銷售模式

談到開店原因，一名熟悉登鴻酒業(yè)的人士向WBO介紹：批發(fā)商這樣做，在于希望立足于自己較為強勢的市場，開設(shè)自己的直供門店，在自己熟悉的市場做標(biāo)桿。畢竟，自己開的終端更容易把控，也可以為其他零售行業(yè)的競爭對手設(shè)置進入的障礙。

“特別是在當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢ㄇ�道能力和渠道積累的，自己又熟悉這個市場的渠道特點、區(qū)位優(yōu)勢等狀況，開店有更高成功率。”這名人士說。

談及開店初衷，阮藝航指出：這樣做主要是有一個場所可以為客戶帶來體驗式營銷，有了餐飲場所，有時客戶也會介紹客戶過來，在輕松的就餐環(huán)境中，我也可以通過與客戶的交談了解到更多客戶的情況及愛好，便于未來我在銷售工作中更有針對性。而且在這種私密的場所就餐，客人飲酒的數(shù)量也大增，一個包間一晚上消費一二十瓶葡萄酒很常見。

對于這種現(xiàn)象，成都嘉庭酒窖創(chuàng)始人張?zhí)�平指出：葡萄酒進口商開實體店各有意圖，有的想進入零售板塊，有的希望借門店復(fù)合的功能便于招商。據(jù)我所知，更多酒商的目的還在后者。

“如今，進口商單純的招商，的確越來越吃力了。因此需要復(fù)合型銷售。但我周圍的同行如今做實體店也頗為謹(jǐn)慎，不論在選址、選品、定價方面，還是店面經(jīng)營、零售團購批發(fā)結(jié)合方面，由于經(jīng)歷了市場這幾年的變化，大多不像以前那樣，明明沒有開店的能力，卻要一下開出好幾家，且每家都富麗堂皇。”張?zhí)�平說。

深圳市智德營銷策劃有限公司總經(jīng)理王德惠認(rèn)為：葡萄酒的實體門店一定是未來市場中不可或缺且更加符合未來趨勢的一種形態(tài)，而且有更多空間去做大做強。

宋欣宇也指出：開設(shè)實體門店對我們的批發(fā)業(yè)務(wù)非常重要。雖然通過口碑傳播的確不錯的，但我們希望能在賣場里，塑造自己的公司平臺。我認(rèn)為葡萄酒商一定要建立自己的品牌形象。

“深層次的原因是在這一輪行業(yè)變局下，渠道趨于扁平化，單純批發(fā)商的壓力越來越大，盡量靠近消費者才能避免被替代。”一位資深酒業(yè)咨詢?nèi)耸吭u價。

批發(fā)商開店需平衡兩種不同業(yè)態(tài)間的利益

不過，王德惠指出：批發(fā)生意和零售生意是兩種不同的業(yè)務(wù)形態(tài)。批發(fā)商的特點是面對酒商，開店的業(yè)態(tài)主要面對的是消費者，是直銷導(dǎo)向。

一家做批發(fā)的酒商開設(shè)了面對團購與零售客戶的實體門店，會否讓經(jīng)銷商感到這家酒商會搶自己的生意，從此望而卻步呢?

365名品匯潘運洲指出：現(xiàn)在市場空間還是很大，我們有我們的團購資源，批發(fā)商也有自己的團購資源，因此不會存在這樣的問題。

宋欣宇則指出：我們放在門店于用于批發(fā)的SKU是完全不同的，我們把不同的產(chǎn)品線放在不同的銷售渠道，從而避免產(chǎn)品相互“打架”。

潘運洲也表示：如果是開設(shè)連鎖門店一定要制定統(tǒng)一的價格體系。零售價、團購價一定要高于批發(fā)價。

此外，并非所有批發(fā)商都適宜開店。據(jù)悉，曹艷紅以前就開過煙酒店，做過茅臺五糧液的經(jīng)銷商，對開店對渠道都很熟悉。“如果批發(fā)商的定位是打造自己的產(chǎn)品品牌，這樣去開店的話，精力則會被分散。開門店，手上的產(chǎn)品要多，且要定位于打造自己公司的渠道平臺才可。”上述人士說到。