經(jīng)銷商該如何維護(hù)二批商的關(guān)系？看這里就知道！

談到客情關(guān)系維護(hù)，很多快速消費品經(jīng)銷商感覺近年來客情關(guān)系維護(hù)的成本是越來越高了：送貨不要錢，還要給別人搬到指定地方;逢年過節(jié)、二批商紅白事隨叫隨到;最難受的還要看別人臉色，賣你的貨是給你面子，活生生的一個搬動工，發(fā)牢騷說食品這一行干的下作，不想再干了!但是部分經(jīng)銷商卻玩弄二批商于股掌之上，做的輕松自在，正好和上面說的相反。真所謂“幾家歡喜幾家愁” !

筆者認(rèn)為所謂客情維護(hù)是指在規(guī)定的銷售政策之外，充分調(diào)動各種資源及運用個人的努力與魅力給予二批商情感上的關(guān)懷和滿足，為正常的銷售工作創(chuàng)造良好的人際關(guān)系環(huán)境，為二批商創(chuàng)造不間斷利益，即在一定的物質(zhì)利益基礎(chǔ)上、多方面努力建立愈來愈穩(wěn)定的客情關(guān)系。

那么究竟怎么著手進(jìn)行客情維護(hù)呢?就快速消費品食品行業(yè)而言，筆者根據(jù)個人工作經(jīng)驗整理為以下幾個方面：

1首先：目標(biāo)正確 ，要找對二批商，這是前提。

找對一個人，活了一盤棋!要找到信譽(yù)好，有推廣能力，有提升潛力的二批商，不論他是大是小，小客戶可以逐漸培養(yǎng)。

俗話說“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，和一個信譽(yù)不好的二批商做生意后果可想而知，與狼共舞不會有什么好結(jié)果。那些信譽(yù)不好、見利忘義的二批商堅決拿掉。

2好的平臺 是基礎(chǔ)，即找到幾個真正有實力，產(chǎn)品質(zhì)量過硬的廠家給你撐腰。

現(xiàn)在fmcg食品行業(yè)競爭越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，這就需要經(jīng)銷商獨具慧眼找到和其它經(jīng)銷商有差異化的產(chǎn)品，和別人有不同賣點的產(chǎn)品。

差異化不是那些偷工減料、瓶子粗一點，瓶底凹陷一些等那些畸形的差異化。

二批商都不傻，他們是商人中最聰明且狡猾的人。

產(chǎn)品質(zhì)量是前提，現(xiàn)在二批商都明白過來了，賣好產(chǎn)品同樣掙錢，但是錢掙的更理直氣壯，說話底氣更足。

經(jīng)銷商決不能以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量的短視行為去獲取市場，否則失去的將更多。

3讓二批商掙到錢 ，這是核心。

沒有永久不變的朋友，沒有永久不變的敵人，只有永久不變的利益，政治場上的名言用到生意場上同樣合適。

許多跳槽業(yè)務(wù)員和一批商的關(guān)系是不是有“人走茶涼”這樣的感覺，“人走茶涼”的真正原因是什么?

我總結(jié)為沒有持續(xù)維護(hù)客情關(guān)系，沒有繼續(xù)給客戶帶來利益，說白了就是你沒有繼續(xù)幫客戶掙到錢。

商人無利不起早!

不做生意我們還是朋友，來到我這里我可以請你喝酒吃飯，一次兩次可以，十次八次可以，但是時間久了你是不是感覺有點不好意思?

如果你有許多質(zhì)量過硬，適銷對路的產(chǎn)品，讓他掙到了更多的錢，我相信結(jié)果客情關(guān)系會越來越好，愈久彌堅。

二批商也是這樣，只不過他們表現(xiàn)的更為明顯一些。

4了解客戶真正需求 ，抓住二批商最關(guān)心的問題，抓好二批商的下線，做好產(chǎn)品的售后服務(wù)。

二批商的下線是什么?是消費者。

如果把顧客的購買欲調(diào)動起來的話，那么你就掌握市場的主動權(quán)，想銷售什么就是你說了算。

然后再發(fā)展部分后備二批商，讓他們感覺到有危機(jī)感，對你產(chǎn)生依賴，離開你不行，沒有你的產(chǎn)品他做不成生意。

5做一件真正讓二批商佩服的實事，不要流于口頭，從思想和行動上改變、引導(dǎo)二批商。

這是我以前同一批商交往中遇到的一件事，愿對大家有所啟發(fā)。

04年筆者負(fù)責(zé)公司市場業(yè)務(wù)時到某區(qū)域做市場調(diào)研，由于本人年紀(jì)較小且貌不驚人，經(jīng)銷商口中不說我也能看出幾分他對我的態(tài)度。

經(jīng)銷商讓吃飯我沒有去，同其了解大致情況后直接到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去調(diào)查市場，經(jīng)過兩天走訪，回來和經(jīng)銷商詳細(xì)溝通并且制訂出一套適合本市場的促銷方案，實施后結(jié)果大出經(jīng)銷商預(yù)料，經(jīng)銷商是相當(dāng)滿意。

再后來我再說什么就是什么，經(jīng)銷商非常配合，兩人成了無話不談的鐵桿朋友。

做好顧問式營銷，你有別人值得佩服的地方，因為人都想了解他所不知道的東西。

6用心于細(xì)節(jié) ，可能一件小事就能改變一個人的觀念，沒有人能拒絕能真正為他著想的人。

現(xiàn)代社會錦上添花的多，雪中送炭的少，如果在關(guān)鍵時刻能幫二批商一把，那么他一定會死心踏地主銷你的產(chǎn)品。

豫北的某市場一個經(jīng)銷商得知一個二批商小孩出交通事故后，主動找人托關(guān)系幫忙，圓滿解決了二批商的難題，從此經(jīng)銷商在二批商心目中的位置和以前大不相同，雙方在以后的合作中非常順利。

在市場中我曾遇到這樣一件事，05年我?guī)ш犜谏綎|某市場一客戶處做促銷，這個客戶銷量很大，當(dāng)時有好多廠家業(yè)務(wù)員在這里蹲守。

一天上午我按慣例很早到客戶處，到后門店人員說客戶病了在醫(yī)院輸液，許多廠家業(yè)務(wù)員聽后都回賓館休息了。

我隨即買了些營養(yǎng)品去醫(yī)院看望客戶，當(dāng)時情景我記得很清楚，客戶很感動，當(dāng)時沒有廠家的業(yè)務(wù)員來醫(yī)院看她。

客戶出院后給其送貨人員開會說要主銷我們公司的產(chǎn)品，當(dāng)年公司產(chǎn)品在客戶所經(jīng)銷的同類產(chǎn)品中銷量是第一，以后幾年的工作在這個客戶處開展的都很順利，也許這都得益于我對這一件小事的用心吧。

7一位資深經(jīng)理這樣說：對待二批商就要像對待自己的孩子,該打就打,該罵就罵,該疼就疼.

我很佩服他這句話,很大氣,人總是要有點脾氣的.現(xiàn)在很多經(jīng)銷商說二批商都給慣壞了,不服管教,甚至有點胡做非為.從思想上改變二批商的對經(jīng)銷商的看法,讓他明白我們都一樣.我相信一句話:一切愉快、有意義的合作都是建立在平等互利的基礎(chǔ)上.